阳谋－－“投资--增值--退出”的艺术

这是一个真实的案例；
　　之所以不公布相关的企业名称、人员名称，不是怕核查，而是怕误导读者---读者接触具体品牌、人名，容易兴奋于对具体企业、人物的评价，影响了对本文阐述的规律的理解。

　　2007年以来，我们作为一家投资公司的顾问，帮助“资本家”进入“同质化竞争”很激烈的白酒行业；

　　基本思路是：收购酒厂、匹配职业经理人资源、让酒厂增值到“最佳点”，再转手卖给更有经营能力的外省强势品牌、继续推进；

　　然后成功地“退出江湖”。

　　业绩如下：

　　投资3000万；1年左右，投资者收回投资、投资回报率200%左右；

　　我们认为，这个案例，对投资公司、对白酒企业，应该有些战略决策层面的参考作用：

　　我们的结论是：别把企业当情人，别让盈利手段演变成了包袱。

　　一、机会分析与战略资源决策—选择平台、选择操盘手

　　每个行业都存在大量的闲置的战略资源；白酒行业也不例外；

　　投资公司“除了有钱、其他的什么也没有”，当然，包袱、偏见也没有；

　　从“投资回报最大化”的角度看，社会上有价值的闲置资源很多：

　　1、行业存在价值被低估的亏损酒厂

　　例如我们看中的S酒厂，亏损多年，长期没人愿意收购；

　　政府认为必须卖6000万， 理由很“荒唐”：该酒厂拖欠的工人工资、银行贷款等共6000万；不卖6000万、就难以甩掉包袱；

　　金六福等购买者只愿意出3000万，理由也很“有道理”：该厂的生产设施、原材料储备，就值3000万左右；至于品牌，由于长期亏损，已经“臭名昭著”，价值是负数；

　　我们超出金六福等企业“产品营销”，站在“产业营销”的角度来评估，认为该酒厂的价值超过6000万；　

　　理由是：

　　（1）使别人多赚：国内近几年迅速崛起了一批品牌力不强、但擅长于渠道深耕与终端营销的企业，如汾酒、洋河、稻花香；

　　它们的优势是销售团队强大、促销推广有力，缺点是品牌力不足、外省作战能力不足；在该省销量都不大；

　　该省是白酒消费大省；该酒厂曾经是该省的一线品牌；如果它的品牌资源与外省强势企业的销售资源结合，可以做到年销售额5亿以上；

　　（2）使别人少花：白酒消费者有地域情节----汾酒、洋河、稻花香等品牌要获得本省消费者，必须承受比本省品牌更大的代价；这个“更大”，很有可能就是几个6000万以上；收购一个S酒厂这样的一线品牌，就能节省这几个6000万；何况，广告、公关等投入是花钱买市场，收购S酒厂则是既赚钱又赢得市场地位；

　　如果我们能向外省品牌“证明”S酒厂的“消费者沟通价值”与盈利能力之和超过6000万，我们就能盈利；

　　2、行业中存在闲置的职业经理人团队

　　选择一个被别人低估的项目、高价转手卖出，如炒房、炒煤，这本来是多数“投资控股公司”（当然也包括我们服务的这家投资公司）的长项；

　　随着市场的成熟，随着反腐力度加大、官商勾结风险加大，随着信息的透明化，这样的机会越来越少；

　　但是，另外一种机会却大量存在：

　　就是能让项目增值的“人”；

　　就是说，一个酒厂，现实的价值可能的确是6000万；但如果我们能匹配最适当的职业经理人团队，创造新的合作模型，就有可能在短期内，使你收购的项目增值，从而盈利；

　　30年来，由于种种原因，中国社会投资者手中资本的增长速度，远远小于职业经理人团队的成长速度；

　　由于社会保障体系、违法成本等原因，投资者与职业经理人之间的交易成本非常高；

　　于是乎，越来越多的职业经理人“怀才不遇”；越来越多的投资者感叹“遇人不淑”；

　　投资者与行业内咨询顾问合作，利用咨询顾问的行业人脉和人力资源评估工具，就可以弥补投资人个人经验等的不足，使我们能比竞争对手更容易物色到精英团队，保证被收购对象的迅速“增值”。

　　3、政府政策的支持

　　收购亏损企业、使之增值，符合政府的许多利益：

　　政府的“招商引资”层面的利益；

　　GDP增长层面的利益；

　　税收增长层面的利益；

　　----

　　为此，我们作为投资者顾问，专门编制了一个《地方白酒品牌与地方城市品牌协同营销》的方案，使投资者行为、政府行为更加协调，双方的利益都“最大化”；

　　最后，经过“阳谋”，投资者以6000万以上的代价，参与公开的招标拍卖，收购了S酒厂；其中首付3000万；
二、促使酒厂增值

　　作为投资公司，不能只注意被收购对象的直接盈利；更要注重培育被收购对象的盈利能力---否则，你就只有自己一直经营下去；

　　还要控制“时间、节奏”：要在企业增值、但没有增值到顶峰的时间出售；因为，既要给新的接盘者信心，又要给新的接盘者以“想象空间”；

　　作为咨询顾问，一开始就要与投资者、经营者（职业经理人团队）一起研究，明确“战略目标”：

　　以我们的现有资源，我们比较容易在哪些方面使企业增值、并能够向新的接盘者“证明”这些增值；

　　绝对避免做“力不从心”的事情：不要企图以自己的绵薄之力对抗省内各大强势品牌，只致力于为新的接盘者创造平台；

　　我们开发了“火箭营销模型”：投资控股公司的战略目标，就是为职业经理人搭建发射架、为第二节火箭准备卫星，而不是直接把品牌塑造成强势品牌；

　　以“火箭营销模型”来测算什么时候是最佳出售时机。

　　经过自身能力评估，我们认为我们有能力在“消费者信心”与“渠道信心”两方面有所建树，吸引新的接盘者；

　　不单纯追求销量：新的接盘者同我们一样理解白酒的规律，如果依靠强力促销等方式、单纯地追求销量，一是我们自身资源有限，二是对新的接盘者没有价值；