云酒世界网

营销此生唯一事:“让客户信任你”

中国营销传播网 2008-03-03 22:07 营销管理
一个顶尖的sales,需要具备良好的态度,一流的技能和丰富的知识,也就是我们所说的ASK。 我经常思考,到底是什么使客户被你成交 有人说,你能帮助客户解决问题啊;没错,我认同这个观点,如果你提供的产品或服务没有办法帮助解决问题,你还把产品销售给客户,那就是诈

一个顶尖的sales,需要具备良好的态度,一流的技能和丰富的知识,也就是我们所说的ASK。
  我经常思考,到底是什么使客户被你成交……  

  有人说,你能帮助客户解决问题啊;没错,我认同这个观点,如果你提供的产品或服务没有办法帮助解决问题,你还把产品销售给客户,那就是诈骗行为,所以,在我看来,帮助客户解决问题是一个Sales最基本的行为底线和道德底线。同时,你能帮助客户解决问题,你的对手也能帮助其解决问题啊,所以,帮助客户解决问题并不足以成为客户被你成交的理由。  

  有人又说,我的价格便宜啊,没错,我相信客户购买产品是关注价格,但是其更关注价值,所以,价格是客户购买你产品的理由吗?我看未必。  

  有人又说,我和客户的关系比较好,我想讲,特别在中国,这样的思维在sales,特别是BTOB的销售中大行其道,尤其对于一些传统行业这样的风气更是如日中天,但是,花无百日红,人无百日好。而且,这样的销售模型,是很多企业所依赖的模型,但我更相信这样的销售模式完全不是企业所希望的,因为,这样的销售模型决定了销售的业绩受制于人,这也是在中国企业中,营销经理或者销售经理称王称霸的原因所在。  

  企业如何摆脱这样一种受制于人的销售模型,当然我也知道,要打破这样的怪圈---中国特色的销售模型,绝非易事,但是,我们的企业总不能一直在这样的受制于人的环境中整天担心受怕吧---陆华强这样的前车之鉴,还不能让我们的很多企业擦亮眼睛吗?  

  下面我们从观念上来探讨,企业如何构建一个最小化受制于人的营销思维。在探讨这个营销思维之前,我们来思考一下销售的本质是什么。对于这个问题,我很同意,美国第一名的行销大师,乔亚伯拉罕的观点,销售的本质是信任。现在我们回到文章开头的部分,客户为什么会被你成交,我相信,答案是“信任”,这样一个简单的道理被披露并被我知晓之后,简直让我震惊,是的啊,销售的本质就是信任,这是客户购买你的产品和服务的唯一理由,也是客户购买你产品的充分必要条件。我试图将思维发散开来,我惊讶的发现,这两个字适应于全世界所有的事物,你为什么能娶到美丽贤惠的老婆---信任(信任你的为人,信任你可以带给她美好的未来……);客户为什么花大价钱在电视上做广告---信任(让观众相信他们是有实力的……),强生公司为什么因为一瓶药品出问题,而召回所有该批次的药品,为此损失几千万美金的纯利润---信任(让观众知道强生是一个负责的公司……),马戏团里面的驯兽师为什么能够把头塞进老虎的嘴巴里---信任(信任他们之间的感情基础……),我们还可以将我们的思维扩散的更广。  

  所以,我们在营销上要做更多的让客户面信任的事情,如果我们能够将“让客户信任”作为我们企业的行为准则,我们的企业就可以最小化的受制于人,当然如何建立客户对你的信任,是一个系统的工程,在这里就不再阐述了!  

  同样,我们可以将面缩小到一个点---如何让正在攻关或者维护的购买你的产品,答案是,让其信任你,所以,你的所有行为动作都要朝着这个目标迈进,你就会成功,如果你每天都在想着,我如何搞定这个客户,你就搞不定这个客户,这就象智者们说那样---“你要想赚钱,就不要把钱看的太重”,“要想抓更多的东西,请不要把手捏的太紧”,“汝果欲学诗,功夫在诗外”,借用智者的思维,我想送给各位一句话“汝果欲成交,功夫在服务,服务好你的客户,服务到客户信任你为止,成交就变得水到渠成了”   

  最后,希望企业和sales都能回到人性的本质上来---信任,请记住:信任是成交的根本,所有的技巧都是对信任的诠释,技巧可以缩短客户对你信任的过程,但是只有“心   ”才能让客户最终信任你!