上游经销商：学会管理二批商
现在很多经销商都在想一个问题，经销商的生存依据和核心价值是什么？ 虽然，现在厂家在进行渠道下沉，终端集团连锁发展迅速，其他形式的中间商贸形式开始出现（比如物流），经销商的生存空间被挤得越来越
现在很多经销商都在想一个问题，经销商的生存依据和核心价值是什么？
虽然，现在厂家在进行渠道下沉，终端集团连锁发展迅速，其他形式的中间商贸形式开始出现（比如物流），经销商的生存空间被挤得越来越小。但是，绝大多数厂家的市场管理水平并没有随着规模的膨胀而提升，在当前及今后相当长一段时间内，作为区域性的经销商还有很大的生存空间和必要性。
二批商和经销商不一样，实力规模有限，打不起持久战，保持有生力量，也是权宜之计。经销商和二批商之间的关系形象点说就有点像正规军和游击队，双方的战略思想完全不一样，一个擅长打阵地阻击战和集团冲锋，一个东游西串，能打就打，打不过就跑。
这些二批商要是整合不到一起来，经销商就没有资本与厂家谈判。此外，经销商对这些二批商的运用速度和效率不一样，这又直接影响到争取厂家的市场投入。
有效的档案系统不仅是进行市场规划管理的必备工具，考核员工工作的方式之一，而且还是包装展现自己的最好手段。很多时候在与新厂家接触时，这是最短时间能展现你经销规模和实力的快捷有效方式。
这档案系统一般由三块内容组成，首先是终端资料，按规模等级、按区域、按路线将本地的各类终端进行的划分描述，并进行地图化标注，注明重点终端的销售情况。
其次是市场分析，包括各品牌的经销商状况、年度销量、市场占有率，其中几家主要(竞争)品牌的分销结构图，对其中有代表性品牌的成功与失败分别做出案例分析。
再有就是涉及到二批商具体资料，需要能精确到每家二批商的老板个人性格特点，所服务覆盖的区域及终端情况，甚至有没有冲货的历史都记录在案。
在业务人员日常业务性走访的基础上，作为业务主管和老板要定期的进行二批商拜访，了解二批商需求和意见，及时作出调整和解决。
简单说，维系经销商和二批商之间的关系无外乎一个“利”字，没有利益产出就没有基础，但维系之间的合作可不能光靠一个单纯的“利”，而是要靠更多的利益、复合的利益、长远的利益。
简单的物质利益每个经销商都能给予，其他利益形式就没那么简单了，这就是优秀经销商与普通经销商之间的不同。通过综合的利益紧密地来联系经销商与二批商之间和合作关系，然后才能谈及管理和运用。
虽然，现在厂家在进行渠道下沉，终端集团连锁发展迅速，其他形式的中间商贸形式开始出现（比如物流），经销商的生存空间被挤得越来越小。但是，绝大多数厂家的市场管理水平并没有随着规模的膨胀而提升，在当前及今后相当长一段时间内，作为区域性的经销商还有很大的生存空间和必要性。
二批商和经销商不一样，实力规模有限，打不起持久战，保持有生力量，也是权宜之计。经销商和二批商之间的关系形象点说就有点像正规军和游击队，双方的战略思想完全不一样，一个擅长打阵地阻击战和集团冲锋，一个东游西串，能打就打，打不过就跑。
这些二批商要是整合不到一起来，经销商就没有资本与厂家谈判。此外，经销商对这些二批商的运用速度和效率不一样，这又直接影响到争取厂家的市场投入。
有效的档案系统不仅是进行市场规划管理的必备工具，考核员工工作的方式之一，而且还是包装展现自己的最好手段。很多时候在与新厂家接触时，这是最短时间能展现你经销规模和实力的快捷有效方式。
这档案系统一般由三块内容组成，首先是终端资料，按规模等级、按区域、按路线将本地的各类终端进行的划分描述，并进行地图化标注，注明重点终端的销售情况。
其次是市场分析，包括各品牌的经销商状况、年度销量、市场占有率，其中几家主要(竞争)品牌的分销结构图，对其中有代表性品牌的成功与失败分别做出案例分析。
再有就是涉及到二批商具体资料，需要能精确到每家二批商的老板个人性格特点，所服务覆盖的区域及终端情况，甚至有没有冲货的历史都记录在案。
在业务人员日常业务性走访的基础上，作为业务主管和老板要定期的进行二批商拜访，了解二批商需求和意见，及时作出调整和解决。
简单说，维系经销商和二批商之间的关系无外乎一个“利”字，没有利益产出就没有基础，但维系之间的合作可不能光靠一个单纯的“利”，而是要靠更多的利益、复合的利益、长远的利益。
简单的物质利益每个经销商都能给予，其他利益形式就没那么简单了，这就是优秀经销商与普通经销商之间的不同。通过综合的利益紧密地来联系经销商与二批商之间和合作关系，然后才能谈及管理和运用。