白酒企业培训的“完美营销”法则之二

　　白酒企业客户的真实需求是什么？这是白酒企业业务人员首先要弄明白的问题。然而，在实际工作中，有许多业务员人却没能完全弄清客户需求的轻重缓急。以至于虽然每天与客户“泡”在一起却仍然抓不住要领。那么，客户到底需求什么？在商言商，客户的首要需求便是一个字——“利”，除此之外其他都是次要的。并要时刻牢记客户与你展开的一切关系和来往都是直冲此目的而来的。明白了这一点，就可以清楚地知道业务人员的职责便是：在一定的资源条件下，帮助客户实现利润最大化，而不是简单意义上的“打成一片”。从这个意义上讲，白酒业务人员应该是客户的咨询顾问，应该具备比客户更高一筹的白酒知识层面和市场分析及掌控能力。只有这样，精明的客户们才会心甘情愿地接受你的建议并听从你的指挥。只可惜许多业务人员都在有意无意地“曲解”客户需求的真正含义，而是狭义地、变味地和客户一起去喝酒、唱卡拉OK、蹦迪、洗桑那、打麻将，并认为这样是在拉近白酒厂家与客户的距离。殊不知这恰恰在极大地贬损业务人员及白酒厂家在客户心目中的形象，客户会很自然地认为白酒企业所招的业务人员素质低下，专业技能差而陋习浓重，几乎所有具有正当经营意识的客户都会对此感到不齿。即便对个别“有此爱好”的客户，白酒企业的业务人员也应该用自身的形象和能力将其影响和感化，最起码让他感到听你的没错，从而在白酒市场操作方面愿意接受你的建议和安排。

　　二、及时做好“跟进”工作

　　一提到做好跟进工作，许多白酒企业的业务人员首先想到的便是客户的款项。特别是每逢月底，这种感觉尤为明显。其实，做好款项的跟进工作固然要紧，但真正需要跟进的工作还有很多，比如初次合作时的白酒展位及样品的到位、合作期间的货源补充、客户的库存状况、节假日的促销安排和赠品到位、促销人员的上岗与安排等等。在区域市场内几乎所有与白酒业务操作有关的事项都需要业务人员去及时跟进，并且跟进的效果直接在工作业绩上有很大体现。

　　这里还有很具有戏剧性和逆反性的一点是：当上述诸多实际业务工作跟进到位之后，客户的款项却不用那么费力地去“跟进”了，因为只要营销From EMKT.com.cn渠道畅通无阻，客户的款项便会“不跟自来”了。

　　三、追求最佳“效果”

　　在白酒企业日常的业务工作中，一般地讲，每逢到了节假日便会举办一定的促销活动，特价、赠品、抽奖、现金返还等等，形式不一而足。但郭野通过走访发现，并不是每个白酒厂家搞的每一场促销活动都是成功的。甚至可以说是在众多的促销活动中，只有极少一部分是举办成功并取得了良好收效的。就像中国每年新摄制的电视剧中，只有不足20％的剧目是盈利的一样。

　　这究竟是为什么？其根本原因是促销活动的经办者没有对整个白酒促销活动进行严密、科学的分析和预计，从而更多地体现出“重形式、走过场”等不负责任的态度。所以，本着“追求最佳效果”的目标，白酒企业业务人员在促销活动举办之前，应严格统计目标卖场至少近半年来自己公司白酒产品的销售数据，真实掌握该卖场的人流量和目标顾客群，认真分析自己公司白酒畅销产品的类型和价位。从而认真制定出严密的促销方案：如果是买赠促销，则应根据预计提升的销量来制定赠品的价位；如果是降价促销，则应根据预计提升的销量来制定降价的幅度等等。只有这样，你所举办的白酒促销活动才会掷地有声、立竿见影，白花花的银子才算没有白花。　　
 作者：郭野