金易：做葡萄酒“营销商”

目前，我国的葡萄酒市场上经营进口葡萄酒的营销模式被证明是可行的主要有两种：一种是传统的营销模式，一些知名的代理商甚至拥有多达十几个国家几百种的洋葡萄酒，他们在入市之初面对缺乏厂家支持、终端成本高、市场投入费用大、消费群偏小的现实，大都采用较为理性的自建终端的形式，在品牌推广和市场拓展上采用了小众、慢热的方式，具体表现为锁定5％的高端消费群，采用打入星级酒店、成立会员俱乐部、搞红酒品鉴会、进行葡萄酒知识培训等营销方式。这种模式的劣势在于缺乏特色，并且很难实现销售额的最大化。当然，这些代理商在葡萄酒文化的推广上，堪称“布道者”。
    　另一种则是以较高的酒质走大众品牌化的推广路线，即从代理、分销到直控终端的深度分销模式。依照产品特点进行区域性推广，把几个品牌快速推向市场，合作伙伴也扩充为各地分销商、酒店、夜场、零售店、精品店以及酒吧。采取这种模式的营销商拥有足够的精力来经营手中数量不多的品牌，因此能够实现几个产品的销售最大化，并且在品牌认知度上占据优势。
    　大连金易饮品有限公司作为全国酒类流通行业的知名经销商，采取的就是后一种营销模式。该公司代理了烟台长城、法国卡斯特、智利的圣·伊纳斯、法国的圣·德森等经过仔细筛选的一些红酒品牌。
    　在葡萄酒营销方面，金易一直追求完美，具体体现在差异化和特色化上面。金易认为，文化营销重于品质。金易一直强调，要想做好葡萄酒的市场推广，首先要把自己定位为 “营销商”，因为葡萄酒的市场推广远不是单纯的“经销贩售”能够概括的。葡萄酒产品背后的软性内容丰富，并且其意义甚至可以说超过了产品本身。
　　在产品销售渠道方面，金易公司采取了分销与直控终端两条腿走路的方式，从布局辽宁到在湖南长沙设立全国营销中心，金易走的每一步都把铺设完善的分销商网络放在第一位，每设立一家地区分销商都会派驻销售人员跟踪服务，协助开发终端客户。尽管终端直销确实带来了很高的管理成本，但是这些成本带来的收益并不是单纯的数字能够概括的。
　　在文化引导方面，金易提出了“做葡萄酒服务专家”这一全新概念。例如，金易会给“红酒客（红酒爱好者）”群体提供非常完善的配套服务，在菜品的搭配上聘请五星级酒店的知名外籍总厨做顾问，设专人研究葡萄美酒与中国美食完美搭配的课题；在葡萄酒品鉴上通过讲解演示，每次都能给顾客全新的知识和感受，甚至在聚会主题的文化内容方面，都可以提供完整的方案。
　　另外，金易设有专门的培训部门，由专人负责从葡萄酒知识到侍酒礼仪对酒店的服务人员进行培训，目前在辽宁省此类培训已进行了上百场，其中不乏一些四星级以上的大酒店。同时还招聘和培训一批专业的葡萄酒侍酒师，不久消费者将会在各大酒店享受到他们的葡萄酒介绍和贴心服务。
    　金易还一直致力于建立一个葡萄酒爱好者的VIP俱乐部，在这里会员们可以互相交流有关葡萄酒的一切心得，对团体会员金易还为其提供个性化酒标的设计订制服务。
　　针对大众消费者，金易更多的采用情感营销。比如，在今年的母亲节金易公司举办的“康乃馨的问候”主题活动，就是将葡萄酒与送健康送孝心联系到一起，通过葡萄酒把亲情文章做得淋漓尽致，深有影响。
    　十余年来，金易公司已在辽宁省内发展建立了5家分公司，拥有4000多个直销终端网络，20余个县市级分销商，逐步形成了以大连和沈阳为核心辐射整个东北市场的战略新格局