夜场，白酒如何找“光明”
一些洋酒品牌进军中国市场的路途中，由于对传统销售渠道的陌生而导致销售受挫，此时带有西方文化色彩的夜场却逐渐受到了这些洋酒品牌的青睐。在避开了在中国市场的品牌传播、消费者定位、消费者培育、文化冲突、渠道冲突等问题，绕过了中国酒业渠道中复杂的潜规则等无法跨越的障碍后，众多洋酒品牌开始大军挺进夜场，提前占据了白酒尚未开辟的一块“处女地”。
白酒无法抗拒的“黑”
作为中国的“酒水大户”，白酒一直若即若离地游离在另类消费的“夜场”渠道边缘。从上个世纪的林河XO、贵州醇等酒有意运作夜场，以及古棉纯、泰山特曲等曾在夜场的失利，夜场都曾让诸多的白酒企业在它面前无计可施。而随着在东莞夜场上，白酒销售的“风生水起”，夜场突然就像一块新大陆一样再次成为了白酒企业关注的重心。
为什么东莞成了白酒夜场营销的发源地？除了当地经济发达、常年气温怡人等因素外，还有三大重要原因：
1.人们白天工作节奏快，午餐的白酒消费极少，在晚上需要放松娱乐的情况下，为夜间酒类消费留下了巨大空间。
2.大量的台湾商人聚集东莞，由于他们性格勤俭，而白酒价格不高，经勾兑后饮用，大大降低了消费金额又能满足放松的状态，他们独特的饮酒习惯改变了当地夜场酒类消费的格局。事实证明，只要有台商们生活、工作的地方，当地的夜场就会出现白酒的身影。
3.东莞适宜白酒销售的夜场众多，共有150多家，分布在全市37个镇，形成了白酒夜场销售所需的经济规模。
在“东莞现象”之后，紧跟着深圳、杭州、北京夜场也出现了白酒的身影，并逐渐形成气候。夜场再次引起白酒企业关注的主要原因和当前白酒市场竞争日益激烈不无关联。
目前，很多区域市场的竞争都呈现出了白热化状态，竞争品牌日益增多，终端费用的节节攀高困扰着众多的中小型白酒企业。尤其是在华东等部分区域市场上，终端的投入费用已经让很多企业望而却步。另外，部分区域的终端买断现象也阻碍了很多新品的上市，直接导致有些产品很难在终端和消费者进行“亲密接触”。
从白酒销售渠道上来看，销售渠道的扁平化和细分化逐渐明显，批发、商超、餐饮包括团购等渠道都被厂商运作到了极至。从渠道个性看，巨大的夜场消费空间给酒水消费提供了较好的场所，当啤酒、葡萄酒、洋酒等成为了大众化的普通消费品时，白酒的适时而入会很快满足了相当一部分消费者求异、求新的需求。
从发展空间看，夜场酒水的消费利润高、潜力巨大。以成都为例，一个普通的KTV，普通洋酒的价格基本上都集中在300元到500元，不论是烈性洋酒销量最大的纯酒吧,还是生意最好的慢摇吧,每月仅威士忌的销量就超过1000瓶。
夜场，给了白酒“黑色的眼睛”
“洋酒时尚，白酒落伍”，这仿佛成为大多数夜场消费者对白酒和洋酒的不同印象，中国白酒经过近20年的发展，“窝里斗”的局面已经影响到了未来的发展，当下必须创造全新的营销思维和商业模式转向与洋酒品牌的斗争。
在广告泛滥的今天，洋酒销售渠道与国产白酒的销售渠道逐渐重叠，以及新一类消费群体的增长，洋酒与白酒即将展开一场品牌导向与渠道导向的对抗赛与拉锯战。这是一个很现实的问题，因此白酒企业应该做好充分的准备。
白酒成为时尚饮品，需要几方面的突破：
1.包装：目前，有部分中小白酒企业的产品开始在夜场渠道努力，但还没有真正重视起来，只是把它作为一个新的利润增长点。企业应该开发只在夜场销售的产品，把传统渠道的包装和夜场的区分开来，同时在包装上注重美感和艺术感的结合，来适应夜场消费的需要。
2.容量：目前，在酒吧的洋酒单品容量多为750ML；也有375ML小容量出售，这样的规格很有竞争力。有人认为小瓶酒是白酒今后规格的一个很好出路，量小、方便饮用，让消费者选择的可能性更大。另外，这也是对消费者过量饮酒的有效节制，有利于维护白酒真正形象。
3.命名：对于产品命名方面，应该大胆创新、增添现代元素，符合夜场消费者的时尚心理需求。
4.产品开发：为迎合发展趋势，打造一款夜场专用酒，增加一个新系列，充实和创新白酒产品体系，为夜场消费群体而研发。
5.口感：度数和口味针对夜场酒低度化的需求，把白酒做成30度左右，酒体调节得更为温顺入喉。另外，除了传统口感，能否增加多种口味白酒？比如葡萄味口感白酒、果味白酒。
6.色泽：在色泽上，要充分考虑与洋酒的结合，同时考虑什么样的颜色对年轻消费者具有一定的诱惑，同时还要结合工艺考虑。为什么白酒就一定是无色透明的，为什么无色透明的就是最好的，不一定在夜场销售白酒也一定要无色透明的。
7.饮用方式：洋酒可以勾调，白酒也能采用这种饮用方式吗？目前，似乎还存在一个技术性瓶颈的困扰，一旦白酒加上其他的饮料成分，酒体就会变得不匀称，这是它的工艺特点所导致的。这把“双刃剑”关键还要看白酒企业如何去解决。
8.文化：文化的引导，也就是饮用氛围的营造。酒文化要想冲破羁绊，破旧立新，就需要建立自己坚实的文化体系，破除白酒的权威概念。通过文化做根基，诉求一种新型的生活方式，传达一种能引起消费者美誉联想的基调。
白酒走夜场或者打造成为时尚饮品是一个系统工程，必须要以“系统的解决方案”来支持，单单某一两点的所谓创新是远远不够的。21世纪营销的一大趋势是“寓教于售”，即教育消费者如何把消费溶于销售之中。不要因为“我们那里还没有见过”来影响自己的智力发展，白酒进夜场，就需要企业突破原先的白酒文化理念，思路、渠道、饮用方式和宣传都要异于传统。
来源：《华夏酒报》