工业品营销的核心——首席代表

工业品营销按照分段式营销模式，经过市场启动、信息收集、项目跟踪，签约、安装、售后服务。最核心的，就是签约时的临门一脚谁来踢。这个人物，我们通常把他叫做首席代表。首席代表除了临门一脚的工作外，还有重大回款及纠纷等事件的处理工作。我在一个项目中曾有一个首席代表，每遇到招投标或重大问题就由他出马。他可以在和客户第一次见面中就搞定。看来很神奇，那么首席代表应该具备什么样的素质呢？
　　洞察力
　　曾经有一个顾问同事专门请我喝茶，求教他以前在某地产公司工作时遇到的问题：我看中一块地，汇报给领导。领导给我使用120万费用的权利，要我拿下这块地。我在一年中，见了房地局某处长十次，见了分管副局长数次，花了20万，最终没搞定。他问我为什么？我答：且不管程序对错，你见了那么多次处长，却连他想要什么都没搞清楚，就是问题所在。你的洞察力有问题。一个好业务员和一个差业务员的区别就在这里：洞察力。本人在多年前应聘咨询公司面试后，还没有报到就被派去跑一个客户，这个客户有六个咨询公司在竞争，本公司老板也去过两次没成功。我在不太了解这个公司的行业背景，甚至连我们公司已经给对方的项目建议书都没来得及看清楚的情况下，就去拜访。面谈两个小时，在我报到前合同就签了，预付款到账。成功之处也在洞察力，短短的时间我看出对方即想变革，又怕变革带来的震动太大受不了的心理。于是我在介绍变革时，特别强调先打桩的重要性。其间，客户说我是他见过的最稳的顾问。在帮助一个企业做汽车漆营销的时候，遇到某车厂汽车采购员刁难，公司老总搞不定，最会忽悠的营销总监也没搞定，价格从105元谈到82元还没搞定。竞争对手价格已经到了75元。最后，我这个顾问毛遂自荐去某车厂跑一趟。与对方采购坐下三分钟，我洞悉到对方的弱点。于是我直接将价格抬到88元。对方采购立即离开座位不再理我们。跟我一起去的技术科长，已经慌得脸色都变了。我跟科长说：即使我们现在开车离开，他也会追上来。科长问：为什么？答：因为对方用来压我们价格的那个竞争者的产品某车厂会担心质量，毕竟没有用过。而这个担心前三分钟就已经表露无疑。果然，过了一会儿，采购又走过来：87元怎么样？我说：你谈87元，我就和你谈105元，因为你压那一元钱压的没有道理。最后，以88元签订合同。
　　强大的谈判能力
　　介绍谈判技巧的书到处都是。这里不再赘述。在中国，要做到谈判到位，而不伤和气就不容易。最好的办法是不战而屈人之兵。还是以上述汽车漆谈判为例，去之前，我知道对方采购会以他们销量大及我们老总很钦佩他们老板来压我们。所以，在会谈一开始，我就说明：第一这次来我们老总说了要尊重你们，但给了我两个选择都可以，即做和不做都行，就是一定要尊重。第二，本市场部目前正在调整。因为公司目前对我们考核利润，不再考核销量。所以我们正在删掉一些不赚钱的客户。两句话说完就把他的桩脚打掉。就像摔跤，他可支撑的重心已去。下面我想往哪个方向摔他都可以。而且不会闹到红脸。
　　首席代表一般都能熟练运用谈判三要素：信息、时间、权利。对这三要素的掌控，大多数首代是无师自通，但运用之老练，就不是只看一两本谈判的书就能达到的。毕竟这里的谈判不是一锤子买卖，工业品销售注重的就是细水长流，及客户的辗转介绍。谈判中体现友谊，以致在专业上的惺惺相惜是常见的场景。