“培”与“训”的精益化

引子
　　关于培训，无论在全球500强企业，还是国内的中小企业，一些公司把讲座当培训，导致只“培”不“训”。还有一些企业“培”与“训”互动，阶段性绩效提升效果虽好，但与受训者综合能力提升后的薪资、地位不吻合，人事动荡现象屡见不鲜。

　　笔者游走其间，听到了如下的声音：

　　销售团队在抱怨，搞培训这帮人讲得有滋有味，怎么用起来就变味；

　　决策者在抱怨，投了那么多人力、财力、物力、时间，不见几个进步，长进的还都跳槽了，气死我了；

　　培训经理在抱怨，我们怎么像“救火队员”，没急事我们就是摆设，搞次培训像唱大戏，听几声销售人员喝彩就卷铺盖完事。

破茧抽丝，剖骨究因
　　这些表象背后隐藏着什么？

　　第一，一位优秀的培训师先要是资深咨询师，如果培训师没有到受训人员工作现场亲身体验，聆听销售人员提出的问题和自己发现销售团队的潜在需求，企业决策者、受训者的期望与课程定位南辕北辙、舍本逐末现象屡见不鲜。

　　第二，培训预热工作不到位，培训的时间，地点、人员、目的、课件、要求，如果没有提前若干时间到达销售人员手中，明确要求预习思考，那么，临阵磨枪现象不会少，培训现场互动效果难免会看到人心惶惶，顾左右而言他。

　　第三，培训全程缺少实操场景布置、培训科目无模拟演练，互动讨论，实操考核。培训结束后，受训者实际操作中难免执行偏差，众人怨声载道，培训结果竹篮打水的结局十有八九。

　　第四，受训者受教育程度、工作履历、性格差异会导致思维方式不一致，互动讨论时扯皮内耗。一些简单实用的营销思维工具，如鱼骨图、5W1H、PDCA、ABC分类法受训者不掌握，会缺少团体思维平台，导致彼此间思路接轨耗时费力。

　　第五，受训者对接受知识与实操过程的“半衰期”缺少把握，培训的导入期、成长期、成熟期、衰退期每个阶段没有针对培训策略、配套方案，培训最终结果在所难免会事倍功半。

　　第六，伴随培训后绩效提升情况产生，销售人员综合能力增长和与之配套的薪资、职位、工作环境的缺阶梯、少系统、不匹配，那么，鸡飞蛋打、人员流失是板上钉钉的事。

培训初级阶段
　　——“培”“训”分拆，梯次渗透

　　不谋全局者，不足以谋一域。

　　作为培训师，培训的前期准备工作做到了庖丁解牛，培训的现场才会游刃有余，培训结束后受训者才会悉心回味，用心实施。 其间，培训方案的系统化设计至关重要，笔者归纳了几个环环相扣的环节，屡试不爽，尝试着抛砖引玉如下：

　　第一环：预热到位

　　培训实施前期，先做咨询体验到位、培训纲要传播预热到位。在销售人员的工作现场眼观、耳听、笔记，用心体会出的教案提早与企业决策者、员工领袖沟通，及早送达每个人手中，让大家预习到位，这样会收到“春种一粒粟，秋收万颗子”的效果。

　　第二环：策划到位

　　培训筹备时间，要做培训场景布置与糖果、饮料配备。如企业内训，最好大家共同动手、自由发挥，营造一个舒适的培训氛围，此间，培训师也可初步观察出每个销售人员的组织能力、执行能力，以及整体团队协同能力。

　　此环节可放大实施，也可成为专项的培训，题目叫“我们共同的家”活动，通过自由分组，竞标设计方案与实施，此环节可考量每个人（临时团队）对公司的向心力、个人公德心。

　　第三环：“破冰”到位

　　培训伊始，用随机分组与“破冰”游戏开局。通过抽签的方式将全员打乱分组，自行选举负责人，起队名、选队歌、定本队格言。这样，很快会看到全员竞合状态。　

　　小组成员彼此介绍自己的细化履历、人生目标给伙伴听，有利受训者彼此间深度认知。

　　在壳牌公司的10余人客户关系培训中，此环节历时1天方会结束，缘何如此？该公司的一位职业经理告诉笔者：“哪一次销售不是先搞定人再搞定事的，合作伙伴的家庭、事业、人员、特长、专业……没有细腻了解，厂商双赢从何谈起。”　　　

　　显然，“关系”作为第一生产力，这些看起来非正式沟通，隐藏着深度正式行为。

　　第四环：督导到位

　　在分组培训时，民选或指定现场督导人员，负责细化评估受训人员全程表现，与小奖（礼）品对应激励，多会营造出其乐融融的场景。

　　因为，一场培训，每个受训者的仪容仪表、语言表达能力、文笔能力、思维能力、组织管理能力、公共关系能力、策划能力、财务能力等每天的单项表现与综合得分，会让受训者明晰自我，及时调整自身受训状态。

　　第五环：案例到位

　　培训中，概念阐述首先以对应案例故事讲解起步，更有利将培训诉求到位，为受训者现场理解与后期执行铺平道路。

　　精彩的实例描述，有助于提升受训者的注意力，激发思考、分析能力，为下一个培训环节作好铺垫。

　　第六环：分析到位

　　紧扣第五环，分组用 “头脑风暴”方式开始讨论我们设计的问题，如：

　　*客户档案记录应有哪些项？如何搜集信息，偏重分类？如何精确应用于服务，形成深度客情？（头脑风暴20min，由小组代表按ABC偏重分类论述。）

　　*每组其他讨论结果。（头脑风暴10min，由小组代表按ABC偏重分类论述。）

　　每组讨论结果按ABC偏重分类，现场记录在众人面前，选一组的论述书写或投影在众人面前，让其他组分别发表评估意见。

　　此时多可看到“群策群力”攻坚或“自由搏击”争论的场景，教学相长，愈争愈明的场景体现颇佳。

　　这个环节会让每个人的IQ、EQ成长更迅速些，也是观察出“员工领袖”的好机会，培训师把握好火候，调整好大家情绪即可。

　　第七环：行动到位

　　接上一环节，全员对顾客档案管理和使用的讨论思路，归纳和总结在众人面前，用模拟实操来检验未来执行正确性，毋庸置疑会规避潜在隐患，每人（组）的执行效果由他人（组）评估，其中优劣全员点评、现场整改，让培训师认可的细节得到大家的重复确认，加深每个人认知。