“釜底抽薪”计破“瞒天过海”

张先生所以选中这款保健酒，一是因为他自己喝过，一段时间后感觉的确不错，他从消费者的角度认可了；二是自己作为经销商，对产品、价格、市场有独到的判断，尤其是对有潜力的产品和市场；三是厂家就在身边，相当于一个活广告，便于深度推广。
    　这家保健酒的产品，计划经济年代就在南方的几个城市卖得很好，进入市场经济后也同样如此，但不知怎么的，家门口的市场就是一个“灯下黑”。
    　张先生找到了他的高中同学，这家保健酒厂的销售于经理，老同学在狐疑中签下了合同。
    　两个月后，张先生一万元的保健酒告罄。但他的同学于经理赶过来，劈头就说：“哥们儿，你就别给我装面子了，老板知道咱俩是同学，虽然签了合同，销量还可以商量，实在不行，老板说了，可以把货送回去，把钱给你退回来。”
    　张先生说，你怎么知道我没有卖。于经理说：“我整个市场都看了，酒店没有，超市也没有，批发部也没有，连乡镇我都去了，根本就没有看到保健酒的影子，你卖哪里去了？”
    　张先生神秘一笑，对于经理说：“这份心你就别替我操了，你真要为我想，周六晚上在你公司的庄园里，摆上丰盛的一桌，我给你现场卖酒。”
    　周六的晚上，于经理和他的老板早早在庄园门口恭候张先生的大驾，他的老板也要看看张先生的葫芦里到底要卖什么药。
    　天刚摸黑，一溜车队就来到了桑园门前，十几辆高级轿车。张先生走下来，开始向于经理的老板介绍，这是某局办的某主任，这是某委办的某主任，这是某镇办的某主任，这是某厂办的某（文章来源：华夏酒报·中国酒业新闻网）主任……于经理恍然大悟，自己的老同学不愧是有道道的“金”销商。
    　市场就这样打开了。随后，张先生一鼓作气，把自己经销的保健酒产品铺进了酒店和超市，中国的市场有时真的很怪，政府领导带头消费啥，很快就会形成一个小市场。
    　但保健酒的消费毕竟是一个小圈子，张先生的旺销除了专供外，在酒店和超市渠道也就是每月三十多件酒，但两个月后，保健酒的销量突然降到了不足10件。
    　张先生马上意识到市场上出了问题，是质量、价格，还是服务？还没等他走市场，业务员就把一瓶看上去和自己经销的几乎一模一样的产品给他看，张先生明白了。
    　了解完全部的情况，张先生虽然很气愤，但还是找到自己的同学于经理请教，两个人一商量，计上心来。
    　一个月后，张先生让业务员悄悄地告诉卖另一家保健酒的渠道商，他这里也有那个厂家的产品，价格一样。又过了一月，张先生又让业务员通知，厂家搞促销价格降三分之一；再过一个月，张先生再次让业务员通知，厂庆感恩回报，促销价格再降三分之一。
    　到第四个月的时候，业务员告诉他，经销另一家保健酒的当地经销商把货物全部退回了厂家，解除了经销合同，据说还要打官司呢。
    　张先生笑了。马上通知渠道商，厂家促销活动圆满结束，恢复原价。商场如战场，看来，自己还真要下功夫研究，但是，如果不是老同学和厂家的鼎立相助，单单依靠商家实力，以其人之道还治其人之身，“李逵”的这“釜底抽薪”招就很难破“李鬼”的“瞒天过海”计。人间正道是沧桑啊。

来源：《华夏酒报》