啤酒经销商，六招跳出微利怪圈
随着国内几大啤酒巨头圈地运动的逐渐稳固，做啤酒成为资本的角逐游戏好象已经成为共识。看看这几年啤酒巨头们在攻打新市场的操盘手法，哪一个不是刀尖上滴血才有所斩获？当然，让别人倒地的同时，自己也差不多九死一生。
不过，据笔者观察，不管啤酒大佬们如何斗法，也不管你上演的是如何惨烈的屠龙刀法，对经销这些啤酒的经销商来说好象还没有碰到亏本的，这点与经销白酒的经销商相比倒是进步了不少。就这点而言，啤酒行业对经销商利润负责的承诺倒是走在了白酒行业的前列。
经销商就不同了，经销商经销啤酒最先想到的绝对是单箱利润，至于那种长远规划的事情最好交给厂家去做。知道了这个原则我们再来探讨经销商如何打破啤酒微利时代的怪圈。
1.做好市场调研，明确你的销量和利润目标。
如果你打算经销啤酒品牌的话，先要对自己的经销区域进行深度调研，弄清楚所在区域的啤酒市场容量，并按照20%的递增率计算本年度的容量。
对于市场上的主流品牌更要清楚其销量以及价格体系，弄清楚总经销、二级经销商及零点的利润，罗列其稳定该市场的最主要的前三个操盘手法及你认为或者大家公认的其取得成功的三个原因。了解清楚这些内容后，你就要明确自己的销量和利润目标，再去跟厂家沟通取得这些目标所需要的支持。
许多经销商总认为市场调研是厂家的事情，自己只要负责打款送货就行了，殊不知市场支持的获得就是市场调研得来的道理。厂家是肯定要做调研的，如果你的调研报告能够印证厂家调研的结果，你所要求的支持厂家是否来得更爽快？
2.量力而行，确认自己的主打渠道。
啤酒经销商一般都是全渠道覆盖，这既是厂家的要求，也是市场的需要。但经销商要追求合理利润，这个方式并不是最好的。
依笔者的看法，啤酒经销商最应该形成的意识就是补位意识。啤酒经销商要求的是点多面广，市场的每个角落都有自己的啤酒卖，能够做到吗？能够！但投入也是巨大的，所以选择区域分销商成为必然。不管是成熟产品还是新产品入市，这种方式永远有效。
我想提醒经销商的是，分销商选好后并不意味着万事大吉，你还需要派驻业务员到分销商那里协助其进行工作。有些大型的A、B类酒店，分销商没有资金实力供货的你要进行补位跟进，有些小店因为帐期原因二批商不愿意送货的，你也要想办法自己供货；还有你要跟厂家协商，经销一款你自己可以直供酒店、批零网点的产品，没有很大的任务压力，但能够为你带来切实的利润保障。
我看到过经销啤酒只做流通渠道不做酒店（就是做也是非常有限的几家）的经销商，也有只做酒店不做流通的啤酒经销商，当然每个城市还活跃一群只经销夜场小支啤酒的特殊经销商簇群。不管是哪种选择，经销商自身一定要量力而行，要选准自己的主打渠道。
3.经销中、高档产品。
酒店是不喜欢经销没有利润的产品的，何况那么多的大堂经理还有销售额的压力，同样是卖两瓶啤酒，收20元钱和收10元钱那种感觉是完全不一样的。现在上酒店吃饭，如果客人要喝冰啤酒的话绝对只有中、高价位的啤酒，想喝低价位的只能选择不冰的了，炎炎夏日喝不冰的啤酒还不如不喝！
4.确保核心专场不被竞争对手挤掉。
经销商每年都会与厂家合作在自己的经销范围内购买一些啤酒专场，专场的销售确实能够带动一些消费者的指名消费，对品牌的拉动和渗透有好处。另外，能够称为专场的酒店也应该是能够贡献销量的地方。
为什么不能够让竞争对手挤掉自己的专场呢？就是因为对手不仅仅是抢掉一个场子那么简单，他就是在抢自己的利润！因此，出钱购买的这些专场经销商一定要做好客情维护，因为出钱购买厂家可以做到，但真正的客情维护就只能依靠经销商了，你才是365天天天与这些酒店打交道的人。
5.多做酒店及消费者促销。
一说到做促销，许多经销商就以为是截留促销费用，认为这样能够获得高额的利润，实际上这是一种误导。靠截留促销费用的经销商往往很难做大，甚至做起来的产品也会被做死，而产品做死了又哪来的利润？
酒店促销和消费者促销实际上是一项长久而持续要做的工作，厂家拿出的支持力度都会比较大，因为不用考虑价格体系蹦盘以及渠道促销竞相降价的负面因素。所以，做这样的促销，经销商得到的利润往往比单纯的渠道促销利润要高出一大截，做得好还能够得到厂家的额外奖励。只是做这样的促销，手续比较烦琐，要求比较严格，需要各个环节配合的程度较高，不如渠道促销来得快捷方便。
6.少做或不做带周转箱的产品。
带周转箱的产品表面上看来无所谓，有些厂家还给到经销商空箱运转一块钱一次的激励政策。就笔者来说，这种产品还是少做或不做的好。一个是空箱的押金（一般要16~20元/个，可以抵得上一箱啤酒的进价了），一个是空箱的损耗，这两笔费用表面上来看占据的资金不多，实际上在旺季周转过程中，你的这些资金所获得的利润会远远大于你从空箱运转奖励中得到的奖励。
随着啤酒格局的逐渐明朗，竞争也会越来越激烈。但对经销商来说，越是惨烈的时候也越是赚钱的时候，任何危机都意味着机会的到来！作为经销商，本质工作当然是协助厂家搞好市场开发，但前提是能够赚钱，因为经销商同样需要发展。
来源：《华夏酒报》