把握自身，扣紧销售最后一环（二）

销售人员必须要有积极的催款心态，对于客户的承诺是必须要跟踪的。销售人员对客户跟踪的松紧很大程度上将决定回款的多少。信誉好的客户可以追踪得松一点，信誉差的客户就要跟紧一点，根本不必担心客户的厌烦。有些客户还喜欢采取部分兑现承诺的方法对待销售人员，你催一次，他办一点，你不跟进他就好像没事一般，根本不提回款的事情。此外，客户的资金总是有限的，先给谁呢？这就看谁催款的频率和力度更高了，谁催的勤，谁可能先得，可能得到的更多些。销售人员要充分把握和利用客户的这种心理。　

五、轻易接受客户理由

在回款过程中，客户总喜欢提出这样或那样的理由来达到不回款或减少回款的目的。许多销售人员经受不了这种考验，轻易接受客户的种种理由，结果自己该回的款不能回，任务没有完成。　

比如，有的客户经常用产品质量问题、售后服务问题、活动支持问题来说服销售人员，甚至表示出若不解决这些问题，就中止合作的态度，使销售人员感觉是厂方问题影响客户的销售，降低催款的自信心。还有的客户喜欢用货款刚被其他厂商拿走、下游客户欠款较多、最近资金紧张等理由拖延付款。　

销售人员要有不到黄河不死心的态度，对于客户说出的种种理由或借口，不可信其有，也不可信其无。销售人员要按照自己的回款计划、自己收集整理的信息、产品在市场上的表现力，摆事实，讲道理，和客户周旋到底，直到拿到货款为止。有时候，客户对做事认真、有韧性的客户，不仅不讨厌，而且还会很有好感。　

六、缺乏过硬心理素质

作为销售人员最忌心理素质不过硬。有的销售人员，一见到难缠的客户就发怵，想到回款就害怕，仿佛是自己欠客户什么，不知道该如何下手。　

比如，有的销售人员要款的时候喜欢说：“X总，公司给我的任务压力很大，没有办法才找您，您要想一想办法帮帮我呀。照顾照顾小弟吧，否则我这个月就拿不到工资，吃不上饭了！”“好的，我明天就给你办过去。”“那谢谢了，X总，那我明天找您拿款，您有事先忙！”尽管客户口头上答应了回款要求，但实际上客户可能转头就把回款的事抛到九霄云外了。客户不是搞救济的，乞求博得客户的同情，更容易把自己置于不利环境之中，失去客户的信任，而且，绝大多数客户是不会吃这一套的。　

回款方式的选择也是十分重要的。有的销售人员为了让客户进货或者回款，要么虚构一些优惠政策或措施，要么直截了当地把任务和政策全盘托出，要么就是仅仅把销售回款的任务告知客户，回款就看客户的自觉性。这三种回款方式都是不明智的，很容易造成回款的失败。　

第一种方式容易伤害客户，客户不会接二连三地吃亏上当。　

第二种方式任务容易被打折，销售人员拿到的回款和计划的回款容易产生出入。　

例如，客户有打折扣的回款习惯。如果预计客户能够回款10万元，与客户谈判时，一定要采用吊筑高台的策略，对客户提出18万元的回款要求。经过讨价还价，最后双方可能达成10万元或更高些的目标。　

第三种方式除非一些核心忠实客户能够主动回款，其他客户可能会有些难度。　

业务人员能力须过关，才能轻松实现回款。失败的回款很大程度上是销售人员自身造成的。　

有的销售人员没有做关于销售工作中的产品、促销、渠道、价格等方面基础工作，造成客户的产品滞销。有的销售人员分辨不清客户话语中的真与假，如：客户爱讲的资金紧张、产品不好、服务跟不上、马上就办款等话语，轻易相信客户。合作关系僵硬，得不到客户的认同，回款比较困难。这些都是销售人员业务能力不过关的表现。　

回款是一项艰辛但非常重要的工作，销售人员要做好它，必须要严格要求自己，做好一切有利于回款的基本工作。 　

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