中小企业做品牌十忌（四）
六忌：“一心”做招商
招商难是很多中小企业必须面临的大问题，很多中小企业在招商时都只是把招商当作回笼资金、分散风险或者快速赚钱的重要手段，所以表现出来就十分急功近利，大多都是单纯性地为招商而招商。但招商不能只用“一颗心”来招商，中小企业要用“两颗心”做招商。
一方面，产品卖给谁，怎么卖，要把思路理清楚，方法弄对路，然后再去招商。当然，产品要供应充足，不能等到加盟商店开出来之后，产品还不能摆设完全，店里仍旧是空荡荡的，例如，家具行业就有不少这样的企业，弄得加盟商进退维谷，左右为难，甚至哭爹骂娘、度日如年。另一方面，中小企业应该用心从加盟商角度出发，将心比心多为加盟商考虑，例如，远卓品牌机构服务COOKAKA酷咔咔饰品时，坚持“两颗心”原则，协助其推出“饰品秋收令”举措，同时抛出具有一定争议性的“加盟火眼”，现已取得招商的阶段性成功。
COOKAKA定位为个性饰品领域的领导者，主张“魅力随心而变”，为消费者精心提供个性丰富的优质产品，努力帮助加盟商赚利润做事业，全力以赴做强品牌，以期与众多品牌形成实质性的区别。实际上，企业是品牌的拥有者，应该持之以恒地做品牌，不遗余力地推广品牌，应该帮助加盟商来塑造品牌、经营品牌。企业要将心比心，把加盟商看成是战略伙伴，而不是赚钱工具，要帮助加盟商做大做强，因为加盟商的利益也同样关系到厂家的利益。企业和加盟商的最核心关系是“风险共担”、“利益共享”以及“合作共赢”。
由此，COOKAKA颁布“饰品秋收令”，推出六大保障措施以帮助加盟商盈利，具体包括极具市场竞争力的产品、权威实战的系列培训课程、完善系统的运营资料保障、系统的盈利模式、创新的销售模式和管控模式、区域市场品牌营销方案等等。总之，COOKAKA旨在通过“饰品秋收令”不留余力地帮助加盟商做大做强，把加盟商作为自己的事业伙伴来经营，为加盟商提供最大的保障，从而帮助自己顺利做大。
那么，在“两颗心”的原则下，中小企业怎样操作才能成功招商呢？这是一个热点话题，很多打算推广新产品或正在推广新产品的中小企业都在关心。这也是一个难以回答的问题，因为招商的“术”太多，难以穷尽，但是，究其本质，抛开不良企图的因素，远卓品牌机构认为，成功招商的策略其实是十分简单的，它关键需要两个基础，即产品基础和传播基础。
先看看产品基础。好的产品才会促成消费者的持续购买行为，才会有不断扩大的市场，加盟商才会不断赚取利润、不断增强信心。这是个非常简单的道理，我们从自己日常的消费实践中就可以感知到：当我们怀着好奇感和信任去选择一种产品时，消费之后得到的却是失望，那么我们大多会从此拒绝该品牌的产品，同时也会适时将自己的教训转告他人；好的产品则正好相反，不仅自己会继续消费，而且会告知相关的亲朋好友。这就是口碑的力量。加之现在消费者可以选择的机会很多，很难有真正意义上不可替代的产品，一般只是在“量”上有差别，这就对产品质量有了更高的要求。当然，远卓品牌机构认为，有了好的产品做基础，中小企业还要将心比心，把产品的特点提炼出来并表达好，这也很重要。俗话说，“‘怎么说’比‘说什么’更重要”正是这个道理的生动表达，值得中小企业高度重视。
再来看看传播基础。这是一个“酒香也怕巷子深”的时代，好的产品要成功招商就必须做好传播，否则，无人知晓的结果自然是无人问津，很难获得成功。但是传播有个基本原则，那就是实事求是，不可胡乱吹嘘，什么动不动就能培养多少百万富翁，甚至是千万富翁之类的话，切忌胡言乱语、信口开河。尽管一夜暴富是很多人的梦想，但是在“一夜暴富”的机会面前，很多人还是不会相信。事实也的确如此。海纳百川，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚。上当受骗的人，多半是相信“天上会掉馅饼”的人。所以，很多欺骗性的招商能够诓骗一批人，多是抓住了人的这一弱点。但是，资讯越来越发达，人总会在上当受骗中惊醒，辨别能力也会越来越强。因此，远卓品牌机构主张，中小企业要想真正实现成功招商，就应该客观的分析市场，将心比心，客观的告知相关目标群体，展示一幅客观的画卷，而不是动辄就有1000亿元的大市场等你来瓜分。
总之，中小企业在紧紧抓住“两颗心”的原则下，夯实产品和传播两大基础，努力开展招商，就能够逐步取得成功。这既是中小企业成功招商的简单策略，也是中小企业成功招商的重要根基，更是中小企业稳步提升销量、品牌真正崛起的重要基石。换句话说，中小企业要成功塑造品牌，“两颗心”以及“两大基础”一个都不能少。（未完待续）
谢付亮，著名品牌专家，远卓品牌机构（www.yzpp.com）策划总监，中国超低成本塑造品牌第一人，首次提出“一分钱做品牌”的运作理念、系统理论和操作技巧，已经凭借超低投入为众多品牌创造过知名度和美誉度火速飙升、销售业绩连年翻番的佳绩，著有中国第一本超低成本品牌运作论著：《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》（机械工业出版社）；资深品牌培训专家，GLOBRAND首席品牌顾问，近百场品牌塑造课程及论坛主讲嘉宾，经典课程《一分钱做品牌》深受各地企业家追捧，现已成为企业进行超低成本品牌运作的首选培训课程。电话：13588268508；E-mail：zeroshell@163.com。