锁定“漂移”的核心消费者（上）
在当前的酒类市场运作中，终端渠道运作成本的大幅增加，促使很多厂家开始直接在核心消费者身上下功夫，有的企业通过餐饮酒店或者烟酒店建立消费者数据库，展开一对一的消费者开发，直接与消费者进行“零距离”接触，让产品直接进入到核心消费者的心智。
在“圈定”核心消费者的运动中，团购无疑是一种较为可行的销售方式，它具有成本低、启动快，效果好，基本上“扁平快”的特点。为此，很多企业都成立了团购部，或者大客户开发部等，旨在通过这一特渠模式，达到“不战而屈人之兵”的目的。但除此之外，在日常操作当中，以下八种招式，也是锁定核心消费者的有效方法，时机成熟的企业，也不妨一试。
封闭销售法
企业采取在一些相对封闭或者排他的场合或者渠道，进行宣传或者销售，从而取得相对垄断地位，获取较高市场份额及利润的一种做法。
泸州老窖的“国窖1573”，洋河“蓝色经典”等，除了利用分众传媒在电梯、写字楼间吸引目标受众外，还在相对封闭的飞机场、候机厅甚至飞机上，利用电视、大屏幕、张贴画、航空杂志等，对自己的核心消费者展开宣传。在一些机场的大厅，这些产品就在一些专卖店、超市、酒吧“就地”销售，可谓宣传、售卖一条龙。而金星啤酒，还与铁路局合作，在一些运行区间的火车上，进行独家销售，也取得了较好的效果。以上案例，其实就是通过封闭销售法，来圈定了自己的核心消费者。
封闭销售法需要选择有一定壁垒的销售渠道，具有竞争对手所不会进，所不能进的特点。因此，对于有实力的企业来讲，通过锁定自己的核心消费者以及相应渠道进行投入，就可以撇开传统渠道的缺陷，达到“一枝独秀”的效果。
情感沟通法
现代营销观念，是要从交易型到情感型再到价值型转变，而情感，最能维系一个厂家与消费者长期的互动关系。情感沟通法，就是要通过策划一些得体的活动，利用合适的沟通方式，巧妙地搭建与核心消费者内在情感的交流，从而建立一种企业与消费者之间持久的情感“脐带”。
某高档白酒品牌，在进军郑州市场时，没有按照常规的市场“打法”铺设渠道，而是采取自上而下的方法，把该酒所在地的在郑州当官、经商等成功人士召集起来，通过召开“XX籍在郑人员联谊会”即同乡会的形式，把这些驻外人员的“恋乡”情结调动起来。然后，对这些“意见领袖”，围绕其影响力、“官阶”、知名度等进行A、B、C分类，并给予每月赠酒、定期赠酒、不定期赠酒三种不同的待遇。
活动开展了一段时间后，效果慢慢开始凸显，由于这些政界及商务人士，享受一定数量的免费赠酒，因此，与朋友聚会、请客送礼、家人小聚等，都从“后备箱”里拿出“家乡酒”，并大力向亲朋好友推荐。慢慢地，一些餐饮酒店的老板们也开始关注并寻找该酒的进货渠道，于是，厂家开始了一系列的铺货行动并打开了市场。
自建渠道法
这种方法，适合于中高端，利润及操作空间较大的产品。自建渠道法，就是通过聚焦自己的细分市场、核心消费者，自建或协建专业销售门店。
“茅五剑”产品，就在很多城市的星级宾馆附近，开设自己的专卖店、旗舰店，有的厂家甚至直接在星级酒店开“店中店”，从而“紧盯”自己的目标消费者。还有一种方式，就是根据自己的产品定位，直接进入与核心消费者息息相关、密不可分的生活必经渠道，将产品与目标消费群自然融为一体。
某著名白酒厂家，就将自己的形象店直接“开进”了高端商务社区、别墅区等等，依托社区便利店，通过做门头、制作广告牌等，将产品直接打入社区，又通过做各种品尝、促销、宣传活动，在社区宣传栏举办专栏等，顺利将产品打进了自己的核心消费群，收到了较好的收益。
自建渠道法，是中高端品牌树立形象，与核心消费者进行“亲近”的一种有效方法，但成本较高，因此，较适合畅销的中高端产品。作为厂家，可以通过吸引与核心消费者接近的目标渠道进行联营、连锁加盟等方式，合理分摊运营费用，降低市场运作所带来的不必要的风险。
借渠浇水法
指酒类厂家通过与一些“中介”合作，借助第三方的力量以及资源，从而影响和带动核心消费者，最终达到促使消费者购买的目的。借渠浇水法可以借的“渠”有：1.邮政局：这是一个比较好的渠道，它的特点是覆盖面广，能将产品一竿子插到底。2.媒体发行中心：一些产品，也可以借助诸如报纸、杂志发行中心，实现产品信息的快速传递。比如，通过将产品DM等宣传资料放在报纸或杂志里面，从而捎带给自己的目标消费者。它比人员直接上门推销，要容易接受得多。3.快递公司：通过借助快递公司的高效率，可以方便快捷地将产品直接推给目标消费者。
某白酒厂家在中秋节推出一款礼品酒后，利用中秋送礼的大好时机，与邮政局进行合作，通过邮政局人员的上门服务，顺势将产品信息与消费者进行了沟通，订购的客户，借助邮政的方便快捷，很快就能拿到产品，该厂家利用邮政局的网络，尤其是商业信誉，快速将自己的产品销售给了自己的核心消费者。