吴铮：区域为王，“三战”定“乾坤”

　东北白酒进入新世纪后取得了长足发展。尽管没有中国名酒这一金字招牌，但“东北纯粮酿造”至今还在引领市场风骚。让人遗憾的是东北至今仍没有领军白酒企业，销售过3亿元的企业寥寥无几，过5亿元的更是凤毛麟角。而业内专家断言，销售不过10亿元成不了“东北王”。

　　辽宁省三沟酒业有限责任公司董事长吴铮对《华夏酒报》记者表示，尽管有的白酒企业有过度炒作历史的嫌疑，但白酒确实离不开历史，离不开文化。文化就是习惯，如果“一杯三沟一百年”成为白酒消费群体的文化，三沟品牌自然就成功了。

战略，是区域为王的核心

　　吴铮说，领军企业首先应当是在一个地区有绝对话语权和市场号召力的白酒品牌。从管理讲，企业彻底进行了改制，是股份制或者股份制控股企业，亦或是私营企业，已经接近一家高标准的现代化管理企业；从品牌讲，企业文化已经系统但仍可以继续为品牌打造输入成功因子；从营销讲，具备了进军邻近市场的一套可供克隆的模式。

　　“最关键的是战略决策者的胸怀，国家和民族利益为重，讲民主又擅长集中，自信不自负，决断不武断。”吴铮补充说。

战役，是区域为王的关键

　　战略的成功是靠战役来完成的，白酒企业的“战役”则是市场营销模式。东北白酒企业目前的营销模式，一种是传统的“坐商”，注重大流通模式；另一种是“赢商”，既注重餐饮和商from:cnwinenews.com超等传统模式，也不放过名酒店和夜场等新渠道，甚至不时在渠道销售上进行创新，力求渠道突破；还有一种叫“跑商”，主要在一些地级和省会城市的中低端餐饮店进行促销式销售，很注重消费者愉悦的消费过程。

　　吴铮说，能够领军东北的白酒企业，肯定会诞生在“赢商”中，“跑商”也可能成功，但风险模式决定了这样的企业可能会昙花一现。但仅有“赢商”的营销模式还不够，因为过度重视市场就会轻视质量，这很容易导致品牌成长的大起大落，在目前市场竞争格局下是不允许出现这样的错误的。所以，还要绝对保障质量，在香型上要满足差异化诉求。

战术，是区域为王的保障

　　战术是战役成功的保障。中国白酒整体营销水平的粗放导致白酒营销目前过分看重“术”，甚至战略、战术不分。这要么导致决策者产生“小富即安”的保守思想，要么导致决策者产生“模式克隆”心理，前者会使企业发展止步不前，后者则会导致市场投入血本无归。

　　吴铮说，战略、战术是密不可分的，二者完美表现在“战役”上。比如，通过对某一市场的准确调研，可以迅速判断是否进入该市场，采用什么战术参与竞争，以及遴选什么样的经销商，何时导入产品，何时发起终端进攻，何时进行终端决战。

　　吴铮总结道，具备天时、地利和人和的白酒企业，才能够区域为王，成为东北领军企业，三沟正在寻求模式上的突破。

作者：何冰