杨振东做酒，酒浓情更浓

　　经过2年的市场运作，“长白山湖”中高端白酒，几乎坐上了吉林省江城白酒市场本地品牌的“头把交椅”。接下来，他需要在渠道和终端全面导入，但这必须有一个德才兼备的经理来操控市场。

　　“按照目前企业的规模，聘请一个职业经理人来，我担心‘湖’小养不下‘龙门鱼’，最后耽搁了市场错失了良机，毕竟，江城市场对山城酒业今后的发展至关重要。”杨振东说。

　　打家乡牌，做品牌酒

　　山城酿酒厂位于吉林省桦甸市，桦甸地处长白山向松辽平原过度带，用经济学视角看，这样的地理位置叫“资源集中带”或“产业隆起带”。

　　桦甸最有名气的物产当属黄金，今天到桦甸，你打听一下“杨家菜园子”，还会有人告诉你它大致的方向。早些年，这杨家菜园子里有鹿场，比鹿场更有名的是“杨家烧锅”，一直到杨振东的父亲杨守邦还酿酒，可谓酿酒世家。

　　1980年，东北农村刚开始搞农村承包责任制，“杨家烧锅”的酒又开始淌了。

　　1990年，桦甸像样的酒厂有了好几家。秉承传统酿造工艺卖散酒的“杨家烧锅”，也感受到了来自竞争的压力。1995年，一场大水淹没了桦甸，本城所有的酒厂都给泡进去了。在外贸上班的杨振东，被父亲逼着不情愿地走进了“杨家烧锅”，开始了他的卖酒生涯。

　　做酒要做牌子，做牌子要注册商标。琢磨来琢磨去，他想到桦甸号称长白山下第一湖的白山湖，于是，杨振东到吉林省工商局注册了“白山湖”商标。

　　几个月后，商标事务所的工作人员告诉杨振东，注册的商标图案与洋河酒厂的一个商标近似。杨振东顿时懵了，30多万的“白山湖”字样的包装物料已经运到库里，眼瞅着要上市了。

　　杨振东生平第一次坐飞机，到了北京，终于遇到高人给支了招，他在“白山湖”前边加了一个字。

　　2001年前后，“长白山湖”文字商标终于被国家商标局批准，这次，公告期里没有人再提出异议，杨振东终于拥有了自己的“牌子”。

　　在注册商标的几年里，杨振东查阅了大量的资料，接触了品牌文化，接触了现代管理，也接触了市场营销。在一次桦甸市政府召开的经济会上，憋了多年的杨振东喊出了“振兴家乡酒”的口号，道出了“给桦甸老百姓做酒，让家乡人喝家乡酒”的心声，但同城兄弟却不以为然。

　　一年后，44万人口的县级市，从市长到镇长，从市民到农民，大家喝酒都选择了“长白山湖”。杨振东说，乡音就是最好的口碑，乡情就是最浓的酒。

　　情感营销，

　　一“湖”好酒醉江城

　　“感情，是最好的营销策略。”杨振东深谙此道。

　　有了桦甸这块根据地市场，他开始把目光瞄向山外——吉林市。

　　在桦甸，杨振东建立了稳定的直营队伍，摸索出了扁平化管理经验，把握了促销的节拍。但他很清楚，几元、几十元一瓶的清香“长白山湖”，是满足不了江城消费者的愿望的。

　　杨振东想到了“杨家烧锅”酒海里贮存多年的浓香酒，想到了地缸里泡制多年的林蛙酒，他终于明白了“杨家烧锅”的真正价值所在。2005年，通过深圳的包装设计，通过四川白酒专家的指导，通过与专业院校的合作，市场售价38元到268元的5款“长白山湖林蛙油”系列年份酒，先后上市，均获成功。

　　杨振东打的还是家乡牌，《华夏酒报》记者采访他时，他随口吟出了长白山湖酒的家乡情感诉求：家乡，是白山秀水滋润的根；家乡，是玉树琼花演绎的画；家乡，是刻骨思念酿造的酒；家乡，是子孙顶礼膜拜的娘。