金门高粱酒
金门高粱酒，与时代同步
金门高粱酒被誉为“台湾第一美酒”，与阿里山、日月潭并称“台湾三宝”，在台湾占有70％的市场份额，年销售额折合人民币近30亿元。
“在金门的餐厅吃饭，你几乎很难看到不喝金门高粱酒的人。这说明金门高粱酒已经跟金门民众的生活紧密结合在一起了。”金门酒厂实业股份有限公司董事长李荣文说。1952年9月，在金门县金门城南门外创设九龙江酒厂，1998年2月，企业正式改制为金门酒厂实业股份有限公司，为金门高粱酒上档次、上水平，奠定了坚实的基础。
学习洋酒，脱下长衫夜场竞风流
应对竞争日益激烈的白酒市场，李荣文对白酒和洋酒市场分别进行了详尽的调查研究，最终选择了一个突破口——夜间娱乐场所。在他看来，白酒是中国的国粹，保护它、发展它责无旁贷，但一味强调历史是没有用的。设想一下，一个人在酒吧、夜总会、KTV里抽着雪茄，桌上却放着瓷坛白酒，那是不伦不类的。在多元化、个性化的消费时代，白酒需要向洋酒学习很多东西，诸如在时尚、品位、身份等方面进行转换，从而把洋酒酒瓶的时尚元素与白酒的独特香型巧妙融为一体。这种创新与尝试，对于消费者来说，也是一种新鲜的、令人愉悦的美好体验。换句话说，只要与时俱进不断创造出流行饮用新法，白酒才能“脱下长衫”，走进现代族群中，引领时尚消费潮流。
为了让白酒从洋酒垄断的夜间娱乐场所分一杯羹，他从“白酒和洋酒谁也不能替代谁，而应互为依托、共生共进”的观点出发，巧夺天工地改变白酒的包装瓶型，以求给白酒外观包装注入时尚元素，从而更加适合夜间娱乐场所的氛围和基调，不知不觉间走进夜间娱乐消费群体。
针对夜间娱乐消费群体那“白酒加上冰块、柠檬或其他饮品，口感就会变得不佳”的狐疑，李荣文经过反复实验得出明确结论：浓香型白酒的香气过于浓郁，加上冰块、柠檬或其他饮品之后，白酒本身的香气会将它们的味道统统遮蔽，而清香型白酒的香气淡而优雅，加上冰块、柠檬或其他饮品之后，很容易调出各种口味和香气的酒来。在此基础上，他不仅在夜间娱乐场所主推30度的低度金门高粱酒，而且不时举办调酒大赛，从而创新出了自酿（DIY）自饮白酒的全新饮酒范式。为了消除“在夜间娱乐场所喝白酒掉架子”的人为偏见，他巧妙借鉴很多人饮用金门高粱酒先冰镇的喝法，在夜间娱乐场所全力推广“冻饮”喝法，吸引了一批又一批的夜场常客，从而打破了洋酒在夜间娱乐场所“一股独大”的强势地位。
乘着成功挺进夜间娱乐场所的东风，从创新白酒喝法中尝到无尽甜头的李荣文，又将目光瞄准了爱赶时髦的年轻消费群体，“只有抓住了青年，才能抓住未来。要提升年轻人饮用金门高粱酒的兴趣，创新喝法是唯一可行的有效举措。”李荣文说。
借鉴派对，八达楼子桶酒释激情
在收集年轻人饮酒新习性资料的过程中，李荣文逐渐对“狂野派对”（Rave Party）活动中的“桶酒喝法”产生了浓厚的兴趣。在世界三大“狂野派对”胜地之一的泰国帕岸岛，每到月圆时分的“满月”期间，来自世界各地的背包客（自助旅行者）和电音族（电子音乐迷），都会成群结队来此朝圣。在前往参加海滩“满月派对”（Full Moon Party）的道路两侧，每个店铺门前都会摆满各种酒桶和各式酒品饮料。背包客和电音族自己选好酒的口味、加上冰块、仔细调和，然后装进酒桶，提着涌向海滩，在音乐的熏陶下，在桶酒的催化下，无拘无束狂欢到天明。
为了让岛内年轻人也能领略“狂野派对”开怀畅饮的百般惬意，2006年11月，李荣文专门为“桶酒喝法”打造出了30度金门高粱酒——八达楼子，并将泰国帕岸岛的“满月派对”演化为独具台湾特色的“海洋音乐祭”。每当到了“海洋音乐祭”期间，岛内年轻人蜂拥而至，在阳光、沙滩、海浪、仙人掌营造的幻景中，听着超强（High）摇滚，看着超辣比基尼女郎，喝着八达楼子桶酒，充分享受着青春年少的无穷活力。
应对世贸协定，审时度势注册商标
在李荣文的精心运筹、巧妙经营下，金门酒厂实业股份有限公司步入了发展快车道，占有台湾白酒市场80%份额，稳居“台湾第一白酒”显赫位置。但不容忽视的是，由于金门高粱酒的主战场仍囿于台湾市场，以至于出现了“岛内热销，岛外冷清”的不正常现象。能否越过这个坎，对金门酒厂实业股份有限公司的可持续发展至关重要。
为了突破这一发展瓶颈，积极应对世贸协定带来的挑战，李荣文审时度势确定了主动出击的全新发展战略，1999年7月，李荣文主动向国家工商行政管理总局下辖的商标局，申请“金门高粱酒”的商标注册。不过，由于大陆《商标法》禁止以地名作为商标使用，故而商标局三次驳回了金门酒厂实业股份有限公司的“金门高粱酒”商标注册申请案。三次的出师不利，并未浇灭李荣文申请“金门高粱酒”商标注册的热情。2003年12月，李荣文一方面与国务院台办及商标局积极沟通，另一方面与娴熟大陆法律的专家密切配合，最终获得了商标局的认可。
2005年11月，“金门高粱酒”获得了国家工商行政管理总局下辖的商标局颁授的商标注册证。“金门高粱酒商标，虽然与行政区划名称相同，但通过长期有效的使用，在台湾及大陆地区获得了一定的市场知名度。取得大陆的商标认证，为我们开拓大陆市场提供了坚强的法律后盾。这不仅可为我们的营销活动保驾护航，而且有利于我们进行有效的打假活动，从而最大限度地维护广大消费者的合法权益。”李荣文表示。
获取纯粮标志，循序渐进开展营销
“获得大陆商标认证，仅仅只是取得了进军大陆白酒市场的合法通行证，而要搏得大陆民众的欢心，还得张扬自己的独特酿制工艺和绿色天然品质。”为此，李荣文潜心研究起了“纯粮固态发酵白酒”。
2006年11月，李荣文开始着手这一标志的申请工作。2007年7月，他专门邀请中国食品工业协会白酒专业委员会的9名专家亲赴金门，对金门酒厂实业股份有限公司的生产环境、原材料、生产设备、工艺流程、品质控制、检测设备等进行实地审核；8月，金门高粱酒终于获得了中国食品工业协会白酒专业委员会颁授的“纯粮固态发酵白酒”标志。这一利好消息，让李荣文更加坚定了开拓大陆高端白酒市场的信心和决心。
有了商标认证和纯粮标志这强劲双翼，李荣文底气十足地拉开了架势，“台湾心，中国情，两岸一家亲；送亲朋，迎好友，金门高粱酒”的营销拓展战开始打响。
针对大陆消费者买酒看重包装考究的消费喜好，金门高粱酒专门推出了带有包装盒和礼品袋的金门高粱酒；为了适应大陆消费者买酒不是选择500ml瓶装就是选择250ml瓶装的购买特性，他一改金门高粱酒的大容量瓶装习惯，专门推出了适合大陆消费趋向的新款金门高粱酒；基于“我们在大陆的市场运作不会急于求成，我们要做的是踏踏实实把市场做好”的理性认知，他确立了“点状布局、重点突破”的拓展方略，立体化全方位拓展大陆市场；基于“金门高粱酒的未来不在台湾而在大陆，但如何做好市场是需要我们去探索和努力”的见解，李荣文大胆采用了专销代理与区域试销相结合的模式层层推进，在代理商的选择上看中本土化人才，以求获得“天时、地利、人和”的超值效应。2003年，在厦门设立酒类贸易公司；2004年，先后在福州、泉州开设专卖店；2006年，先后挺进河南、河北、天津、江西；2007年，先后进驻安徽、山东、辽宁。
2007年8月，金门高粱酒获得了中国名酒博览会组委会颁发的“中国最受消费者喜爱的酒类品牌”荣誉。面对一个又一个好消息，李荣文对金门酒厂实业股份有限公司的永续经营前景信心倍增。“在未来的日子里，我们将以消费者为导向，以消费者的习惯、特性、接受度为依据，全方位拓展白酒文化和白酒艺术，切实巩固台湾市场，继续拓展大陆市场，全力挺进世界市场。”李荣文说。
来源：《华夏酒报》