经销商如何借助外脑跨越发展瓶颈？(2)

　　困惑的问题来源决定了经销商在选择外脑资源进行合作的方向与内容。

　　因此，当经销商认清了自己角色转换的真正本质之后，将对于其寻找合适的咨询机构及专业人士大有裨益。从而，我们可以按照上述分析细分出适合经销商的真正需求。　　

　　对于向上游拓展的经销商，因为涉及到产品的研发和生产制造等生产过程的成本问题，因此，就要寻找那些对于产品研发、生产环节和流程及原材料采购流程熟悉、深谙后期产品上市的品牌传播推广的行业型研究较深的营销From EMKT.com.cn管理咨询机构，或者经销商可以把产品上市前后的咨询业务分开来运作。　　

　　对于自身横向发展壮大的经销商，由于渠道网络终端数量、代理产品数量、分销渠道、配送能力、员工数量等的不断增加，经销商需要解决的问题本质是内部管理流程的建立、组织架构的构建、财务风险的流程规避、售后服务体系、分销商和零售商管理、员工的管理（激励、考核、培训）、企业文化的建立、企业内部信息管理、物流配送管理等等方面，因此，处于这种状况的经销商需要的就是以管理咨询为专业的咨询机构，而不是以传播推广表现为专业的策划机构，因为在这种情况下，经销商代理的产品的市场推广、广告设计所涉及到的物料工具大多仍是由厂家提供支持。

　　对于切入自建终端的经销商，由于终端性质和形式的不同（如大型餐饮、特色/连锁餐饮、中型商超、小型连锁超市、连锁专卖行等），经销商将面对的问题涉及到的是如何做好内部的运营流程管理、组织架构、终端的选址、供应商/链的成本管理问题、工作流程的成本管理、员工的管理、企业文化建设、促销推广、目标消费群体/大客户信息管理等方面，那么在选择咨询机构时，就应侧重于对于自身目标定位的终端类型运营流程管理熟悉及对企业文化和员工激励等较为专业的管理咨询机构。　　

　　因为，这种情形下的经销商相对来说管理好内部流程等自身问题较之于形象传播推广要略重一些，虽然说品牌的传播推广也是很重要的；只是由于一个有形的终端所能够吸引并维护住的商圈更重要的在于终端内部的管理所带来的终端服务品质，而形象传播推广的任务更多的是解决终端所在的商圈内的消费者的认知度，而不能解决满意度和美誉度。　　

　　此外，对于那些想通过做大而成为厂家的战略合作伙伴并提升自己市场地位的经销商，它所需要的咨询机构就相对的要侧重于企业营销战略和营销传播推广方面的营销咨询机构。

　　三、如何找到“外脑”

　　由于大多数的咨询机构或者广告公司都敢于去挑战未知行业的新鲜事物，所以经销商在选择不能只听凭其名气大小而更要看其的专业水平，即不仅要考虑他们的营销理念及成功服务经历，更要在于他们对于经销商的目标项目的行业特点的认知和理解。

　　通常，经销商可以通过以下几种方式去找到符合自己需求的咨询机构：

　　一是行业媒体内的案例广告介绍或者机构介绍；

　　二是营销管理财经类媒体上的广告信息介绍；

　　三是在互联网上的相关信息搜索，因为现在很多的专业咨询机构大都在互联网上设立了公司网站或在专业的营销管理类网站、行业主流网站上开设专栏；

　　四是通过同行业成功案例的当事人的介绍；

　　五是对选定的咨询机构的服务客户的满意度考查。　　

　　综上所述，成长中的经销商需要外脑的咨询帮助，更需要理性地分析自己的定位，其次才能选择到符合自己真正需求的咨询合作伙伴，而选择外脑同经销商选择供应商等商业合作伙伴一样，同样又是一次商战中的交锋。

来源:中国营销传播网，  作者: 朱玉增