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如何成为出色的销售经理?

华夏酒报 2008-10-29 11:56 营销管理
一般情况下,酒类销售经理得以晋升的黄金定律,多半是业绩的提升。然而,有不少业绩优异、能力出众的销售经理却得不到提升、重用,或是得不到老板的器重。 笔者认为,销售经理的职场使命是用业绩来证明自己的能力。除此之外,还有其他方面需要充实和打造。 切勿拥兵自

  一般情况下,酒类销售经理得以晋升的黄金定律,多半是业绩的提升。然而,有不少业绩优异、能力出众的销售经理却得不到提升、重用,或是得不到老板的器重。

  笔者认为,销售经理的职场使命是用业绩来证明自己的能力。除此之外,还有其他方面需要充实和打造。

  切勿“拥兵自重”

  马基雅维利在其鸿篇巨著《君主论》里有这样一句话:你想获得权利吗?那你首先必须尊重权利。在这里,我们可以理解为:一个不懂得尊重权利或管理秩序的人,是不可能获得权利的。

  反观我们很多优秀的酒类销售经理,业绩上确实无可挑剔,但在对自己上级的态度上,却显得有些茫然。最明显的表象就是“拥兵自重”。作为一名销售经理,当其对顶头上级或公司规章制度有所漠视的时候,遭受打击便也在意料之中了。

  我有位朋友L,是省级酒类经理,其业绩连续多年在公司内部名列前茅,但却对自己不能被重用(晋升销售总监)而一直耿耿于怀。但从L平时的诸多表现中,我们也不难看出他一直未被重用的症结所在:

  第一,L喜欢越过顶头上司——销售副总,直接向老板汇报工作;

  第二,L经常在正常工作日上午不上班,并辩解说晚上加班太晚;

  第三,L经常对销售副总签发的各种营运文件置若罔闻,还不时地嘲弄各职能部门形同虚设。

  由此,公司几次在考虑销售总监人选时,L都未被其上司及各职能部门负责人作为候选人;而老板在权衡利弊后,也不会因为一个省级经理而“得罪”各级主管。因此,L晋升的希望越发渺茫,而这种尴尬景象却是他自己一手造成的。

  尊重权利及管理秩序,这不仅仅是心态的问题,更多的是关系到韬晦策略。我们经常说:领导就是帮我们解决困难的。既然如此,那我们就一定要相信领导,即使他看似平庸,但应该坚信一点:既然他身为领导,就一定是有过人之处。如果能带着这样的心态来审视自己的领导,获益的必然是自己。

  坚持原则,灵活处理

  在销售型企业里,用中流砥柱来形容销售经理毫不为过。

  作为各种利益博弈的焦点——销售经理,既面对上面公司的销售政策和领导,又面对下面变幻莫测的市场和各级经销商。然而,当二者利益发生冲突时,销售经理又该如何取舍呢?这关乎一个核心问题,即原则面前如何定夺。

  笔者认为,作为一名销售经理,如何坚持原则,维护公司利益是首要任务。其次,在坚持原则的同时,还需学会妥协。

  比如销售经理们都颇为头痛的酒类市场费用投放的问题,按销售回款给予一定比例的市场费用投放是一般手法,但有时市场实际需求却远高于这个比例。此时,如果坚持原则,就有可能丧失市场拓展的机会,经销商信心也会受挫。但无条件的妥协,公司利益又会蒙受损失。这时,不妨旗帜鲜明地坚持原则——销售政策规定的市场投入比例不变!同时还要妥协——前期投入可以大于这个比例,但由经销商自己垫付,随后根据实际回款冲抵核销费用,从而在一个动态过程中寻求费率的平衡。

  坚持原则,这是所有酒类销售经理都必须面对的问题。尤其是在利诱面前,坚持原则是职场有所建树中最为关键的因素。单纯的妥协,不仅仅是方式方法的问题,更多的涉及职业操守。而一旦职业操守受到置疑,势必会丧失在企业生存的机会,更不要谈得到晋升了。

  “思路、口才、文才”是必备利器

  目前,“老黄牛”般的销售经理已经不能适应酒类市场形势的需要了,尤其是想晋升到一个新高度的销售经理,更需要具备以下三把“利器”,即思路、口才、文才。

  好的思路,是在充分掌握公司运营策略并融会贯通后的一个表现。因为任何一家酒类公司的整体运营策略,都具有高度宏观的“缺点”,这需要基层销售经理因地制宜地将其变成具有可操作性的“战术”。

  好的口才,是降低沟通成本最有效的一个途径。只有具备了良好的口才,才能更好地与客户沟通。

  好的文才,最核心的体现就是能清晰准确地上情下达,下情上报,这对酒类销售经理推进辖区内的整体工作至关重要。

  “销售、市场、财务、人事”

  需充分了解

  作为一名酒类销售经理,掌握专业的销售技能是基本要求。但作为一名想有所作为的销售经理,仅有销售“功夫”是远远不够的。

  现阶段,我们把酒类销售简单地描述为:产品→经销商→渠道终端→消费者这一过程,概括起来就是招商、铺市,这是个主脉络。推而广之,销售就涵盖了销售政策的制定、经销商策略的量身定做乃至甄别选择,直到招商合作、产品策略的确定、渠道终端操作的具体规划和执行。

  市场操作,涉及如何提升销量,如何进行产品宣传,如何进行消费者教育等问题。作为一名酒类销售经理,要想掌握市场运营诀窍,必须先学会市场调研,摸清当地消费潜力和消费习惯,企业优劣势分析及竞品现状等;其次要有清晰的产品动销促销手段和方法;最后,就是对品牌推广要有良好的战术准备,即什么阶段用什么品牌推广手段。

  至于财务,作为一名专业的酒类销售经理,不能不有所了解。进一步说,就是做好自己辖区的财务数据汇总和预测。无论是辖区产品进、销、存的数据统计,还是费用投入与产出比例的测定,习惯用严谨审慎的财务眼光来统筹自己的资源,是未来获得职场晋升的必备“功夫”。