朱存林：做一个学习型的卖酒人

近年来，牛栏山二锅头在东三省市场上取得了突出的市场业绩，市场销售网络不断完善，品牌知名度进一步提高，产品销量也稳步增长。2005年前11个月牛栏山完成销售额2051万元，2006年同期完成3618万元，增长幅度高达76.4%，而据初步统计，今年牛栏山二锅头在东三省的同期销售额比2006年再次实现了大幅飞跃。
　　如此骄人的业绩，离不开一个人的贡献，他就是朱存林，北京顺鑫农业股份有限公司牛栏山酒厂销售公司业务科科长。
学习让卖酒人永远年轻
　　朱存林所在科主要负责东北三省以及赤峰以西内蒙地区的产品销售，自他担任科长以来，始终坚持学习营销知识，注重市场调研分析，积极引导经销商，完善分销网络建设。
　　 “ 市场在慢慢变化，消费者的需求也不尽相同，虽然我具有多年的销售经验，但也要不断地学习新的知识，才能跟得上形势的变化。”已过不惑之年的朱存林，在学习上时刻要求自己保持一颗年轻的心，他积极地学习现代营销理论知识，注重营销实例的分析，从中提炼出符合牛栏山二锅头实际的营销策略，并将之结合到与客户的交流过程中。
　　朱存林把学习与卖酒的关系解释为：卖酒的过程中可以积累很多技巧与经验，但是如果离开了学习，这些技巧和经验将会慢慢陈旧，唯有通过不断汲取新的理论知识，才能让自身的老经验始终保持活力，不被市场淘汰。从这个意义上讲，学习，让卖酒人永远年轻。
“学以致用”让牛栏山受益
　　朱存林认为，整个白酒行业处于产品丰富期，尤其是东北白酒市场，地产酒更是风起云涌，在这种背景下，如果还像以前一样仅仅当个“坐商”，等着机会上门，那么牛栏山在东北不会有今天的成绩。朱存林经常告诫自己，学习固然重要，但只会闭门读书是不可取的，要想把货卖出去，就得深入市场进行调研，掌握第一手材料，从而把自己学到的东西转化为实实在在的市场竞争力。
　　通过深入的调查分析，朱存林对各种酒所占的市场份额进行摸底，了解各个阶层消费群体的消费需求。之后，他结合自身学习所得，经过缜密思考，向企业建议根据东北本地市场的消费状况，有针对性地开发出适销对路的产品。该系列产品一经投放市场，就取得了很好的效果，牛栏山也成功地打开了市场局面，在当地拥有了一个初期的消费群体基础，产品知名度、美誉度也在不断提升。接下来，朱存林又适时地强化中高档酒的宣传攻势和促销手段，随着低档酒的热卖，中高档酒也逐渐起量，形成了一个以低带高的合理销售格局。
　　在时机成熟后，朱存林又一改以前的市场运作模式，不再单一地依靠流通促进销售，而是因地制宜地采用终端拉动、带动流通渠道的中高档酒运作新模式，靠商超和餐饮终端带动二批商的销售，将东北市场进行细分。
　　“在盘锦，牛栏山通过协助经销商建立终端网络，取得了很好的成效，2006年，盘锦市场中高档酒销售额占总销售额的70％以上；在哈尔滨，重点放在转变经销商销售思路上，公司积极配合经销商，引导他们运作市场份额逐渐扩大的大型连锁商超，2006年已经导入4家，2007年又有数家入盟，市场效果同样显著。”朱存林说。
    　有人对牛栏山在东三省市场上做出这么好的成绩感到意外，实际上，这很大程度要归功于牛栏山是一个注重学习的团队，正是通过不懈的学以致用，才让牛栏山摸透了市场，打动了经销商，贴近了消费者。