拆除旺季营销同质化的“樊篱”

目前中小酒企很大一部分仍未从个体经济中脱离出来，经营管理仍处于小生产阶段，疏于确立企业产品的个性与理念，在旺季营销容易陷入“旺而不销，销而不旺”的尴尬境地。
    　旺季营销不够主动，亦步亦趋跟着大企业大品牌，钻进市场成熟产品的围城得过且过，与多样化个性化的消费市场不相适应。要不就是营销策略不够灵活，抱住拼价格、拉关系、找客户、搞回扣的老皇历不放，与现代企业营销信息化、网络化步伐不够合拍。
    　作为弱势的中小酒企应如何利用企业十分有限的物力、财力，去应对这一场竞争激烈、关系企业生存的旺季之争呢？

打造差异化概念
    　在产品日益同质化的今天，弱势中小酒企要立足市场，首先要有吸引消费者眼球的产品，必须在开发产品时就立足创新，不断推出独具特色的新产品，寻求新的“顾客”增长点。
    　对产品本身属性、概念的创新：在每年白酒旺季到来之际，全国一些地方就会出现丰富多样的产品、富有个性化的品牌的景象，赶上当时市场需求，撩得了眼球抢了头彩，其中不乏是中小酒企之力作。
    　对产品使用、包装方法的改进创新：手雷装的红星二锅头、利乐装的新天葡萄酒、三角形的金鹏城白酒等，开创酒类包装新视窗，大大提高酒本身的吸引力，延长产品旺季生命线。而从其它行业看，金龙鱼率先推出小包装食用油，海尔针对四川等地农民的习惯推出既可以洗衣服又可以洗地瓜的“红薯洗”洗衣机等，这些也都是根据使用方法的创新而创造出的独特产品概念，对中小酒企颇具启发意义。
    　同时，一个独特的产品概念还是加强同经销商和零售终端谈判进场的重要“砝码”。由此可见，中小酒企如果能够创造出与众不同的新产品概念，将是赢得旺季营销优势的重要法宝。

制定有力的价格体系
    　中小酒企在旺季营销中制定产品价格体系时，不能沿用几年如一日的老价格了。在目前价格杠杆作用明显、零售餐饮终端价格高度一致的状况下，酒类厂商所制定的价格策略，要么使是自己沦于平庸，难于脱颖而出，要么让人觉得高不可攀，无人问津。
    　目前，多数中小酒企都沿用传统的渠道定价模式，都是按照厂家“自我”的意愿来设计渠道中间环节的利益分配，这是严重的计划经济手段，大大削弱了中间商、零售商的自主性和独特性，其结果自然是大大影响这些中间商、零售商的积极性，其主推性也就大大降低。就时下酒类厂商而言，在价格体系的制定上趋于同化，有特色的很少，难有竞争力。
    　因此，中小酒企产品价格竞争力应要体现在两个层面：一是能够给批发商、零售商（终端）带来高于竞品的经济利益。没有这样的前提，经销商对经营这种产品的积极性、主动性就谈不上。二是对消费者要具有超越竞品的吸引力。在产品无明显差别的前提下，价格是吸引消费者购买的一个重要手段。
    　在制定出适合旺季营销的新的零售价、批发价以及给予经销商的扣率等价格体系后，整体的价值链理顺了价格也就变得极具竞争力了。这一点在新品上市、旺季营销尤为明显。中小酒企要把握好这个时机，制定一套有梯度价差、有吸引力的价格体系。需要注意的是，在旺季营销如要抢先机，中小酒企的产品价格优势应体现出要比市场上相对成熟、知名品牌的产品的大一些，也就是价差在高于行业的平均利润的同时，还要高于同类竞品的价差。
    　中小酒企制定好价格后，也要关注竞争者的反应。比如同类产品的定价采用跟随政策（即相同品质的产品比对手定价略低），那么竞争对手会不会迅速降价或者大规模开展让利促销，企业如何应对？当然，中小酒企制定价格后也要进行适当的广告、促销配合，配套推动。
    　在四川，一些基酒生产企业，自己只管生产，只注意生产成本，比如说该酒每瓶的成本是9元钱，他给经销商的价格就是10元钱，而宣传拓市、渠道建设、营销运作，企业全不管。这种生产与销售分离的OEM贴牌经营策略，看似极其简单，收益却不错。

提前抢市，善后护市
    　必须告诫中小酒企，提前抢市、善后护市也是旺季营销成功的必要意识、策略。早起的鸟儿有虫吃，旺季永远是“抢”出来的。做好了旺季提前准备，全年的销售量就有保证，做不好可能整年销售额都要歇菜了。尤其是对中小酒企而言，决不能与知名品牌、大型企业并步同行，否则只能永远落伍。只有提前开跑才能跑得快些远些。
    　每年10月至次年4月是白酒、红酒的旺季，中小酒企不妨把准备工作、热身提前一两个月，方能忙而不乱、捷足先登。同时历经近半年的旺季大战，必产生、遗留下相关的厂商关系、客服关系、公关关系、货款结算、质量技术等一大批问题亟需妥善处理，维护正常市场秩序，树立企业良好形象，以为下年旺季营销扫除障碍打好良好基础，而不能以为旺季结束，就匆忙了结拍拍屁股不管了，如此只能留下后遗症。中小酒企也不妨把旺季适当延长一个月，后期集中部分力量妥当处理一些“善后问题”。