“三管齐下”避免商超费用漏洞
如今，传统渠道和现代渠道的销售比例和地位发生了翻天覆地的变化。很多经销商注意到了现代渠道的重要性，并下了很大的功夫。
前些天，笔者和一个超市的采购经理闲聊时，遇到原来的一个客户张老板，当地一家多个全国知名品牌的地级代理商。寒暄了两句，了解到他是来超市交促销员管理费的。笔者很清楚此经销商的实力和做事风格，手下员工几十号人，超市系统有5名员工，手下有两个部门经理。据悉，原来这种交费用的事都是由业务经理或主管来办的。
我开玩笑的说：“张总，怎么自己来了呀？老将出马，一个顶俩，那钱也不能一个顶俩花呀？”客户看到我高兴的说：“我早就想找你聊聊。”我一笑说：“我的错，前些日子确实挺忙。但是我这次来就有计划去拜访你。”“那正好，我也的确有事找你帮忙，咱们找个地方好好谈谈吧。”
晚上，在一番沟通下我终于弄清了让张老板心事重重的问题。
张老板是从批发户做起来的品牌经销商,随着业务的发展、实力的增强、应酬的增多，逐渐的完善管理制度，引进先进的管理思想并成立销售团队。他手下有十几名业务员，并外聘了一个业务经理，负责销售工作。自己在上面做一些重要的决策以及和职能部门打交道的工作。原来涉及到的一些超市费用如堆头费、促管费、年度续签费、店庆费等都有业务经理去办。
就这样，该客户的买卖也越做越大，张老板也只是这转转，那看看，日子过得也算惬意。
三个月前，业务经理向公司申请了5000元的××超市堆头费。因为该店的确是张老板的一个重点客户，费用也和以前相比涨的不多，就很爽快地把钱要求财务给了这个业务经理。事后有一次张老板有事回石家庄，正好在车站见到了这家超市的采购经理。因为已经很长时间张老板不再负责具体的销售事宜，也就很少和终端打交道了。这次偶遇到了，张老板就客气得寒暄了一下。这一次，惊出了张老板一身冷汗。
因为法规政策的原因，目前一些超市针对一些非正常费用不给开发票。而且有些费用并不固定，有很多费用有客情成分在里面。之前张老板的业务经理申请的5000元的堆头费用，其实采购经理只收到了3000元，2000元无疑落入了业务经理的腰包。
最后,张老板郁闷地问我：张经理，现在这又让人放心又顶事的人怎么这么难找呢？有没有好办法解决贪污问题呢？
然而，这真的仅仅是业务经理和主管们的问题吗?随着国际性大卖场的进入，国内超市也受到其先进管理模式的影响，逐渐认识到非营业性收入是多么具有诱惑力。于是，纷纷效仿它们的收费体制，甚至变本加厉、花样频出。强势品牌的经销商尚且可以忍耐，而一般性产品的经销商，为了做形象，更多是在赔本赚吆喝。
像这种在工作中涉及到费用的原则性问题，不仅仅局限于主管经理一层面，一些一线的超市维护人员有时也会动动心思。笔者相信，任何一个负责超市的业务人员家里，或多或少的都有一些公司在超市用来做促销的赠品。有的是直接从公司拿回来的，那属于仓储的问题，更多的时候是从终端截流下来的，有的是以里应外合的办法在各种促销活动中“赢”回来的。再有的就是和超市的专管课长串通一气，套取好处费，每次虽然都不多，但是细水长流。这也是经销商比较头疼的费用消耗。
另外，又有那个快销品经销商没在超市退过破损，补过货差。合同中没有注明也就罢了，就是注明了按实际入库销量结算，课长给你打来电话说：盘库存差了两件货，给补上吧？补了就是损失，可能还有下次再下次。不补？你的陈列被竞品无情地挤占，你肯定没处说理去。
既然了解到超市费用流失的几个途径，掉过头来旁观张老板的问题，考虑如何才能杜绝或减少在经营过程中的不必要费用流失问题，包括正常的和不正常的损失呢？
笔者认为，只要超市暗箱操作的存在，费用的不透明化不得以解决，国家法规所要求的清除不合理的超市费用政策不得以执行，贪污问题就不会得以根治。但是，费用管理归根结底还是人员管理的问题，所以有效监督是最直接的手段。据此，张老板应该“三管齐下”：
1.针对超市系统不必事必躬亲，也不能撒手不管。不规律地和超市职能部门及营运部门沟通，能对终端加强了解，并且对那些有出轨意图的员工也是一种威慑。
2.导购员的工作是销售环节中极为重要的，保护他们的利益就是保障销量。一般情况下，很少有经销商老板和促销员之间有过深层次的沟通，所以强化促销员周会制度，老板也应参加促销员的总结会，逐个和促销员沟通，除了有利于客观的了解超市本、竞品销售情况。还能规避“天子三年不见臣”所导致的舞弊情况。
3.至于和超市合作过程中的产品丢失问题，一定要杜绝在验货时，入库前丢失。笔者曾亲眼见到过有些送货司机，趁人不备把别人的产品装了两件上车走了。产品入了库，进了超市，丢失的概率就大大降低了。所以要强化司机和促销员的防范意识，促销员在店由促销员负责，促销员不在由司机负责，产品一定要保证百分百进库。
市场营销发展到今时今日已经没有任何难题没有答案，只有合不合适，效果大小的差别。把一些简单的管理手段坚持地执行下来，就会比花里胡哨的更有效。
但相对管理而言，对错并不是太重要，重要的是是否有效。张老板的情况相信很多经销商都遇到过，或者只是还未发现。能够使大家从现在开始对细节中的魔鬼有所警惕，从现在开始补住漏洞。那么无论这个答案是什么，它都有效了。
来源：《华夏酒报》