稻花香联合经销商拓市

　　不久前的成都春季全国糖酒会上，记者在会场偶遇一位广东经销商，交流后得知，他叫温泽凯，是广州龙泉酒业有限公司董事长。温氏家族经销酒水已有多年，在业内颇为知名。

　　谈起当前的白酒市场趋势，温泽凯对记者说：“经销商要成长，就必须选对一个好品牌，什么是好品牌？那就要看它的创新力度。”他补充道：“我觉得稻花香就是这样一个善于创新、勇于创新的品牌，通过创新，我们经销商赚到了钱。”

　　创新，对于白酒的市场竞争来说已经不是一个新鲜字眼了。有人说品牌要创新，于是白酒变得时尚、现代起来；有人说产品要创新，于是白酒向低度化发展，酒体变得绵柔、淡雅起来；有人说营销要创新，于是行业热衷于探讨扁平化、团购、后备箱，在单品突破、群狼战术中寻觅商机。

　　但上述创新基本上都是某一点的局部创新，只适用于一地、一时，白酒企业要令经销商壮大起来，更需要一整套创新的体制与文化。

　　与温泽凯聊着关于创新的话题，我们来到稻花香的展区前，这里人头涌动，十分热闹。高端产品“清样”赢得一片赞许；SOD活力酒则引得客商纷纷上前咨询；早已红遍南北的珍品一号、珍品二号也让熟悉它们的经销商会心微笑；此外，还有凝清茶、玉米浆，这都是稻花香集团创新生产的绿色饮品，与白酒相得益彰。

　　稻花香酒业营销公司总经理王心高以稻花香为例介绍说：“去年以前，公司实施的是‘三华战略’，从去年下半年，我们开始推行除东北之外的全国化市场进程。”在王心高看来，市场策略的转变，正是观念创新使然，所谓“三华战略”，就是从华东、华中、华南，不断向西南、西北、华北延伸，操作思路由原来的“农村包围城市”向“城市带动城镇”转变，从“规模数量型”向“质量结构型”转变，由“渠道推动型”向“消费拉动型”转变。

　　显然，白酒的市场创新绝不仅仅限于营销技巧的更新换代，更要从社会宏观趋势着眼，比如白酒市场的品牌集中度越来越高，就要求企业快速发展，先发制人，以布局优势抢占领先地位。再比如酒类消费越来越理性，消费者注重独特的消费体验，就要求酒类营销向“消费拉动型”过渡。

　　白酒品牌需要创新，也不仅限于诉求、卖点的推陈出新，而要建立明晰合理的产品结构，以此为依据，创新宣传手法，营造品牌氛围。

　　“稻花香目前在全国范围是以珍品系列为主导，以清样为高端形象，在央视一套黄金强档常年投放。”王心高对记者介绍说，白酒品牌创新，目的在于使自身独特的产品风格与形象在目标市场不断渗透，如果偏离了这个目标，只是为文化而文化，为故事而故事，意义不大。

　　从经销商的体会来看，真正有价值的创新就是让自己赚到钱，而从酒类企业决策者的思路来看，创新的价值在于让企业与品牌得到可持续性发展。二者要统一就要强调务实性。

　　在创新方面力求“务实”的稻花香酒业，其合作5年以上的经销商有200多家，占客户总数的35%，更有近百家客户，合作时间超过10年。