经销商如何操作高端产品
从高端消费群的高端入手，经销商小心翼翼地试水高端单品。且看他在操作中如何层层推进，一唱三叹，将厂家费用和当地市场摁死在自己的一亩三分地中，终于水到渠成，皆大欢喜。
第一环：整理操作思路
在长沙市主要的商品集散地——高桥市场，做糖酒食品经销生意的乔老板有三大间打通连在一起的营业门面房，里面陈列的商品真可谓琳琅满目，品种高达三、四百种。实际上，乔老板在长沙已经做了10来年的批发经销生意，销售网络覆盖了湖南全省和鄂南地区，手下的业务员队伍比较稳定。
但是，乔老板在高端产品运作上一直没有很好的业绩，他也一直在思考高端产品的运作。以高档白酒为例，高端产品消费群体的组成主要有三块：
根据高档白酒目标消费群体的特征，乔老板认为：
1．在能产生直接购买消费的场所（如高级餐饮场所、酒吧、高级百货公司的附属超市等）展开铺市，有条件的地方尽可能安置专用陈列柜，吸引消费者注意力。
2．在不能产生直接购买消费、但能聚集目标消费群体活动的场所（如高尔夫、马术等高级娱乐会所、车友俱乐部等）进行专案陈列，将制作考究的专用陈列柜（一般都安置灯光设备）安置在这些高级娱乐会所，配合以印刷精美的宣传品供取阅。每逢这些高级娱乐会所有大型活动时，还要安排专业的现场讲解小姐，更加生动化地宣传产品。
3．所有宣传的点和面都集中传播产品的独有卖点、蕴涵的文化气息等，烘托出与产品高价相当的品牌格调。
4．在基本的铺市陈列和初步广告拉动起动后，紧接着就要进行市场的深入挖掘。
比如，与相关的政府职能部门（工商、消协、技监等）合作，以赞助、联合等形式加大传播的权威性和深度；与广告公司、福利供应大户等中间商联营，开发礼品、福利团购市场，进行销售深挖掘。
5．在市场深化工作做到一定程度后，就将所进行的市场工作进展情况以及收益状况，进行汇总打包（这里注意，一定要进行包装），呈报厂家。
乔老板相信，在第一个“兔子”出现之后，厂家为了更多的“兔子”，一定不会吝惜“老鹰”。乔老板有一个原则，这就是一定要把厂家的资源投入与自己的市场管控分开，也就是说，经销商终端的资料、与政府合作的职能部门、联营的中间商等客情资料，自己是一定要抓在手里的，乔老板绝不可牺牲市场的管控来换取厂家的资源投入。
第二环：选择主打产品，
调配内部资源
1．选择单品试水
明确了在高端产品上的发展思路之后，考虑到自己目前的资源及运作能力状况，乔老板打算首先集中精力和资源，先打响单个产品，摸索经验，成功后再进行复制推广。
根据这个基本出发点，乔老板将自己所经销的高端产品逐个“过”了一遍。从已有通路资源状况、产品的类型及档次、厂家的市场定位及空中投入等方面进行综合考虑，乔老板确定了把刚从沈阳糖酒会带回来的某新品牌的枸杞酒作为首发重点。
该产品是一种将枸杞鲜果酿制成的高附加值健康果酒，卖点较为新颖，产品的市场定位及售价都较高，加之本地市场上目前尚没有同类产品，不具备价格可比性，可操作空间和利润空间都较大。
2．调配内部资源
乔老板数数现有的人、车、网络等资源状况，决定不再像过去那样撒大网式地安排人员，而是抽调了几个年纪较轻、冲劲比较足、有一定的创新思路的员工组成项目小组来负责枸杞酒的上市推广任务。
乔老板还邀请厂家的市场部对项目小组进行专项培训，使每位员工清楚这次是为做市场而做市场，而不仅仅是为了做销量。
为了体现对此项目的重视，乔老板特意调了一部微面车作为他们专用的交通工具，并许诺从市场及品牌的建设角度来考核业绩，不再简单地从销量上来核算。这从士气上极大地鼓舞了员工的积极性，并打消了员工担心新品量少导致收入少的顾虑，避免员工急功近利而单纯做销量。
第三环：启动“高端的高端”
以前乔老板也做过几次高端酒水饮料的产品推广，但只知道往通路上压，认为只要压下去了，出样陈列了，多多少少就会产生销售。结果却无一生还。
这次的市场推广可不是以前做大路货，只管往下压就行了，不好推就放价、给通路政策。这套方法对高端产品基本没用。终端不产生消费拉动，压下去的货也只是死在终端里，还会对乔老板的整体生意产生影响。
乔老板还清楚地认识到，做高端产品市场，不仅仅是把产品铺到终端就万事大吉，更重要的是要把产品和品牌铺到消费者的心里。当然了，消费高端产品的消费者价值观、性价比、消费特性等因素与一般消费者有较大的区别，单一的推广手法已经不适合高端产品。
根据项目小组的调研和乔老板身边圈子朋友（都是有钱老板）的消费特性，乔老板总结出了适合枸杞酒的首批消费群体的特征：
1．收入较高（自己买着喝）或是社会地位较高（有人为其买单）的消费者。他们易于尝试接受新生事物，在性价比的平衡上，更侧重产品所带来的心理感受，其次才考虑产品本身的利益点，价格不是接受新生事物的主要门槛。
2．有一定文化水平，想表现、提升自己文化水平的消费者。这些消费者注重社会评价和消费表现，他们往往注重的不是酒本身，而看重的是这个酒所代表的身份与社会地位。中国每年卖出那么多的XO，有相当一部分是被这些消费者当药水喝下去的，并且还会在喝这些“药水”的时候做满足状、品味状、欣赏状。