管理者的修养：结果不是硬道理

背景知识：MBO目标管理主要分三个阶段：
　　第一步，目标的设定（含目标分解到部门科室直到个人）。这是MBO成功的第一步。

　　第二步，目标的实施。实施得好不好，即有没有执行力，是功夫文章，这是MBO成功的保证。

　　第三步，是目标的考评。这是MBO能在下一个周期继续成功推进的前提，也是团队成员成长与团队本身获得成长的一个契机。　　

　　训练的最后一个MBO循环，SHT团队获得了良好的业绩，即取得了很好的结果，目标也超额达成。团队的成员都很兴奋。　　

　　问：你的C产品一共投放了三个市场，北京1套，哈尔滨1套，广州16套，这么投是出于什么考虑的？

　　答：我们看别的团队都在制造销往北京、哈尔滨的产品，不敢往那儿多投，而在其他几个市场也没有什么优势，就往广州多投了，这是集中战略。　　

　　问：那你们C产品在广州市场有什么优势？

　　答：我们经营计划会议的时候获得一个重要信息，我们的主要竞争对手MK团队一直在做其它市场的产品，估计它们不会向广州投入很多，因此我们就把C产品卖到广州去了。　　

　　问：最后结果，你们最终在广州的竞争排名如何？

　　答：最差，最后一名。　　

　　问：那你们的集中战略，集中到广州，现在感觉到有没有一些问题？

　　答：……嗯，确实有些问题，不过，我们虽然是最后一名，都卖出去了，结果是非常好的，结果就是硬道理！　　

　　刘海民：其他团队的朋友们，你们怎么想SHT团队的这种状况？　　

　　……

　　MK：SHT投到广州之所以能卖出去，是因为市场需求大，供不应求，他们占了偏宜了

　　BC：如果其它公司再多投放几套产品，SHT就一定会挤出这个广州市场的，这样太被动了

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　　刘海民：给SHT出出主意吧？

　　AG：我想SHT投广州根本就是投错了地方，我分析了他们在这另外几个市场的竞争排名情况，其实在武汉与上海，才是他们优势最能得到发挥的市场。

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　　刘海民：事实确实如AG所说，SHT公司你们现在想明白了吗？

　　SHT：明白了，我们的市场分析与SWOT分析做得不够深入，营销From EMKT.com.cn部门出了问题。　　

　　刘海民：通过前面的训练，我们知道：在MBO的实施过程中，需要同时进行（外部）环境管理与（内部）组织管理。

　　环境管理方面：对区域市场的特点，相应市场客户的需求，以及同时进入这个市场的主要竞争对手等因素都必须进行仔细地分析，并根据内部的优势劣势确定自己产品的目标市场，以及适当的价格策略、产品组合策略等　　

　　同时，为了确保自己能保证占领这个市场，必须要搞好内部管理，以确保相应的优势因素继续存在，或者弱势因素继续得以控制。也就是说，在一定的经营时期内，抛开环境突然变化需要进行目标的临时修正以外，组织管理与环境管理必须匹配。　　

　　内外不匹配（矛盾），则整体目标很难达成。即使达成，也是偶然的，被动的、撞大运的成分大，不可长久。　　

　　象SHT这样，经过分析，我们知道了，其虽然有了好的结果，但这个好的结果是靠“运气”捡来的，是靠不住的，因为下一个经营周期你无法保证还有这样的好运气。　　

　　最后我想与大家分享的是，好的结果，不是硬道理！什么是硬道理呢？

　　好的结果发生了，我们还必须要搞清楚，这个好的结果是如何产生的？其内在逻辑（流程、方法）是什么？

　　并在经营管理的过程中，将这个内在的逻辑进行完善与强化。这样才能保证好的结果会再次发生。

　　总之，被动捡来的好结果，不是硬道理；主动掌握的好结果，才是硬道理。

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