人脉，营销的第八要素
中国传统文化离不开酒文化，酒是我国人际交往不可或缺的媒介，在酒文化底蕴深厚的环境里从事酒水营销，却只有极少数厂商能够合理配置、巧妙运用人脉资源，达到事半功倍的效果。实际上，人脉的神奇力量在品牌传播的各个阶段、各个环节中发挥着重要作用。自从与酒结缘以来，多年营销生涯给我最大的回馈就是人脉的积累。从小糊涂仙到国窖1573，从神秘陌生的云南到酒水行业竞争最为激烈的安徽，在我人脉圈内各行各业的朋友，给我的营销提供了巨大的支持。
酒水营销一般分为三个阶段，品牌推广期、成长期和稳定期。在推广期可以通过行业内朋友介绍，了解目标客户需求顺利完成招商，利用良好客情关系低成本甚至零成本进场销售、生动化陈列，发挥业务员与服务员的人脉做到首推；在成长期，品鉴会的策划、组织更需要把人脉资源发挥得淋漓尽致，将各行各业的意见领袖一网打尽，营造品牌消费氛围，以团购作为销售突破口；进入稳定期的标志就是稳定的消费群体维持着相对稳定的销量，团购数量是重要衡量标准，占各渠道20%销量是理想数据，这同样需要对人脉网络的维护和经营。
意见领袖是稀缺资源，未来市场份额的争夺将由终端促销转移到核心消费群体的售前公关，富有智慧的营销模式是把品牌传播引到目标消费者的办公室和其经常出入的场所，这样那些老套的促销活动和开瓶费也就无用武之地。把巨额进场费、专场费、促销费的一部分用在VIP客服和公关活动上，系统的、有针对性、坚持开展关系营销，培养核心消费群体的消费习惯，才是脱离恶性竞争的发展之道。
组织品鉴会等活动最难的就是邀请意见领袖，真正的VIP公务繁忙，想见他们很难，而容易邀请甚或不请自来的往往含金量不高，这时就要善于借力，比如参与企业家协会、行业协会、地方商会和各类有较大社会影响力的活动，借助他们的力量和我们心仪的意见领袖亲密接触。
销售的根本是销售自己，只有把自己销售出去客户才会接受你的产品，所以每次销售都是客情公关。国窖1573进入安徽市场的第二年，我们明确提出在省会城市合肥重点挖掘、培育500位核心消费客户的目标。假设他们每两天出席一次宴请，每次消费一瓶国窖1573，一个月消费量达7500瓶，按400元/瓶计算，月销售300万元；按照每次出席6人估算，每月直接消费45000人次，而这500位核心客户就是我们宝贵的人脉资源。
营销团队卓越的执行力同样建设在以人为本、和谐共生的愿景之上，销售人员良好的客情关系也是人脉资源，可以大幅降低销售成本，提高动销率，维护生动化陈列。
人脉资源是一种稀缺的营销资源，其威力在目前的市场环境中是不容置疑的。