“有的放矢”让促销立竿见影
因此，在方案的制订中，企业首先要明确的是通过活动想要达到什么样的目标，有了这个目标再进行有针对性的制定。这个目标不能好高骛远，或者面面俱到，必须聚焦活动的核心客户，有了这个明确的目标指引，活动才会取得满意的结果。
两次活动的效果对比
某白酒品牌为了提高在县级市场的占有率，分别在两个县城举行了两场大型义卖抽奖活动。活动的大体内容包括：举行爱心义卖抽奖，设置有吸引力的超值大奖，刺激消费者购买，增加抽奖的互动性及趣味性，吸引消费者参加；举办共献爱心文艺晚会， 公司携手某省民间剧团，以戏曲专场演出的形式，邀请各县级政府相关部门的领导、经销商、当地重要餐饮终端的老板来观看，拉近与他们之间的距离，促进产品的销量；活动现场通过独特醒目的奖项设置及相关的宣传，达到品牌体验与目标消费者互动，扩大品牌的认知度。
在活动之前，企业就利用当地的报纸、电视等媒体，发布本次活动的相关广告，告知活动内容及产品价格。 在活动抽奖义卖广场及文艺晚会外场利用现场环境，制作大型舞台背景、大型喷绘、易拉宝、海报等，摆放彩虹门、酒瓶广告汽模，增加活动气氛，并在活动现场有专人进行产品介绍，提高经销商和消费者对活动的关注程度。
第一场活动在S县，活动具体内容是消费者在活动期间，每购买价值10元的白酒1瓶，即可获抽奖机会一次。当场抽奖，多买多抽，没有空奖，中奖率100%。
奖项设置：每30000瓶（5000箱）酒为一组，共发放30000张奖券。其中每3000张抽奖券设一等奖1个，二等奖5个，三等奖20个，四等奖50个，五等奖300个，六等奖500个，爱心奖2124个。
奖项明细如下：
第二场活动在W县，消费者在活动期间，现场购买该品牌白酒新产品一箱（120元/箱），即可获抽奖券两张（60元/张）。当场抽奖，多买多抽，没有空奖，中奖率100%。奖项设置：共10000张奖券，每1000张抽奖券为一组，每组设一等奖5个，二等奖10个，三等奖100个，四等奖885个。
奖项明细如下：
从效果对比来看，第一场S县活动共计卖出产品不足1万元，加上人员吃、住、行以及演出费用等各项开支，严重入不敷出。第二场W县活动花费约15万元，特别是W县十几个乡镇的二批商几乎都进了货，保证了产品在当地的铺货率。而且大奖（电动车）频出，在当地引起一定的轰动宣传效应，效果较为理想。
活动成败因素分析
两次活动都是举行大型促销活动，举办演出邀请经销商参加，造势让消费者了解品牌，在大体内容相同的情况下，取得的效果却大相径庭。其中，企业目标客户的不明确是导致活动效果差别巨大的主要原因：第一场活动针对消费者和经销商，第二场活动主要针对经销商，这一点从活动的奖项设置上可以直接体现出来。第一场活动奖项多，门槛低，虽然消费者和经销商都能够参与到活动中，但是谁都没有很大的积极性；第二场活动门槛有了一定的提高，虽然也没有阻挡消费者，但是更能刺激经销商的积极性，激发经销商的参与热情，决定了活动的效果。
S县的活动，企业设置的奖项过于繁琐，10元钱就可以抽奖，这固然能刺激消费者购买的积极性，但是这个活动并非能够让消费者都参与进来。首先，这个活动时间短，只有一天时间；其次，厂家只设置一个展台进行活动推广，消费者很难在这个固定的时间到这个固定的地点去进行购买。再次，消费者了解活动的渠道有限，很多消费者多是在左邻右舍交流中才了解到这个信息，等他们赶去时活动已经结束。因此，这种活动不适合对消费者进行直接的销售拉动，而有利于塑造品牌形象。
另外，经销商对于这样的奖项设置也有怨言，经销商对于更多的打火机、餐巾纸根本不感兴趣。有个经销商进了50件产品，得到了30多个打火机，200多包餐巾纸，这种奖品难以调动经销商进货的积极性。
W县的活动，企业设置的奖项简单明了，奖品规格高，虽然门槛有所提高，60元一张奖券，但对于经销商的积极性有很大的调动作用。经销商在看到大奖频出的情况下，自然就蠢蠢欲动，增加投入的力度。当然，这也没有挡住消费者购买的热情。在这个活动中，经销商和消费者的积极性都很高，既让消费者认识了品牌，也提高了经销商对该品牌销售的热情。
从两场活动的对比可以看出，活动举办的目标客户是否具有针对性将是活动举办成败的关键因素，眉毛胡子一把抓肯定不会取得好的效果。对于这种短暂的大型活动，更适宜面向经销商，调动经销商的积极性，推进市场渠道的建立，而对于消费者来讲，需要一个长期的引导过程。
现在的企业活动，目标客户大体可分为消费者和经销商两方面，消费者方面又可以分为特定消费者和所有消费者，特定消费者包括公司、企业等单位客户，美容、休闲等行业中的消费客户等；经销商可分为一批商、二批商和终端商等几方面。一批商、二批商重点是增加客户数量，占据不同渠道的优势资源，为下一步进行产品推广和品牌宣传打好基础，针对终端商重点是开发终端网络，直接增加终端的占有率，提高品牌与消费者的见面机会，从而在竞争中制胜。
针对消费者的活动，厂家应该更多地听取当地经销商的意见，或直接让经销商来进行运作，经销商更加了解当地市场，对活动的组织有很多的人脉关系可以利用，这比厂家操作更加适合当地市场的要求。针对经销商的活动，要最大限度地调动经销商的积极性，让更多的经销商增加对该品牌的认可度，增加经销商数量，从而为下一步的渠道细化打下基础。
来源：《华夏酒报》