经销商要走出“家族作坊”的世界

　随着调味品生产企业的发展和市场竞争的进一步加剧，作为市场基础层面的经销商，能否跟上市场的脉搏，成为商海中的赢家？这里需要经销商从以下几个方面去考虑，首先是经销商自身的意识，主要是是对市场环境的认识程度；其次是能否走出家族作坊的世界，引进更多的人才，把小铺子当作企业来运做；第三是能否从坐商向行商转变，提高服务的意识和能力，抓终端，建立自己可控的网络。
　　一、意识先行

　　2007年以来，各种原料的成本都在增加，作为调味品行业的经销商来说，其经营成本必然高于往年，目前的市场环境和消费环境已经打破了原有的平衡，做为经销商来说，能否根据现实情况做出适应市场的选择，如何做好自己的区域市场，有没有思路？作为产品流通过程中的中间环节，不仅仅是连接厂家和零售终端的桥梁，更应该是区域市场的营销方面的专家，这些经销商的市场定位是否清楚？

　　目前国内的调味品行业中还没有出现具有一定品牌影响力的经销商，这可能与调味品行业的分散性特点有关系，都是日常用品，对于普通大众来说，只要质量没问题，能够达到自己日常需要，对于品牌并不重要（特别是农村市场）。但作为经销商，无论自己经营的是什么样的品牌，要想发展，不被市场淘汰，就要具有相对超前的意识，不但要经营厂家的品牌，让它成为自己区域的名牌产品，更要打造经销商本身的品牌。未来的市场必然是品牌的天下，经销商要不断的适应市场，更新自己的观念，放弃小富即安的心态，才能走的长远。

　　二、建立完整的企业体系

　　在经营的过程中，很多经销商都是从小做大，甚至是夫妻店开始，随着生意的扩张，夫妻二人已经忙不过来了，最后把自己的亲戚朋友都找来帮忙，这在创业初期可能还不会存在问题，因为规模小，在管理上用亲情约束，这本身没什么错，但当企业上了规模，经销的产品增多，所面临的问题可能就会出现，比如妻子的娘家人，丈夫的婆家人，都是亲戚，如果在业务开展的过程中出现问题，怎么去管理这些由亲戚组成的队伍呢？

　　因此，经销商要想发展，就要把自己的小铺子当作小公司来运做，你可以没有公司的规模，但要有公司的形式，我们认为需要从以下几个层面着手：

　　（一）人才引进

　　什么是人才？可能仁者见仁，智者见智，但有一点是可以确定的，那就是能够为企业带来效益的人，或者说能够在自己的岗位上创造价值的人。经销商的规模有大有小，但无论大小，要想拓展你的市场，你必须要依靠有经验的人来做。那么招什么样的员工才能够适合自己呢？最简单的办法是向厂家的销售管理人员请教，把你自己当前遇到的市场现状、问题、思路告诉厂家的销售人员，他们至少是有“组织”的人，在销售的各个环节，甚至各个渠道都需要配备不同的的人员。你知道了需要什么样的人，就可以向社会招聘，最好的办法是由厂家的销售人员推荐。当然，经销商用自己的人也无可厚非，贤不避亲，只要能够适应企业的发展，能够为企业带来效益，这才是关键。

　　（二）建立初步的组织架构

　　随着不断的发展，人员规模肯定会逐渐的扩大，此时面临的是一个组织管理的问题。经销商可能在发展的初期，只有夫妻两个人，但肯定是有分工的，一个主外，一个主内；一个管业务，一个管货款；在出现问题时，无论是厂家还是下线客户，一个唱红脸，一个唱白脸，生意就在这样的环境下做起来的。

　　当自己的生意两个人已经忙不多来的时候，就需要增加人手，这里很关键，无论是增加几个人，很多老板还是要事必亲躬，仿佛自己不参与，这业务就没法搞定，事实上并不是如此，这样的结果就造成了新进的人员在主观能动性上的依赖性，他们会想着这是老板的事情，这不是自己的事情。因此，当经销商有一定的规模后，必须建立适当的组织架构，明确各层级工作人员的职责范围，把分工问题解决好，老板才能腾出时间与精力处理更重要的事情。

　　（三）形成内部管理规范

　　没有规矩不成方圆，那么对于内部管理，主要有那些内容呢？经销商也没有必要大张旗鼓的去建立很多制度，但必须要根据自己的实际情况来逐步的建立制度，本着高效率的原则，我认为以下四个方面是必须要关注的：

　　1、行为规范

　　经销商初期规模小很正常，关键是要有做大的理想，而行为规范是最基础的也是最简单的，举手投足即可看出一个企业的规范化程度。总的来说，我觉得行为上可以从以下几个方面着手：语言、精神面貌（衣着、态度、表情等）、维护公司利益、遵守公司制度等。当然这些都是一些大概的内容，制定企业自己的行为规范要从实际出发，避免大而空的现象。

　　2、奖惩制度

　　奖惩制度的建立实际是为了加强经销商企业的激励措施，我们都知道大锅饭的结果是大家都不原去干活，反正干多干少都一样。因此，对于目前的经销商企业来说，奖惩制度的建立有利于激发员工的干劲，也符合现实条件下经销商的发展需要。

　　奖惩制度的建立主要内容包括：一是总的奖励原则，即鼓励什么，反对什么；二是奖励的详细的项目和要求，里面包括奖励的形式，奖励的额度等；三是处罚的原则和内容，主要是对可能发生的会影响公司利益的行为的约束。

　　3、考勤制度

　　考勤其实也是约束制度之一，目的是让员工在工作时间上能够按时保质保量的完成。其实对于销售为主的经销商企业来说，考勤只是一种对员工时间上的管理手段，而不是主要的手段。目的是告诉员工要及时上班，保证工作时间。

　三、从坐商到行商，三环节要注意

　　经销商发展的过程中面临的一个重要问题就是从坐商到行商的转变，我们知道目前渠道生存环境中的批发已经走向了没落，特别是快速消费品行业表现尤为明显。调味品作为大众日常生活中不可缺少的一部分，其消费潜力远没有挖掘出来。在经销商走向市场终端的过程中，如何能够提高市场的影响力，在这里和各位探讨一下市场建设的过程中需要关注的几个环节。

　　（一）服务先行

　　当经销商开始通过服务终端来提升自身竞争力的时候，其实已经把服务带给下线客户了。但这远远不够，要想服务好客户，就要有服务的方法。

　　笔者认为调味品经销商要想通过服务来建立自己的市场竞争优势，可以通过以下几个方法来进行：