刘彬：经销商要善于在挑战中把握机会

　　8月18日，在北京市昌平区举行的“责任成就梦想，创新引领未来”——华都杯2009经销商发展联盟高峰论坛上，作为主办方的重要合作伙伴，思卓战略咨询公司董事长刘彬针对经销商在2009白酒行业拐点年如何在挑战中把握机遇，促进经销商实现跨越式可持续发展做了专题演讲，指出经销商要善于在挑战中把握机会。

　　刘彬在演讲中指出，最有经验的企业并不一定能在行业中做得最好，做大的关键要看企业是否能顺应市场需求，把握市场趋势，提高执行力，判断时机，抓住行业热点和发展机遇。

　　在新形势下，经销商如何选择经销产品，深化企业制度建设，刘彬就行业从上世纪90年代初期到2009年划为几个阶段，用翔实的例证说明，在挑战中抢抓机遇对于经销商做强做大是至关重要的因素。

　　据了解，在白酒行业，经销商在流通过程中起着至关重要的作用。长期以来，经销商由于缺乏引导，大部分企业仍旧没有建立一套完整的现代企业制度，企业管理、运营都存在着不少问题，成为制约经销商发展的重要因素。在白酒行业增长放缓、竞争越加激烈、营销费用增加、行业整体盈利能力下降的2009年，经销商也面临着巨大的挑战。

　　刘彬指出，白酒消费税调整加速了行业的格局改变，部分竞争力弱的白酒企业将被淘汰，这对于经销商来说，既有危机，也有机会。当下，经销商面临着三大挑战：强势品牌对经销商要求提高，经销商的话语权减弱；新品牌成功率降低；各种营销费用增加，造成盈利能力下降。同时也面临四大机遇：厂家竞争增加，对优秀经销商合作方式改变，经销商参股模式的引入大大地加强了经销商整合企业资源，扩大资本实力的能力；品牌洗牌加速，部分区域市场部分强势品牌会持续强势增长；细分市场崛起，葡萄酒、果酒等新产品给经销商经营扩大了选择；经销商之间的整合可以提高运营效率，优胜劣汰，组建更大规模的企业。

　　在谈到经销商应该如何破解发展瓶颈时候，刘彬给经销商指出了四大发展途径：资源平台化，创新盈利模式；运营专业化，建立核心优势；团队精英化，提高管理能力；公司品牌化，树立公司形象。