经销商：如何运做买断品牌？（2）
指定售点销售两个月后再进酒店。自小糊涂仙在终端一炮而红及口子窖的盘中盘盛行白酒行业以来，新品上市绝大部分都是先启动酒店终端，最不济也是要同时启动酒店终端和渠道，像肖老板这样先启动核心渠道再进酒店的操盘手法已经很难再看得到了。其实，肖老板这样做自有他的道理：一是因为他的网络非常强势，有一批铁杆的二批商跟着他打天下，他要让这些二批先赚点高昂的利润；二是这些铁杆二批通过旺季连续两个月的新品推销后，新品在市场上就会产生一定的影响力，这个时候再进酒店，就会减少很多的阻力，也会节约不少的进场费；
而消费者在渠道购买到这种产品后，就会自觉不自觉地在酒店就餐时随机点用，如果点的次数多了，酒店的门槛也就消失了；但你总不进酒店，终端的氛围上不来，消费者的消费也会发生转向，所以说，启动核心渠道两个月后再进酒店是比较合适的时机。
正本清源，强促销、强广告拉动消费者。一般做子品牌的商家都是借势而为，很少有把子品牌当作自己百年基业品牌来经营的，其最初的目的无非就是借助母品牌强大的影响力打打擦边球，赚取点“蝇头小利”，至于这个品牌究竟能做多久就不会去考虑了。所以以五粮液品牌的影响力之大，其旗下开发的近三百个买断品牌真正如金六福、京酒这样的品牌还是屈指可数，真正的原因就在这里。
肖老板因为明白这样的道理，所以在别人都握紧手中的银子时，他大刀阔斧地对高粱红进行了一轮又一轮的消费者强促销活动，并在S市上了25台公交车广告，三块户外巨幅，把个市区人口才50、60万的S市搅得天翻地覆。高粱红在05年的年底迅速声名鹊起，不知底细的还以为是当地的白酒厂家新开发了一个白酒品牌在做强势推广，根本没想到这个品牌是肖老板买断的。以此为契机，肖老板才正式开始在S市各县级市场开放招商的大门，如果产品一上市肖老板就开始在县级市场招商，不但那些直接与厂家打交道的县级经销大户不会买帐，就是那些小户也会狮子大开口，问肖老板要这个费用、要那个投入。
理顺与厂家的关系。既然是买断品牌、子品牌，归根结底还是要仰仗厂家的支持，先不说旺季来临时货物的优先足额供应、质量保证等基本要求，单是新品换代开发，是否是厂家重点支持的品牌就足够这些买断商头疼的了。最要命的是，当你的货物越买越好时，厂家一声令下：产品全线涨价！这个时候你就只能眼睁睁地看着本属于自己的利润变成了厂家的额外利润，你说心疼不心疼？所以，理顺与厂家的关系，尽量不要成为厂家的“特别关照对象”对我们那些子品牌经销商来说也是至关重要的。
再说，与厂家关系理顺了，有些广告资源、网络资源还可以得到很好的借用，这些可都是不要花钱就可以为自己挣钱的门路啊。笔者认识的一个经销商，经销的某买断品牌因营销失误，市场陷入了绝境，但自己就算不再要求厂家生产，库房里已经生产出来堆积如山的产品还是要处理啊，这些可都是打了货款的，堆在那里就是一堆白花花的银子不见了啊。好在这个经销商平时跟厂家的关系处理得不错，把本应属于他销售的产品通过厂里自己的业务团队和经销渠道借助年前的旺销季节，以边缘产品促销的形式帮助他分销了出去，让他那一堆“死钱”变成了“活钱”。
还是要用好借势这张牌。能够经营买断品牌或者做子品牌的商家一般都是在当地比较强势的经销商，但并不因为你够强势就不要借势了，尤其是买断地方厂家的品牌时，这种借势就更有必要了。一借地方政府资源，因为做的是地方产品，可以理直气壮地借用一些合理的政府资源为自己服务；二借厂家培育起来的消费者，从这上面细分出自己品牌的消费群并牢牢把控，成为自己利润的源泉；三借厂家培育起来的市场，厂方每年都会有选择性地运做一些样板市场或战略市场，一旦市场成功你就可以借势而入，减少自己单独入市的风险；四借厂家的业务团队和促销员团队，针对厂家的业务团队设计好针对己方产品的激励措施，让他们把天平的重心向我方产品倾斜；五借厂家的网络资源，尤其是酒店终端资源、商超资源，厂里出钱买下来的酒店、商超，我们可以巧妙地把产品带进去，反正都是厂家出来的产品，只要厂里不反对，酒店、商超关系能理顺，这笔节省下来的费用可不是小数目；
借势这张牌你打得好不好直接关系到你的子品牌能够走多远？
肖老板的高粱红是成功了，06年的销售会远远超过与厂家签定的年销售基数，也许我们能够从肖老板操作高粱红的市场思路中找到自己想要的子品牌操盘答案。
来源：中国营销传播网， 作者: 唐江华