销量2000万元的区域市场再提升要领

　这里所说的销量2000万元的区域市场主要是针对一个省级代理处而言的，如果销量2000万一直停滞在原地，不仅很容易被后者乘机赶上，而且与强者销量做到过亿的竞争对手差距越来越大，如果被他们各个击破，损失将会惨重无比，2000万元的区域市场上不上，下不下，遇到的管理问题非常多，而区域市场上强牌资源的树立机会越来越苛刻，如果不克服管理问题，品牌区域升级谈何容易，因此，笔者就销量2000万元的区域市场再提升要领与营销管理界的同仁共同探讨，欢迎指正。
　　销量2000万元区域市场的典型特征是：

　　1、不良库存占了总库存的三分之一多；

　　2、零售终端应收帐款与单店的效率不成比率，单店销量无法向30万-50万-70万-100万拾级而上，无法形成街边店的老大效应，总是以一个跟进的身份随时与风险俱进。

　　3、应付厂部款在每次公司补充订货会时得不到及时回笼；

　　4、终端网络虽然有一定的规模，但结构非常不合理，有50%的网点需要整改，50%里面又一半的客户无法磨合，需要T掉了事；

　　5、因为主业利润透明，运营起来微利艰难，于是在股票或楼市或煤业或酒店或娱乐等行业挖金，以期快速聚财，但如今的经济波动时期，主业与次业也无法做到统一整合，甚至主次不分，一个生意摊子就是这样悬着，资金链相当脆弱；

　　6、代理处团队员工职业心态不稳定，无法释放激情与老板劲往一处使，谁也不愿意做出头的椽子来个先烂，此地呆一天就一天，深知作为打工者，老板也不可能“包”你一辈子，而终端的效益的产生往往通过人为与实力来加强管理铸就，人为因素所形成的管理漏洞在服务客户的过程中尽显却难缠。

　　7、其它

　　回答上述问题先回答下面的一个财务管理问题（代理处资金运营分析及策略）：

　　1、了解代理商的库存（有效库存、不良库存等）

　　2、了解代理商下家的客户有多少

　　3、代理商欠厂家的货款

　　4、零售商欠代理商的货款

　　5、对区域市场的追加资金是多少

　　6、现金实力：如现金余额、资金周转是否困难等

　　7、了解代理处投资其它行业的资金走向等

　　8、代理处的费用比例摊比，如广告、展具、租金补贴、促销等

　　在了解清楚了上述问题后，在厂商彼此投入下，厂部与代理商如何通过合理的投资比例收获优质的市场网络，提升区域品牌的市场竞争力。笔者认为区域市场提升方式如下（谨供参考）：

　　1、理顺终端，提高代理处、直营处（或分公司）下面单店的赢利能力：

　　A、对于空白点的按照销售计划的要求，根据自己的资源能力，及时选点招商拓展开发；

　　B、对于赚钱的要加以巩固，并提升其竞争能力，向其它县市点辐射其形象或样榜优势；

　　C、对于保本的要加以帮扶提高，垒高其管理层面；

　　D、对于亏损的，要限时整改，包括强制整顿或歇业处理；

　　E、并按信誉等级对客户进行ABC分级管理，还得通过一定的业绩奖励制度来激活客户与本司品牌同舟共济的信心；

　　F、再对上述的分析进行市场规划，进一步地提高市场竞争能力。 　2、提高代理处、直营处（或分公司）资金链的良性运转能力，增强共赢能力。

　　A、作为公司而言，掌握代理处、直营处（或分公司）应欠厂部款和客户应收帐款，必须在公司合理的控制比例之内，否则对超额使用公司资金的代理处收取资金使用利息或停止发货等强制或其它协商方式处理，这样做也是为了让代理处、直营处（或分公司）从压力中汲取动力，

　　B、公司派驻的协销经理一分钟也不可以怠慢地提高代理处、直营处（或分公司）管理的协同能力，提高代理处对主业的关注力度和投资比例，尽岗尽职地帮助其缩短货品“现金到现金”的距离，因为企业最怕的就是资金链，链断就会曲终人散，谁也不愿意看到这样凄凉的场面！

　　3、“跳出代理处仓库看仓库”，要有“区域大仓库”概念，理顺“订铺调补退换清”的作业管理流程。

　　A、盘活代理处、直营处（或分公司）的不良库存，变“货”为“现”：代理处、直营处（或分公司）的库存结构一般都有其管理软件来操作管理，把其数据库调出来，以对代理处、直营处（或分公司）的库存结构能有准确的把握；

　　B、对货品进行ABCD划分，对代理处的库存负荷风险进行评估，除了通过不定期的订货流程来优化产品组合外，还得开设自营店消化一些滞销产品，要无情地处理一些“老字辈产品”甚至是送人人家都懒得要的的“死货”，通过大型促销来激活一些难动的库存产品，（建议：有些市场上的“俗促销”创意是低成本搞大型促销的鲜活案例，比较成功。所谓的俗促销就是开发一定比例的特价产品、广告产品、促销产品等结合其它联动的活动来拉动人气，带动店铺整体的销售）；

　　C、提高专卖店的管理，活跃终端销售气氛延长产品的生命周期等等。

　　D、另外，对于残次品的管理也是一个比较伤感情的事情，如残次品损失的厂商摊比问题、残次品问题的界定标准、如何处理顾客对残次品的抱怨等，在管理认知上还是一个比较剌手的地方，而对这个问题的重视程度关系到一个品牌服务市场的质量，不容忽视！

　　4、让优秀的片区经理协助代理处的团队参加一场学习力的竞赛，提高代理处老板的生意境界和调整团队的职场激情心态。

　　A、培训不要太单向，对于专家的培训，大家都知道，有挺XXX派的，也是反XXX派的，还有中和派的，各方便培训能让办事处的员工全面知道管理知识的相通性，通则久，一通百通，处处皆通。

　　B、学习力才是自己不被淘汰的根本，有经验加上实战，学到、知道更要做到，这样才有团队的力量，如果通过学习力来提升，就能从竞争对手那里争得市场份额，就能从下面的单店里找到漏洞，我们的管理漏洞很多是自己的经验遮盖了，学习力的增强就是去发现自己的不足，提高学习力是代理处、直营处（或分公司）长期要做的事，常抓不懈，企业的竞争力才能持久。

　　每个品牌或多或少都有它的成长特点和区隔所在，笔者本文所言，最终还是根据企业的实际情况来定。但只有做好全部的4P，企业、代理处、销售终端才不会被淘汰，才能做大做强，而这些来源于实力的积累，市场总是变化着的，要树立企业核心竞争力，在微利市场环境里，2000万元销量的区域不是远远不够的，因此必须要找到其提升的空间所在。