明星产品营销之渠道管理策略(2)

　　经销商冲突是明星产品渠道管理中比较常见的问题。在处理冲突时，一定要弄清楚，冲突的主要原因是什么？其实经销商冲突的原因主要有四个方面：一是经销商之间的利益之争；二是企业的授权不明确；三是沟通不畅造成的；四是经销商直接的恶意竞争。

　　企业在处理经销商之间的冲突时一定要考虑三个问题：

　　第一，看经销商之间服务是否是同一对象，如果不一样，处理起来相对就容易点，这种情况可以采取劝说和谈判的方法解决。

　　第二，看经销商之间是恶意竞争还是相互受益。如果是恶意竞争行为，企业在处理时，一定要对恶意竞争方进行制裁，撤销经销权；如果相互受益，采取谈判方式解决。

　　第三，冲突是否威胁到企业的利益。经销商之间冲突若直接威胁到企业的利益，甚至给企业造成重大损失的，企业应终止合作，也可以通过法律手段来解决，当然一般情况下不要采取这种手段。

　　在处理冲突前要弄清楚问题所在，针对冲突的实际情况，采取相应的处理办法。

　　五、做好经销商的库存管理

　　由于明星产品比较好销，相对来讲经销商的提货量和提货率就比较高，有些经销商认为，明星产品不愁卖，到旺季甚至都提不上货，于是就不管三七二十一，猛的往仓库存货。当然也有一些企业的业务人员，为了出成绩，拿提成，想尽办法让经销商多提货，根本不考虑经销商和市场的情况。结果造成不良库存问题，如：产品积压、产品过期、受潮破损等问题。所以说企业在进行经销商管理时，经销商库存管理也应作为一项重要管理工作来抓。一般要做到两点：第一，保障经销商的合理库存，当然100%的合理也是不存在的，在行业曾有这样一个合理库存公式，介绍给大家：订货数量=每日平均需求量×订货天数+安全储存量—订货日实际库存—订货余额。第二，货物正确摆放与保管，

　　以上五个方面是明星产品渠道管理常见的比较突出的几个方面，当然，明星产品渠道管理还包括，经销商激励与支援、回款管理、促销管理、市场推广管理等等，在这里笔者就不一一介绍。

　　原载：《中国酒业》