营销是企业“赢”取市场的关键

　　“营销，作为企业产品走向终端的必由之路，如何做到‘赢’销天下？可以说是众说纷纭，专业刊物有之，各家之说有之，华夏酒报还设有营销专版，这些营销理论、营销案例无不给我们以启迪。”榆树钱酒业有限公司董事长王新华介绍，在博采众家之长的基础上，他们另辟蹊径，即：明确人文关怀宗旨，集全力为之。
　　两年来，他们高举“钱文化”大旗，广交天下朋友，南下北上，东进西行，抓住商机，舍得投入，与经销商共赢。出色的酒质、酒体感动了经销商，感动了消费者，终于突破了囿于东北网络的局限，实现了“跨黄河、过长江”的北酒南下计划，在稳固原来黄河以北市场的基础上，又接连抢占了广东、江苏、上海、浙江、福建等五省、市的部分市场。就连一位美籍华人也有了在美国中餐馆销售“榆树钱”酒的意向。目前，他们已拥有遍布18个省、市、自治区的销售网络，设有19个销售分公司，2500多个城镇销售点，有望在三年内销售网络遍布全国，继而跨出国门。
　　榆树钱有两种主要营销运营模式。一种是“办事处+经销商”的模式，另一种是企业派业务代表监督总经销的模式。为了更深入了解市场，掌握产品的销售和与客户建立更加亲密的合作伙伴关系，公司的营销人员每月有2/3的时间都是在市场上与经销商一起摸爬滚打。正是有了这种营销模式和营销人员的不懈努力，不断开发新市场，才能不断的提升产品在市场的占有率，提升产品在消费者心目中的形象，才能让产品热销于全国18个省、市、自治区，遍及2500多个乡镇。现在白酒的市场竞争是越来越激烈，竞争手段是越来越来纷杂，为了能在市场上站稳脚根，销售人员是八仙过海各显神通。为了迎合千变万化的市场竞争，提高榆树钱酒的视觉影响和增加与消费者接触频次，他们还在各区域市场建立了榆树钱专卖店，将“钱文化”蕴含于销售过程。
　　他们先后在吉林、延吉、珲春、图们、通榆、白城、四平、双辽、辽源、唐山等地建立了榆树钱专卖店；今年，又把榆树市内的两个经销处进行了重新设计装修。为了更好地提升产品的知名度，更好地树立品牌形象，他们对所有的榆树钱专卖店进行了统一的店面设计，无论是店内装潢，还是商品摆放，都体现“钱文化”这杆大旗，“钱文化”成为了产品销售的灵魂。
　　他们每年对销售商都有四次制式回访，多次随机回访；对市场做2-3次大型调查，了解消费者心态；对南方民风、民俗调查了解，使“钱文化”融于当地文化之中。他们认为消费者喝酒喝的是文化，南北文化的差异，在饮酒中体现在饮酒方式、酒度、风格的不同，要想北酒南下，就必须研究消费地文化，以及与饮酒相关的婚庆、祭酒等文化。只有这样，才是对消费者的关爱。不到一年时间，他们就能在南方市场打开销路，占有几个省的市场，与这种文化关怀是分不开的。
　　现在，企业为了更好地适应当前的市场变化，正在加快由策略性品牌向战略性品牌靠拢的步伐。在今年上半年，榆树钱成功开发了新品种：天赐鸿运、吉祥鸿运、及“金”、“妙”、“神”榆树大曲等系列战略性品牌。同时，为了在市场上树立品牌形象和加大销售力度，营销策略也向扁平化和精细化推进，在营销中还推行了“三重、三精”原则，即：重点市场重点支持，重点品牌重点倾斜，重点客户重点扶持；市场要精耕细作，投入要精打细算，做事要精益求精。
　　据了解，未来榆树钱酒业的营销将本着“巩固中低档市场，发展中高档市场，巩固老市场，开发新市场，巩固老客户，开发新客户”的原则。
　　“在未来的发展中，榆树钱酒业更要加深与经销商之间的这种鱼水情，我们将用持续不断的市场投入和不断取得的市场的新成就去鼓舞经销商的信心；用不同的方式点燃经销商心中的激情与热情，让经销商没有后顾之忧，放开手脚，有足够的信心与企业携手前进，共同开启鸿运前程！”王新华董事长对未来充满信心。

来源：《华夏酒报》