“醉糊涂酒”品牌策划实战案例

　广东新世纪集团是一家集房地产开发、生物工程和商业贸易的多元化发展企业。2002年，由于旗下的广州阳光特色食品批发市场招商，引进了茅台镇的“国宝酒业”、“糊涂酒业”的一系列产品。在一个策划机构的怂恿下，本着“抱别人的孩子不如自己生个孩子”的想法，阳光特色食品在没有经过市场调研，没有经过项目论证，根本不了解白酒市场，白酒品牌的前提下和贵州茅台镇糊涂酒业合作，生产了价值1000万元的产品——“醉糊涂”系列酒。
　　为什么什么名称都不取，偏偏叫做“醉糊涂”呢？原因是这样的：服务阳光特色食品的策划机构原来曾经服务过广东的“云峰酒业”，为“小糊涂仙”做过广告；其老板精明极点，在服务之余，便注册了“神仙醉糊涂”的商标，这次就顺便转让给了阳光了！糊涂酒的家族就是这样多了一名成员。

　　自从小糊涂仙系列酒在白酒市场上创造了令人瞩目的成绩以后，众多的白酒中小企业便大打小糊涂系列酒的擦边球。诸如市面上“百年糊涂”“糊涂百年”“难得糊涂”“小迷糊”“醉迷糊”等等名称相似，形象不分彼此，诉求几乎一致的白酒品牌便紧跟着小糊涂仙系列酒，转战大江南北。大家都在诉求郑板桥先生的“糊涂文化”，大家都在终端上抢食，于是经销商们就懵了——这么多近似的品牌怎么做？同时，糊涂文化的历史价值和时尚意义并不能长期吸引消费者，也不能长期地支撑白酒消费的理由，于是，糊涂系列酒在市场上的表现就渐渐地“糊涂”起来。阳光特色食品一个新进白酒产业的企业，在没有摸清白酒行业的水有多深的时候，就走上了一条模仿、剽窃的品牌死胡同，1000万的“糊涂产品”，怎么销售？

　　“小糊涂仙”系列酒的成功不是偶然的，也不是品牌名称取得好所以才成功。小糊涂系列酒巧借了茅台镇几千年酿酒的历史来为品牌服务，将品牌定位在商务消费这个特殊的消费阶层上，针对商务消费者的高学历、高品位，主张“中庸文化”——在特定的时期，这种不咸不淡不酸不甜的人生态度就成为酒桌上觥筹交错的理由！我们知道，一个品牌一旦拥有某一种战略上的优势，那么在该战略层次上的竞争，任何后来者都处于弱势。除非采用差异化战略，把自己从弱势中拉出来！“糊涂文化”无疑是云峰酒业的独门秘籍，已经写在了小糊涂仙系列酒的额头上。其他的糊涂品牌，不论怎么跳，也跳不出“小糊涂仙”的境界，跳不出巨大的市场空间，这是很现实的事情，几乎每一个打“小糊涂仙”擦边球的人心里也十分清楚。

　　“醉糊涂”选择了这样的白酒产业之旅注定要碰钉子。果然，2002年秋季长沙糖酒会上，“醉糊涂”系列酒在花费了几十万元之后，颗粒无收——没有经销商相信，还有比“小糊涂仙”做得更好的糊涂酒啊！你的品牌糊涂，但是我作为经销商，我是要面对渠道，面对终端，面对消费者，我怎么能够糊涂呢？无奈之余，“醉糊涂”开始了广州市场的终端拓展——别人不做，我自己做！几十号人马，几百万的费用就这样扔进了广州这个中国“食都”的一千多家酒楼饭店。可是，市场依然没有启动，“醉糊涂”不仅没有搭上“小糊涂仙”的糊涂快车，自己反而越来越糊涂了！决策层急了，也明白了企业走进了泥潭，“醉糊涂”出路何在？

　　虽然“醉糊涂”酒在进入产业、选择市场以及品牌规划上糊涂，可是新世纪集团的决策层在选择品牌顾问、咨询专家这个问题上可是一点也不糊涂。他们十分虔诚，同时又十分谨慎地通过广州的一个商业媒体找到了我们，——一个低调的，潜心研究白酒营销、白酒品牌的专家团队。在是否接受该品牌策划项目的问题上，我的态度有点暧昧。因为我很担心，这个品牌不仅仅先天不足，而且后天乏力。在对方的再三邀请下，我们的团队于2003年3月1日正式接手“醉糊涂”的品牌策划任务。说实话，在我答应对方合作的一瞬间，我糊涂了；但是，从对方的眼神里，我感觉到他们很有信心，很相信我们能够让他们从糊涂走向聪明。

　　从糊涂中醒来，我们开始品牌诊断作业。其实，“醉糊涂”这个品牌对于阳光特色食品来说，是可有可无的——他们的糊涂和“小糊涂仙”的糊涂根本不在一个层次上。现在他们明白了，车是搭不上了。换一个品牌名称如何？从长远的战略目标来看，阳光特色食品并没有明确要进入白酒产业，那么这样的战略选择就耗费大，耗时多了；同时，仓库里面还有1000多万的产品怎么办？3月20日糖酒会就要来了，我们别无选择，只有在醉糊涂原有的基础上开刀了！

 

　　品牌名称在别人的阴影下，品牌文化在别人的屁股后，品牌诉求在慢慢咀嚼“聪明难，糊涂更难”的碎骨头——这是“醉糊涂”品牌的全部。出身不好，先天不足，生存环境也不好，怎么办呢？检核这个品牌，我们最终发现，只有品质，酒瓶子里面装着的东西还不错！我们如同发现新大陆一般兴奋，就从这里开始从糊涂到聪明之旅了！就是它了！

　　为什么这样做呢？卖酒，吆喝品质有意义吗？一般来说，挖掘品牌的价值不能仅仅从品质上做文章，这样很容易陷进就产品论产品的误区，让品牌陷入简单、粗暴的品质误区，而忽略了消费者的情感需求或者其他未被满足的需求。我们知道，这几年，白酒行业一直混战不断，大量的买断品牌盛行，其中一部分不具备市场能力白酒企业的产品品质，经营品质，市场品质很差，使得白酒行业的企业和经销商之间产生了巨大的信任危机；大量的买断品牌到处打着国家名酒的名义，兜售低劣的白酒——消费者对白酒的品质也是疑心重重。白酒行业谁在诉求品质？名酒们是老大了，已经忘记了品质对于品牌的重要，纷纷在做销量，搞形象；二线品牌苦于企业的发展，在谋求市场份额的突破，谋求终端争夺的制胜；外行做酒其实都是淘金，自然也不会去强调什么品质战略。同时，白酒，做为传统工艺的典型代表，其对土壤、气候、水、原料、工艺工序等方面的要求是十分严格的，醉糊涂酒的生产流程和制造工艺在茅台镇是一流的，因此，诉求品质，给人信赖；铸造诚信，树立旗帜就成为我们对醉糊涂品牌核心价值规划的基本定位。我们吆喝品质！黔酒的品质，茅台镇传世佳酿的品质，诚信经营的品质，值得消费者信赖的品质。

　　糊涂酒，好品质？这样的品质规划如何和糊涂沾上呢？品牌名称我们是不能动了，我们就对品牌价值进行挖掘。糊涂文化是一种人生态度，是中国传统的“无为”思想的一种表现形式，是中庸文化，比较适合中国男人的内敛、宽厚、隐忍的性格特征，也比较适合商业社会。特别是而立之后的男人，在事业成功，家庭美满之际，很容易滋生出一种类似于“岁月如歌，糊涂人生”的感慨。在这个文化层面上，小糊涂仙系列酒并没有抓住，可以说，这是他的失误——也就是说，小糊涂仙系列酒拥有了糊涂文化的战略，却没有深入挖掘糊涂文化的价值，也没有发现消费者对于糊涂文化的感受！就这样，我们很轻松地站在小糊涂仙的肩膀上，托起糊涂文化的精髓！我们就这样做诉求定位了！——岁月如歌，糊涂人生；糊涂是对岁月的感悟，是对成功的理解，是对世间万物的深刻洞察。有了这样的爆发点，醉糊涂已经不糊涂了，已经走上了聪明之路。

　　品质，诉求，形象三者都是品牌价值的核心元素。我们的醉糊涂既然已经站在糊涂文化的最高端，很自然，我们必须创新形象。“跳出糊涂系列”成为我们设计形象的基本原则——也就是说，我们必须和所有的形象雷同的糊涂家族中跳出来！怎么跳呢？用什么样的视觉元素来表现“岁月如歌，糊涂人生”的境界呢？我突然想起中国传统民间艺术——皮影。皮影古朴，沧桑，见证了历史悠远，演绎着悲欢离合。用皮影来表现！这是一个怪诞的想法，但是，皮影在《大明宫词》电视剧中的运用，却深深地打动了多少人的心！皮影的人物形象，无论是视觉冲击力，还是其历史文化价值感，以及给消费者带来的心灵震撼是十分强大的。24个小时，我们的设计师拿出了品牌形象表现系统——高贵的金黄低色，古朴苍劲的皮影人物，硬笔手书的“岁月如歌，糊涂人生”的品牌诉求，无不准确地传递着一个清晰的信号：醉糊涂变聪明了，她已经脱离了原有低水平模仿品牌的形象，已经脱胎换骨了。

　　从糊涂到聪明之间，我们走了三步。这三步都是定位：从品质上定位，从品牌内涵上定位，从形象上定位。重新定位后的醉糊涂具备了一个形象化、生动化，具有鲜活内涵的大品牌的雏形。

 

　　品牌价值、品牌形象和品牌诉求的准确定位仅仅是在醉糊涂酒的品牌地基上打下了三个深深的桩，那么如何在最短的时间内让醉糊涂的品牌迸发出诱人的魅力，在2003年春季糖酒交易会上出彩，从而达到吸引经销商注意的目的呢？时间紧迫，从筹备到会议开始只有短短的十天时间，十天能做什么？我们的团队在两个小时的头脑风暴后，每个人在手心里写下了一个字。张开手，三个一样的字赫然显现——抢！抢资源，抢时间，抢眼球，抢客流！观点惊人地一致。凭什么抢？当然是凭借专家的资源，凭借明星的效应，凭借企业的配合，凭借经销商内心深处最迫切的愿望了！“抢”字一出，我们就知道，我们已经把自己逼到了万丈悬崖的尽头，只有一根晃悠悠的钢丝在风中摇摆，走过去海阔天空，掉下去浑身碎骨。

　　为什么敢这么赌？一切源自于我们专家团队对白酒市场的深刻理解，对经销商需求的把握。2002年秋季糖酒交易会，我们的专家团队为“三味酒”做了一个很漂亮的招商策划，“三味明月”“三味拜年”等细分品牌的出现，也引起了白酒行业的一番轰动，更引起了众多经销商的注目——可惜由于该企业的经营资金不到位，企业所有者在招商后对客户的承诺出现问题而导致了企业运营危机。经销商们到糖酒会上除了到自己的“娘家”串串们，他们更多地来交流信息，发现市场的亮点，为今后的经营做准备——我们就抓住这一点，从这里突破，在会上抢客人，抢眼球，让经销商们尝尝有价值信息的滋味！

　　于是，经过一夜的奋战，《醉糊涂2003春季糖酒交易会招商策划》出台了，一台抢夺式招商活动拉开了序幕。

糊涂2003春季糖酒交易会招商策划书
　　白酒界版块之说大概风行于三年前，三年后的白酒行业与三年前相比，有了大大的不同，甚至可以说是发生了天翻地覆的变化。醉糊涂作为新品牌，原来既缺乏系统的规划，也缺乏品牌价值的支持，醉糊涂酒的产业之路可谓艰辛。但是，对于整体成长迅速、产品质量优异的黔酒来说，树旗帜、创价值、挖市场、抢消费的战略思路成为公司品牌的战略出发点。在品牌价值、品牌形象系统和品牌诉求的支撑下，树旗帜、创价值、挖市场、抢消费的指导思想必须在企业的所有经营活动中的得到实施。从而实现企业对市场的深入了解，实现品牌对市场的全面占有，实现销售模式的整体创新，实现销售管理的全面升级，从而和经销商形成战略合作伙伴联盟，共同把市场做大，做强。针对2003年度成都春季糖酒交易会，我们提出：

　　策划目标：

　　·树旗帜。

　　1、树立黔酒品质的旗帜；

　　2、树立醉糊涂酒茅台镇原产地的旗帜；

　　3、树立醉糊涂酒“岁月如歌，人生糊涂”的文化价值旗帜；

　　4、树立醉糊涂酒业系统管理、强力助销的营销技术型企业旗帜；

　　·创价值。

　　1、茅台镇原产地品牌价值；

　　2、醉糊涂对于人生感悟的精神价值；

　　3、对经销商全面品牌经营的领导价值；

　　4、对市场全面规范的创新价值；

　　·挖市场。

　　1、挖区域市场30岁以上事业成功人士的消费区隔；

　　2、挖川酒买断品牌、中小酒厂饱受不规范经营之苦的区域市场；

　　3、挖非专业白酒经营的快速消费品客户网络资源；

　　4、挖区域网络、物流配送中心的客户资源；

　　·抢客户。

　　1、抢全国各地意向规范经营的经销商客户资源；

　　2、抢川酒买断品牌、中小酒厂饱受不规范经营之苦的经销商资源；

　　3、抢非专业白酒经营的快速消费品客户资源；

　　4、抢区域网络、物流配送中心的客户资源；

 

　　糖酒会招商策划要点：

　　·专业糖酒媒体运作策划；

　　《华糖商情》《糖酒快讯》由于在白酒行业具有一定的历史，在企业、经销商心目中有一定地位。尤其是《华糖商情》，在华北、东北以及华东的经销商中发行量很大，有完善的客户网络和规范的媒体操作流程。《糖酒快讯》相对来说就弱一些，更多地以厂家为主，并在西南地区有一定的影响。因此，在公司原有的订版基础上，保留《糖酒快讯》《华糖商情》的广告位，更改广告内容，以品牌形象诉求，配合招商主题，辅助传播《中国白酒经销商论坛》以及《白酒经销商淘金指南》一书的发行信息，达到在行业内制造声势，吸引经销商的目的。会后，招商传播必须继续进行；通过辅助软文宣传和招商进程传播，达到不断强化品牌影响力的目的；

　　·成都专业媒体传播策划；

　　由于糖酒会在成都举办，不可忽视，成都的《成都商报》《华西都市报》应该引起我们的重视。这两个传媒的传播属于短期行为，主要是传播《经销商论坛》和新书发行的内容，引起更多参会经销商的注意。因此，该媒体传播的版面不一定要大，但是一定要传播《中国经销商营销论坛》的论题信息，辅助新闻对企业的采访，对专家的采访，以“关注经销商、关注中国白酒的终端经营”为主题，来吸引经销商的参与；

　　·“醉糊涂赢家沙龙”传播策划；

　　招商工作不可能依靠一个会展解决问题，如何延续招商的影响力，并演变为区域市场的招商成果呢？“醉糊涂赢家沙龙“解决的是后续传播的问题。该沙龙主要的参与对象是区域市场的经销商。我们依据糖酒会上的客户记录和发放书刊的记录，把各个区域的经销商资料库建立起来，并选择公司将要进入的市场，选择四、五月份分别在华东、华南、华北、东北的中心城市举办“醉糊涂赢家沙龙”活动。“赢家沙龙”配合区域市场的招商展示和签约仪式，把培训经销商、引导经销商、教育经销商作为沙龙的主要职责，达到“授人以鱼，并授人以渔”的核心目的；

　　·品牌形象传播策划；

　　品牌形象不仅仅是一幅画面，而是企业印象，品牌印象，管理印象，品牌核心价值传播的综合体。因此，为了树立醉糊涂的品牌旗帜，品牌形象的传播是一个长期、一贯的战略。传播什么内容能够给品牌形象增值呢？我们认为，最重要的是，你的品牌形象必须打动经销商，打动消费者，必须是大品牌，大诉求，大利益。因此，醉糊涂的品牌形象传播要点是：

　　1、对于“岁月如歌，糊涂人生”的品牌价值挖掘，从视觉、听觉、感觉上进行传播；

　　2、对于企业的整体形象，以职业经理人和白酒区域市场规范经营者、专家群体、媒体群体以及广大经销商的市场形象塑造来达到传播的目的；

　　3、管理形象在糖酒会上主要通过招商说明以及区域市场拓展手册来完成，负责现场解答经销商经营中的疑虑来达到迅速达成意向的招商目标；

　　4、在品牌形象策划中，我们必须切实地把品牌的传播细节做好，特别是传播用品和新闻媒体的炒作；

　　5、大品牌，大形象往往来自于细节，更来自于管理团队对市场、对经销商、对消费者的诚实的承诺。因此，所有的品牌生动化用品必须制作精美，极具视觉冲击力和感染力，并引起经销商的注意；

　　·招商信息传播策划；

　　招商信息的传播通过以下几个途径实现：

　　1、广告引路。——《华糖商情》《糖酒快讯》“告诉你成为区域市场酒老大的秘密”专题招商宣传；

　　2、现场感受。——展会的专业推介，大区经理和营销总监对市场的明确承诺和2003年度醉糊涂对市场的总体部署；

　　3、专家解疑。——通过《中国白酒经销商论坛》的现场演讲和疑问解答，完成对经销商的心理占有计划；

　　4、沙龙签约。——通过区域性“赢家沙龙”的互动，达到和经销商零距离的沟通目的，彻底征服经销商，完成招商的后期工作；

　　·互联网互动传播策划；

　　充分利用华糖的糖酒专业网站，设立经销商咨询网络专线，随时跟踪招商进展。一方面是制造声势，另一方面，是策动大量原来不懂得如何经营品牌，经营区域市场的成长性经销商进入醉糊涂的品牌经营阵营；

　　·专家、企业负责人和经销商面对面传播策划；

　　专家、企业负责人是品牌传播的核心，也是制造明星效应，吸引经销商的一个爆发点。专家以专业形象在高端为品牌的核心价值、品牌的传播和经营的策略指明方向；企业负责人从切实解决企业经营问题的角度出发，阐述经销商关心的政策问题。同时，专家团队迅速地以自身的品牌影响，利用醉糊涂的品牌案例传播，以论文，书籍的出版为醉糊涂的品牌增加影响力；

 

　　糖酒交易会会场布置：

　　1、布置《白酒经销商淘金指南》系列丛书的现场签名活动现场；

　　2、布置《白酒赢家俱乐部》入会活动现场；

　　3、布置品牌形象传播现场（专用展架、展柜制作和灯光、音乐效果）；

　　4、系列宣传资料的派送和礼仪、服务人员的确认；

　　5、布置临时《论坛》组织中心；

　　组合方案一

　　《白酒经销商淘金指南》丛书出版新闻发布会

　　1、现场确定；

　　2、锁定参与会议的新闻媒体和目标对象；

　　3、通过《华糖商情》、《赢周刊》和DM派发，锁定赠书对象，在发布会后以组委会电话联络、表格为凭据，赠发论坛导刊和参加论坛的门票；凭门票换取《白酒经销商淘金指南》一书；

　　组合方案二

　　中国白酒经销商论坛

　　1、会场确定为500人左右，在人民北路到西藏饭店沿线的中型会议厅；

　　2、时间确定在3月19日人流的高峰期；

　　3、拟邀请国内著名快速消费品渠道专家陈军、万科集团高级培训师张思全以及我们的专家团队组成强大的讲师阵容，抢在《华糖商情》20日的论坛前一天举行；

　　4、专家团队演讲提纲和论坛导刊的制作；

　　5、会场布置和品牌展示用品；

　　6、专家演讲和回答问题；

　　组合方案三

　　“醉糊涂营销沙龙”成立告知

　　1、锁定参会经销商，达成参加醉糊涂营销沙龙的初步意向；

　　2、印制沙龙专刊，演绎“岁月如歌，糊涂人生”的最高生活境界；

　　3、明确沙龙的宗旨，安排第一次沙龙举办时间、地点和方式；

　　组合方案四

　　醉糊涂酒销售体制和市场拓展模式

　　1、确定醉糊涂销售体制，在确保货款安全的前提下实施创新的白酒代理模式；

　　2、采用物流配送+强力助销的模式来实现市场全面拓展；

　　3、渠道和终端并重的拓展模式；

　　组合方案五

　　醉糊涂酒区域市场招商策划

　　招商计划的组织、招商队伍的建立和招商过程的控制

　　招商模式：

　　1、通过整合营销传播，把招商计划的实施融进品牌知名度、企业知名度的提升中；

　　2、结合外部协作资源，专家以及媒体资源，以2003春季糖酒会为起跑线，开展系统招商工作；

　　3、系统招商包括白酒经销商论坛的组织、策划，全国性高端媒体的新闻运作，招商部门的建立，区域市场的前期导入等具体策划项目的实施；

　　锁定目标市场：

　　1、过招商的整体策划，有计划地选择目标市场；

　　2、确定全国各个区域有代表性的样板市场；

　　锁定目标经销商：

　　1、中、小城市渠道商、餐饮渠道直销商、连锁超市供应商；

　　2、具备强大终端拓展能力、强大网络控制能力的集团供应商；；

　　目标经销商的要求：

　　1、具备快速的商场、超市以及批发市场、餐饮终端铺货能力；

　　2、具备快速反应的直销队伍；

　　3、具备团体消费的能力；

　　4、具备不低于1000件的进货能力；

　　招商广告发布渠道：

　　1、《华糖商情》整版；

　　2、《中国经营报》通栏；

　　3、《南方周末》通栏；

　　4、《华糖商情网》《糖酒快讯网》《阿里巴巴网》；

　　5、软文和营销案例传播，包括国内大型商业媒体、区域媒体的幕后运作；

　　招商辅助计划：

　　1、经销商论坛的组织、传播；

　　2、招商政策、企业资源配置计划的制订；

　　3、以专家团队为核心的知识性顾问团队对经销商的经营指导刊物或书籍的出版；

　　4、宣传光盘

　　5、醉糊涂系列酒品牌形象系统、区域市场操作以及渠道、终端实战辅导手册设计、编写；

　　2003年度糖酒会招商资金预算

项目 预算 备注
《赢周刊》特刊30000份 20000 　
《中国经销商论坛导刊》2000本、门票2000张 10000 　
《醉糊涂酒品牌手册》2000本 10000 　
论坛及招商DM30000份 12000 　
《中国白酒经销商的出路》2000本 20000 　
专用品牌展示柜 10000 　
论坛现场布置 10000 　
成都媒体宣传费用 10000 　
专家、嘉宾费用 20000 　

　　这样的招商策划从根本上就是突出一个字：抢！利用专业媒体的影响力来抢与会人员的眼球；利用权威专家的作品来抢经销商的心；利用双赢的醉糊涂品牌战略和全新的市场运作手法来抢不规范经营的白酒企业的饭碗；利用俱乐部的形式来完成对经销商的深度沟通——活脱脱的一条鲨鱼游进了成都的2003春季糖酒交易会。我们招商不搭牌坊，不请吃饭，我们到会场传经布道去！我们到会场抢经销商资源去！在筹备工作进入倒计时的时候，我们不断接到经销商的咨询电话，我们不断被追问，“送一张门票吧！”

　　——可以，门票还在印刷厂，14日晚上才能出来！！！！

　　在做好“醉糊涂酒”抢夺式招商策划方案之后，我们十分清醒地认识到，如果没有销售模式的创新，没有区域市场助销的跟进，没有销售系统的规范管理，没有经销商的参与和大力推广，再好的策划也将流为纸上谈兵。作为实战型品牌管理顾问团队，我们不仅仅关心策划的轰动效应，我们更加关心品牌的长期发展，关心区域市场的销售进展。醉糊涂酒品牌项目我们是全程服务，我们不做不负责任的“纸老虎”——因此，对醉糊涂的销售模式的设计我们费尽心机。从传统的经销模式、代理模式、代销模式以及各行各业创新的销售模式我们逐一做了深入的分析和研究。

　　3月5日，在销售模式设计说明会上，我们演示了白酒企业常见的几种销售模式。经销、代理、直销、代销等模式各有长处，又存在各种各样的弊端。特别是针对“醉糊涂酒”这个没有基础，没有历史，没有现成市场网络的新品牌来说，如何快速地走向市场，快速地通过传统白酒销售通路，进入终端，在消费者面前展示其品牌的魅力成为我们解决问题的核心。——仓储直销模式就在这样的背景下诞生了。从仓储直销在国内的运用来看，大多数为大型的家电企业，如长虹、海尔、海信等。把家电的销售模式移植到白酒市场上，会产生怎样的反应呢？在通过经销商访谈和专家多方论证后，仓储直销模式被纳入到了醉糊涂的营销体系，成为2003年度招商推广的一个重要战略。

　　一、醉糊涂仓储直销模式简介

　　传统的白酒通路主要是批发、餐饮直销、团体购买和商超渠道。由于区域市场经销商的经营实力和白酒厂家的拓展能力限制，一个新品牌进入市场，往往是先从餐饮起步，然后延伸到批发、团购和商超渠道。一旦餐饮渠道启动不力，新品牌没有在市场上形成影响，后面的渠道开发就陷入泥潭。同时，这样拓展市场在竞争激烈的白酒区域市场无论是速度，还是市场反应，都是十分缓慢、十分迟钝的。出现了这种情况，企业大量的资源浪费了，经销商、厂家就掉进一个看不见前路的山谷。于是，市场疲软，品牌陷入危机，厂商之间的合作出现问题——这是传统白酒市场拓展模式的误区。

　　我们知道，任何一个区域市场，他所能够容纳的领先品牌数量一定是有限的，就那么两三个。白酒领先品牌除了品牌价值，品牌的长期影响力外，在区域市场，一个品牌的表现是否活跃，更多地依靠对渠道的全盘控制，对终端的有效刺激。因此，醉糊涂的仓储直销模式从根本上解决了区域市场销售通路的占有问题，解决了占领通路的时间问题，并构成对区域市场销售通路的全面网络化服务以及快速反应机制。