乳品企业：涨价之后怎么办？

　　对于区域市场的中小乳品企业，面对涨价这样的一个市场现实，究竟该如何保持自身在区域市场的优势，要从那些方面着手，对于大多数中小企业来说，依然在迷茫中。面对这些问题，我想要能够抓住重点，从企业的根本出发，对于中小乳品企业要从以下几个方面着手，来应对行业涨价带来的市场压力。

　　一、全面梳理，重新规划产品线组合

　　面对涨价的大潮，不涨价就要亏本，涨价又要参与残酷的市场竞争，对于众多中小乳制品企业来说，第一步要做的就是全面梳理公司的产品，重新规划产品线的组合。

　　铭泰铭观认为消费者对低档的乳制品价格的敏感度较高，而对于高档产品反而较低。根据这种情况，要想稳定消费者对产品的忠诚度，必须开发出适合不同消费者的产品，对于低价值的产品，只要能保证不亏损即可，而对于高附加值的产品，必须寻找到符合消费者购买的理由，满足不同消费者的需要。

　　一般情况下，大众产品是稳定市场的，同时也是培育新的消费者的重要手段，而一些高端的产品是满足少数消费者的消费需求的，这些才是利润的来源。不要在敏感产品上下功夫，以免引起更残酷的价格战，必须通过产品创新来增强自身的竞争力。

　　山东的一家乳品企业，面对涨价的现实，对自己已有的31个单品进行了梳理，重新定位每个产品系列。根据市场情况，确定了纯奶，酸奶，果味奶三大系列产品线。纯奶是基础，也是销量最大的，但利润比较薄，维持现状，目的是稳定消费者；酸奶在整个行业都是处于上升阶段趋势的产品，要保持优势，但酸奶的成本较高，通过对利润贡献的分析，对其中几个利润贡献较少的单品进行下线处理，对利润贡献较高的几个单品进行了重新规划，集中精力做好利润产品；而对于果味奶也进行了重点产品的规划。

　　通过对不同产品的重新定位，组合成了一系列有冲击力的产品架构，在市场上也发挥出了各个产品的优势，市场占有率和利润率也不断的在上升。

　　二、根据消费者对产品的敏感度来确定价格

　　我们知道乳制品企业本来是一种日常消费品，但自从蒙牛的特仑苏问世以来，高端牛奶成了众多一线品牌企业的另类蓝海，如伊利的金典，光明的优倍等，都想在高端市场分一杯羹。这场高端奶品的市场争夺实际是消费者细分的胜利。消费者的细分成就了特仑苏，那么，我们知道对于任何产品，消费者都有一个价格敏感度的问题，对于日常用的低值易耗品价格敏感度比较高，比如经常购买的鲜奶0.9元一袋，现在涨价为1元，消费者就会特别的不理解，感到这么贵，如果是高档的特仑苏，如果涨价1元，消费者根本不会去在乎的。

　　本来价格是中小乳品企业的优势，但这种优势随着原料的涨价已经不复存在，怎么办？通过对消费者的研究我们发现，对于一些新产品，只要包装好，有概念，产品本身品质好，消费者对于价格的敏感度会较低。因此，根据不同产品的定位来确定价格，满足不同消费者的消费需求。

三、非主流渠道的利用

　　我们知道乳制品行业大部分都是主流渠道的宠儿，特别是一些大型乳制品企业。而对于一些中小企业来说，主流渠道确实不容易进入的。非主流渠道都是相对的，对于大型乳制品企业来说，可能KA是他们的主流渠道，而巷子里的小店也许就是他们的非主流渠道；对于中小企业来说，也许路边小店是他们的主流渠道，而KA却是他们的非主流渠道。

　　取长补短，是企业在营销上快速发展的法宝。大型企业可以深挖社区内的小店，可以设立专卖点，对于中小企业来说，可以有计划的与KA合作，在里面设立“牛奶角”，把宣传作好，形象就出来了。特别是中小企业，在注重销售导向的同时，也要注重品牌的建设和积累，借助于大的卖场，提升形象。对于大企业来说，深入民间也就深入了民心，赢得了市场。

　　当然，非主流渠道也包括目前区域乳品企业的社区网络，送奶到户网络，团购业务等。只有对这些大品牌没有注意到或者大品牌没有完全进入的渠道，中小企业先行一步，积累经验，直到能够成为这些非主流渠道的控制者。

　　四、营销手段要多样化

　　乳制品企业要想在这轮涨价潮中崛起，必须在营销手段上采取多样化的形式，唯有如此才能立于不败之地。当然，关于营销上的措施千千万，但核心还是一个手段问题。就中小企业来说，以下两个方面是很重要的：

　　1、促销活动

　　一般情况下，企业容易采取减价，搭赠，礼品等传统促销活动，在目前的形势下，必须采取一些新颖的活动，涨价并不可怕，可怕的是没有办法让消费者动起来。比如采取联合营销的方式，通过与乳制品相关的企业的联合进行，比如和面包生产企业联合，进行科学早餐促销，满足消费者早餐缺失的现状，特别是广大白领人群，工作繁忙，早餐无法科学打理，这种方式可以满足他们的一种需求，毕竟现在消费者的健康意识在不断的增强，这种“1+1”的联合方式，通过宣传，共同让利，扩大销售规模。

　　对于一些高端产品，甚者可以进行会员制的营销，发放印有编号的会员金卡，不定期的举办健康大讲堂，消费者不但在大讲堂上可以获得健康知识，还可以获得优惠，增加积分，获取更多的利益等。

　　2、传播手段

　　A、地面社区传播：社区是消费人群比较集中的地方，可以通过宣传牛奶知识，DM投放，现场传播等手段提高产品的知名度，影响消费者的消费选择。

　　B、网络传播：在互联网时代，如果不充分用网络，这是一种缺失。当然传播的手段很多，在利润日益摊薄的情况下，要想取得好的传播效果，必须整合多种资源，比如在开发出新产品的同时，利用网络的力量来进行传播。当然这只是适用于具有时尚性的产品，比如在网上开展征集产品名的活动，为了提高参与度，可以采取征文的活动，当然也可以采取博客营销的方式，甚至可以利用植入式的传播手段，在热门电影播放的电影院里投放广告等等。总之，要做到与众不同。

　　行业涨价之后，企业要找出适合自己的对策，但关键还是产品的有效创新，满足消费者的心理需求，在营销策略上寻找到企业的优势，进行差异化的营销。无论怎么涨价，只要对策得当，一样能够创造好的业绩。