客户选择，要讲究“三纲五常”
“三无”经销商
缘何成就一个百万市场？
李明选择经销商的方式或者视角，或许很独特，独特到选择一个没有资金、没有车辆、没有网络的经销商来代理产品，但就是这样一个“三无”经销商，短短一年多的时间，却成就了一个百万市场。
2006年3月，就在方便面市场开始转淡的时候，洪顺方便面公司的李明来到了夏邑市场开发客户，夏邑市场有100多万人口，方便面消费量巨大，是很多厂家垂涎的区域市场。三天后，便有3家经销商抛出了愿意代理洪顺产品的“红绣球”，到底选择哪一家呢？
经销商毛老板，是当地方便面行业老大，代理了二家同等档次的方便面产品，这次，李明找到他的时候，他依然一口应承下来，只要价格低，他还有精力再代理一个品牌。
代理某白酒发家的张老板，也有代理方便面的意向，他的出发点很简单，就是利用白酒淡季的时候，以方便面弥补淡季无产品卖的状况。
某小食品代理商林经理，也很热衷李明厂家的洪顺产品，尤其是方便面能够与小食品在一些学校、商店实行渠道共享。
这三家经销商都想做，但却只能选一家，这让李明在挑选客户时犯了愁。
毛老板，虽然是方便面销售大户，但却已经代理了两个方便面产品品牌，更何况，他只关心产品价格。李明担心的是，同是一个档次的产品品牌，他到底把哪一个品牌放在第一位？一个只关心价格、利润的经销商，厂家未来能否承受其不断增大的“胃口”。另外，他是否有“拴住”自己的品牌，以减少在当地的竞争对手之嫌？
张老板，白酒做的很好，但白酒的利润很大，而作为走量才能获取理想利润的方便面，他能否看在眼里。他选择产品的目的，是想弥补淡季的压力，可淡季之后呢？把方便面抛开？但肯定不会放在主要位置上了，而李明以及厂家却想在市场上有一个长久的发展。
最后，代理小食品的林经理，虽然年纪轻，精力盛，但私下里打听，却有不守规矩，窜货、倒货的“不良记录”，如果产品交给他代理，会不会也会出现不按“游戏规则”出牌而肆意窜货这些令人痛恨的现象呢？
虽然三家有意向的经销商都既有优点，又有缺点，都让他感觉不是特别满意，但通过走访乡镇客户时，一个分销商给他提供的信息倒让他眼睛一亮，有一个刚从郑州经商挫败回来的客户丁宏，由于在郑州人脉不广，信息不畅，所进产品价格几乎跟别人卖的价格一样。回到家后，他想在当地代理一个方便面产品，以图谋“东山再起”。之后，双方通过电话沟通，相约在某乡镇见面。
见了面，在丁宏亮明“家底”后，李明一下子惊住了：眼前的这个丁老板，是一个三无客户：无资金，无车辆，无网络。但丁宏的潜在优势也很明显：年轻，骨子里露出一股不服输的闯劲、韧劲；谦逊，不张扬，对李明非常尊敬，一口一个老师的喊；注重信誉，虽然在郑州亏得一塌糊涂，但承诺给下游客户的政策，一分不差地都给予了兑现。在郑州经商期间，他能够骑着三轮车到20公里外的食品城去进货；10点多以后，还给客户送货……
以上，又都是其他三个经销商所不具备的优点，面对这种情形，该如何权衡呢？思忖再三，最后，李明还是说服公司领导，选择了与丁宏合作。
丁宏前期运作市场，确实是比较艰难的。没有货款，就从商丘市经销商那里调集产品以及厂家的铺货车辆过来，销量计入商丘市经销商，由于丁宏前期不求挣钱，只求布设网点和完成销量，铺货策略在李明和丁宏的缜密制定下，高价位、高促销、产品差异化，促销差异化的策略非常切合当地市场。
在丁宏没有资金的情况下，市场缺口却一点点地被撬开，在铺货车不在夏邑的时候，丁宏甚至“重操旧业”，登着三轮车给打电话要货的乡镇批发商送货。
三个月后，受市场上产品销量急速增长的需要，丁宏购置了一部“大三轮”（带车厢的机动三轮车）。
半年后，市场快速发展，三轮车配送已经供不应求，丁宏购置了一部福田货车，两部车辆进行配送，间或到厂里拉货，以赚取运费。
一年后，当地市场销量已经平均每月30万，旺季时达到100多万，在丁宏以及李明的共同策划下，洪顺产品稳居当地市场销量第一，洪顺产品一鸣惊人。
就这样，一个瞬间的选择，一个“三无”客户，成就了一个百万规模的市场。
以上案例或许是个案，但通过这则案例，同样表明了这样一个道理：选择客户，既是一门学问，也是一门艺术。其实，案例中李明的成功决策，源自于他的正确判断：
1.不急躁。在开发客户时，李明没有急于求成，没有为了现实的销量任务，或“邀功请赏”的需要， 盲目选择经销商，而是反复衡量和对比，优中选优，最终钓出一条“大鱼”。
2.不为客户的实力所诱惑。在前期有意向的三个客户当中，不乏实力强大的代理商，他们在实力方面，都比丁宏强大，但最后李明却没有去傍“大户”，而是“嫌富爱贫”选择了丁宏。因为他知道，实力、网络等，都只是做好一个市场的有机构件，但却不是全部。
3.选择“潜力股”客户。论代理的条件，丁宏可以说是最差的，没有资金，没有车辆， 没有网络，一个名副其实的“三无”客户，但他却又是“富有”的：有激情、有干劲、有信誉、有策略、有承诺（服务），而这又是成功经销一个产品所必需的。
选择客户的五个标准
客户选择，决定市场成败。因此，我们在开发客户时，需要擦亮眼睛，那么，甄选客户一般要从哪些方面入手呢？
经营理念:思路决定着出路,优秀的经销商是那些有着超前的市场意识，懂得产品、价格、渠道、促销、传播，懂得为下游渠道服务的经销商，一个没有现代营销意识的坐商，是不可以发展成为未来合作伙伴的。
网络能力:优秀的经销商具有庞大的分销网络和快速开拓网络的能力。在未来的渠道竞争中，谁能获得下游客户的拥护和支持，谁才能掌握市场的主动权、话语权。
商业信誉:商业信誉是考验一个经销商是否优秀的“试金石”。经销商的信誉在厂商合作当中是第一位的，我们可以通过了解其口碑来洞悉其商业信誉状况。可以通过员工从侧面来了解经销商的为人、性格、品行等；通过其他经销商，更容易获取较为客观的评价；通过终端，了解经销商。
销售实力:这里所指的销售实力，主要是指经销商销售产品的能力，比如，策划市场的能力，管理人员的能力，培训下游分销商的能力，配送能力，服务能力，调动下游渠道积极性的能力等等，销售实力，是一个经销商快速把产品做起来的最根本保证。
公关能力:中国的营销，为何在4P的基础上又增加了 2P（权利、公关）呢？如果缺乏外部沟通，一个快速成长的产品就很有可能被扼杀在“摇篮”里。因此，考察一个经销商，还要看其能否“摆平”当地的一些行政执法部门，能否给产品创造一个良好的市场进入和运作环境。
考察客户的三个方面
观察实力:首先可以从观察门店开始，通过“察看”其开门、关门早晚来初步判定；其次，观察仓库，如果仓库面积较大，数量较多，甚至仓库可以进出车辆，也能反映出客户的实力状况；最后，观察客户的配送车辆和员工数量。
管理能力:管理出效益，一个不懂得管理的经销商，注定是做不大的、做不强的。观察一个客户有没有好的管理，可以从以下几个方面着手：
1.人员管理，观察人员工作状态，尤其是销售人员的精神面貌；
2.制度管理，如果到了客户办公区，不仅秩序井然，而且还制度上墙，员工坐谈吐都有标准和规范，说明这个客户在管理方面有章可循，有法可依；
3.财务管理，看其是否收支两条线，有没有相关的财务管理流程、规定等；
4.仓库管理，有没有专业的仓库管理员，有没有规范的收货、发货流程及其相关单据；
5.信息管理，是否注重信息收集及其信息处理，有没有信息反馈系统等。
明晰需求：不同发展阶段的经销商，其需求是不一样的，要想选择适合企业发展需要的经销商，达到“白头偕老”的效果，就必须了解他们的需求。经销商的发展阶段不同，其需求也是不相同的：
1.起步阶段:经销商最大的需求是厂家的指导和贴身支持，需要厂家告知他们如何开发新市场、新网点，如何制定新产品上市计划，如何制定促销方案及策略等等。
2.快速成长:经销商需要的是足够大的地盘来支撑盈利的产品，需要有针对性地进行各种培训、规范性的管理、顾问式销售等，以及厂家较为高效的办事流程等。
3.成熟阶段:经销商需要的是咨询式的销售，需要足够多的新产品，合适的价格，主导市场的权利，厂家持续的终端建设与支持、严格的市场管理等。
来源：《华夏酒报》