“跨行业营销”助力富锦贸易快速发展

　　3月28日，在广州恒大集团一个新楼盘的开售酒会上，笔者又遇到了酒会的酒类供应商广州富锦贸易有限公司运营总监Lorenz King。问及今年的运营模式时，Lorenz King表示，依然是选择性地参加行业酒展，多领域、多方位参与“跨行业营销”。

　　笔者第一次听到“跨行业营销”是在2009年11月。当时广州国际名酒节与广州车展在广州琶洲展览馆同期开幕。在参观了行业酒展之后，出于兴趣，笔者来到一路之隔的琶洲汽车馆参观，意外地发现了一家在这里协展的酒类企业。在德国品牌奥迪展台，所有有购买意向的人都可以现场免费品尝由广州富锦贸易有限公司提供的优质葡萄酒，在车展期间购买或预订奥迪品牌汽车的客户，除享受车展期间总公司给予的各项优惠外，还可以得到广州富锦贸易有限公司送出的高档精美的德国葡萄酒一支。放着专业酒展不参加，却到车展参展，出于好奇和职业思维，笔者由此与在现场负责该项目Lorenz King攀谈起来，由此了解了“跨行业经营”的深层含义。

　　广州富锦贸易有限公司是两位深爱葡萄酒的德国留学生在毕业归国后于2008年创办的，在公司成立之初，便遇到了席卷全球的金融危机，进口葡萄酒行业内外的环境都变得很复杂，公司也面临巨大的生存危机。

　　但这一切都没有影响他们的信心，为了扭转局面，他们与德国酒协联系并深入沟通，对德国葡萄酒产品和中国进口葡萄酒消费市场进行详尽的分析，积极寻找行之有效的营销方式，颇具针对性地制定了“跨行业营销”方案。

　　Lorenz给“跨行业营销”的定义就是在其它高消费人员相对集中的领域寻找优秀品牌，借助其在行业内优势的品牌价值和地位，通过资源互补，在两个领域共同开发新的客户资源，寻找新的销售增长点，以双赢为目的的联合营销。这种模式的合作能够从计划草案成为现实，离不开各个高端品牌销售团队的支持。

　　联合营销对高端品牌方面的作用就是淡化了销售行为中买与卖的对立立场，能够使沟通更加融洽，使销售细节更加人性化，更贴近消费者内心。例如去年的车展，经过短短3天的合作，奥迪就已经提前完成了展会的销售计划。尽管跨行业合作的具体效果还有待评估数据来证实，但也可以感受到他们对未来合作的信心。

　　Lorenz说，与房地产开发商和奥迪的合作只是他们跨行业联合营销的一个方面，到目前为止，公司已经与两个规模最大的房地产开发商合作，定期为高端业主和潜在客户举办酒会，与广州及周边的高尔夫会所不定期举办比赛，利用这些平台，公司迅速地在高消费圈提升了产品及品牌的影响力和知名度，树立了高端的企业形象。

　　因为营销效果明显，这种合作方式将在2010年进一步加强，Lorenz表示，除维护公司现有跨行业领域的资源外，公司已经与广州游艇俱乐部达成协议，在今年合作开展一系列联合营销活动，与保时捷车友会、南航会员俱乐部的合作尚在考量阶段，希望在今年继续在高端消费领域提高知名度，将营销业绩继2009年之后再翻一番。