渠道的整合之路
如今，渠道与厂家、渠道与终端的关系成了白酒营销永恒的话题，从总经销时代，到分品牌到分产品经销，甚至到深度分销；从联合经营，到区域横向联盟，再到买断品牌，甚至收购生产厂；从渠道扁平化，到盘中盘，到区域直销，再到企业千万创业基金、品牌运营商，渠道与厂家
如今，渠道与厂家、渠道与终端的关系成了白酒营销永恒的话题，从总经销时代，到分品牌到分产品经销，甚至到深度分销；从联合经营，到区域横向联盟，再到买断品牌，甚至收购生产厂；从渠道扁平化，到盘中盘，到区域直销，再到企业“千万创业基金”、“品牌运营商”，渠道与厂家之间分分合合，博弈从未停止。
中国白酒渠道的现状仍然很复杂，多种渠道模式并存是具有中国特色的渠道现象：西部仍存在逐级批发的传统渠道，甚至还有酒类专卖制度下的专卖渠道；二、三级城市有批发与送货上门的混合渠道，也有大卖场与连锁超市所组成的现代渠道；有直配销模式，有深度分销模式，有盘中盘模式，也有俱乐部模式。总之，采取哪种模式都有成功的，也有失败的，企业要把渠道与其它营销要素组合起来，才能发挥渠道的威力。
“渠道为王”的日子没喊几天，便被“终端为王”的声音给遮盖了。许多企业把与经销商的合作关系称作经销商管理，思维里就没有作为平等关系看待。很多企业看不到渠道在产品销售中的巨大作用，总是把渠道看作分享利润的第三者（很多消费者也这么看），动辄压缩渠道环节、压缩渠道利润；在认识到渠道价值的企业也仅仅看到他的利用价值，而不认为他有必然价值。
面对日益严峻的市场形式，渠道内部在按照市场规律进行着优化组合，寻机突围。
渠道面临的危机是渠道能力与效率提升的危机而不是渠道存在的危机，实行深度分销也需要配送商和分销商，分区域、分品牌经销，也需要客户，到目前为止，尚没有哪一支白酒产品是靠直销做成功的，都是依靠渠道来成长的，因此渠道是白酒营销不可或缺的一部分。
虽然渠道时刻都有成员被淘汰出局，但也有很多新成员不断加入。
在应对困境中，许多渠道成员选择了突围，有的结成横向联盟，如一些二、三级城市的“批发商商会”；有的开始自建终端，向商超转型，这在县级市场最明显；有的向上游挺进，买断品牌或产品，最为成功的是买断金六福的华泽集团，他不仅买断品牌，还买了几家知名的白酒企业。
市场需要高精尖的服务方式，而不是多慢拖的传统模式。随着人力资源、燃油、房租等经营成本的提高，许多渠道成员将被淘汰或转化为终端，生存下来的将是那些经营思路新、服务意识强、管理规范的企业。以后的渠道也会有一些明朗的发展变化。
1.生产厂家与渠道的关系明朗清晰
未来的渠道与生产厂家的关系是新型的合作伙伴关系，不是管理工作关系，也不是互为盈利关系。双方的利润都来自市场，双方对市场都有投入，都有风险，但风险要在市场上减少，而不是从对方身上减少。
2.新的营销模式还将继续出现
营销模式的出现是以竞争和市场细分为基础的，现在市场还在不断细分。中低端人群正在追求质量和服务，高端人群正在追求精神价值，而中国白酒在服务和精神价值的升华方面还有很大的空间。随着高端白酒的奢侈化，奢侈品的营销模式将进入白酒渠道，形成全新的渠道模式，如会员制、定制式营销。传播方式的改变也将带来渠道模式的改变，例如品牌的网上传播，将带来网络销售，随着网络销售的地面服务体系建立，也将在很大程度上改变现有的渠道模式。
3.渠道会出现资本介入
逐利是资本的本性，渠道的淘汰必将带来利润空间的提高，最终会使渠道进入良性竞争局面，这必将吸引资本进入。在啤酒界、饮料界，已经有经销商吸引资本异地建立销售网络，业界称为“空降客户”。白酒界现在的买断品牌本身也是资本介入渠道的方式，不过规模很小罢了。
中国白酒渠道的现状仍然很复杂，多种渠道模式并存是具有中国特色的渠道现象：西部仍存在逐级批发的传统渠道，甚至还有酒类专卖制度下的专卖渠道；二、三级城市有批发与送货上门的混合渠道，也有大卖场与连锁超市所组成的现代渠道；有直配销模式，有深度分销模式，有盘中盘模式，也有俱乐部模式。总之，采取哪种模式都有成功的，也有失败的，企业要把渠道与其它营销要素组合起来，才能发挥渠道的威力。
“渠道为王”的日子没喊几天，便被“终端为王”的声音给遮盖了。许多企业把与经销商的合作关系称作经销商管理，思维里就没有作为平等关系看待。很多企业看不到渠道在产品销售中的巨大作用，总是把渠道看作分享利润的第三者（很多消费者也这么看），动辄压缩渠道环节、压缩渠道利润；在认识到渠道价值的企业也仅仅看到他的利用价值，而不认为他有必然价值。
面对日益严峻的市场形式，渠道内部在按照市场规律进行着优化组合，寻机突围。
渠道面临的危机是渠道能力与效率提升的危机而不是渠道存在的危机，实行深度分销也需要配送商和分销商，分区域、分品牌经销，也需要客户，到目前为止，尚没有哪一支白酒产品是靠直销做成功的，都是依靠渠道来成长的，因此渠道是白酒营销不可或缺的一部分。
虽然渠道时刻都有成员被淘汰出局，但也有很多新成员不断加入。
在应对困境中，许多渠道成员选择了突围，有的结成横向联盟，如一些二、三级城市的“批发商商会”；有的开始自建终端，向商超转型，这在县级市场最明显；有的向上游挺进，买断品牌或产品，最为成功的是买断金六福的华泽集团，他不仅买断品牌，还买了几家知名的白酒企业。
市场需要高精尖的服务方式，而不是多慢拖的传统模式。随着人力资源、燃油、房租等经营成本的提高，许多渠道成员将被淘汰或转化为终端，生存下来的将是那些经营思路新、服务意识强、管理规范的企业。以后的渠道也会有一些明朗的发展变化。
1.生产厂家与渠道的关系明朗清晰
未来的渠道与生产厂家的关系是新型的合作伙伴关系，不是管理工作关系，也不是互为盈利关系。双方的利润都来自市场，双方对市场都有投入，都有风险，但风险要在市场上减少，而不是从对方身上减少。
2.新的营销模式还将继续出现
营销模式的出现是以竞争和市场细分为基础的，现在市场还在不断细分。中低端人群正在追求质量和服务，高端人群正在追求精神价值，而中国白酒在服务和精神价值的升华方面还有很大的空间。随着高端白酒的奢侈化，奢侈品的营销模式将进入白酒渠道，形成全新的渠道模式，如会员制、定制式营销。传播方式的改变也将带来渠道模式的改变，例如品牌的网上传播，将带来网络销售，随着网络销售的地面服务体系建立，也将在很大程度上改变现有的渠道模式。
3.渠道会出现资本介入
逐利是资本的本性，渠道的淘汰必将带来利润空间的提高，最终会使渠道进入良性竞争局面，这必将吸引资本进入。在啤酒界、饮料界，已经有经销商吸引资本异地建立销售网络，业界称为“空降客户”。白酒界现在的买断品牌本身也是资本介入渠道的方式，不过规模很小罢了。