丰收：粤西突破长城包围（2）

　　丰收干红的生产厂家北京丰收葡萄酒厂是大型国有企业—北京控股下属企业，拥有3000亩葡萄生产基地。东莞华盛也是广东大型经销商，厂商强强联手决定了丰收敢于长期在市场进行较大投入。

　　笔者在粤西湛江、茂名等地看到，丰收干红的高速公路路牌、公交车身广告、户外广告、店招、灯箱等随处可见，丝毫不亚于长城的宣传力度。“粤西是丰收干红的重点市场，东莞华盛一直比较重视。广告、店招以及一些费用，都是由厂家支付”。茂名某经销商告诉笔者“2001年丰收干红进入粤西之时，还曾经在餐饮开展过回收瓶盖的促销活动，一个瓶盖3元钱，这在现在很普通，当时在粤西做红酒是第一家。以后因为种种原因停过一年，但是对餐饮的终端拉动作用很大”。

　　除开终端拉动，做丰收干红的渠道利润也比长城要高一些。某经销商给笔者算过一笔帐“最为畅销的98丰收干红经营价每瓶在27.5元左右，供终端价在30元左右，每瓶利润是2元以上，而长城每瓶酒的利润一般只有1元”。

　　进军粤西之初，丰收干红只有98两个条码，现在产品线扩展为21个条码，既有10多元的低档酒，也有终端价250元的丰收92。但主销产品是95、98、99三款。终端价格分别为70—80、30—40、30元左右，“对应长城的年份酒，丰收采取的是一种价格跟随策略”。某经销商分析“目前丰收已经成为成熟产品，在烟酒行、批发流通、商超都可以大量走量，对比长城，其较低的价格和较高的渠道利润对经销商的吸引力更大一些”。

　　据悉，随着丰收干红加紧深耕农村市场，其推出了2001和普通丰收干红两款低端产品。经营价在16—18元，终端销售20多元，成为粤西县城、乡镇的畅销产品。　　

　　笔者观察　　

　　二线红酒：如何对长城说“不”　　

　　广东真的已被长城封锁成“铜墙铁壁”了吗？威龙、新天、通化、香格里拉、龙徽等二线红酒品牌是否很难存在希望？丰收的成功起码证明了一点：在广东，二线红酒也可以对长城说“不”。　　

　　当然，在长城的“地盘”敢于对长城说“不”，不仅需要胆量更需要实力，不仅需要投入更需要策略。总结丰收的成功，其敢于和长城斗法有四个方面值得借鉴。　　

　　大经销商为主的厂商联盟：丰收干红在广东的成功主要依靠东莞华盛公司，北京丰收葡萄酒厂更多的居于幕后，厂商长期稳定的合作保证了经销商敢于持续不断的进行投入。很难想象，如果双方只是试探性的合作2—3年，是否有今天丰收的大好局面。　　

　　借力泰山网络：毫无疑问，泰山特曲打造出的销售网络就像修好一条高速公路，让丰收一下就处于较高的起点。而广东有很多销售过亿的超级经销商，都拥有较为成熟的白酒、啤酒网络，二线红酒如果能够借船出海，确实可以起到事半功倍之效。　　

　　做小池里的大鱼：丰收如果一定坚持要在全省同时和长城竞争是一种什么局面，相信大家不用想都会知道。但是在粤西就不同了，凭借多年的经营和良好的基础，丰收就敢和长城叫板。因此不要怕做小池塘的大鱼，区域市场也可以挖到金矿。　　

　　乡镇市场大有作为：长城把主战场放在珠三角和大中城市，广阔的县级市场、乡镇市场就成为二线品牌们大有作为的天地。按照广东的经济水平和红酒普及程度，乡镇市场做好了完全可以让二线品牌们如鱼得水，丰收就是一个成功的例子。

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