酒水企业团购之五大误区

误区一：临时抱佛脚

    　团购，企业每年都搞，平时大会小会也都高喊重视，特别是春节到来前夕，更是如此。然而，企业通常的做法多是依靠传统的团购模式去想当然地开发。

    　传统的团购营销模式主要有三种渠道：一是靠平时积累的人际关系，托朋友找关系，想法设法签下“人情单”；二是靠人海战术，凭三寸不烂之舌和跑不断的腿，死缠硬磨签下“辛苦单”；三是靠“糖衣炮弹”，为单位负责人提供高额贿赂，提心吊胆签下“回扣单”。

    　由此可以看出，企业仅仅是把团购客户的营销看成是节假日的特殊营销活动，而忽视了持续营销和定制服务的重要性。

    　对此，唯一的解决办法就是充分重视。把团购当作一个系统的渠道去开发，并不断地坚持。

　　误区二：重视细分市场

    　很多酒水企业单独开发团购产品，本是无可厚非的。但现实情况是，很多企业把这点当成了市场竞争的利器，导致市场价格混乱，为假货泛滥提供了温床。而企业打假能力的短板，更是从客观上使得市场更为混乱。

   版权中国酒业新闻网 　不管是企业、婚宴庆典的采购，还是个体的礼品采购，他们的潜在需求，都是希望所采购的产品有个性、有档次，同时不希望价格过于透明和混乱。而这一点，恰恰是很多企业不太明了的误区，也导致了很多订单被人为剔除。

　　误区三：过度依赖渠道

    　很多酒水企业在各大城市都有独立的经销商办事机构和营销队伍编制。企业一方面可以鼓励经销商大力开发客户；另一方面，又能够大力拓展团购客户的持续跟踪服务。于是，出现了抢单砸价、盲区出现等诸多现象。

　　最为普遍的一种现象，就是厂家的服务无法满足客户需求的时候，利用经销商让利扣点或以其他方式补贴，导致市场秩序逐渐变得混乱，使团购开发队伍变成价格和经销商的工具傀儡。

    　实际上，厂家要想在和经销商深度沟通和协调的基础上，将各自开发、合作开发等方式充分利用起来，就必须运用自己的开发队伍去弥补经销商无法操作的市场，既要建立起自己的客户群体和档案，也要在售后服务、送货、日常维护、合作开发协调等方面加强沟通，并保持各自系统的成长和升级。　误区四：服务理念短视

    　酒水企业对团购客户的售后服务理念十分淡薄，只有在节日来临时才想会起老客户。

    　笔者认为，导致此现象存在的最根本原因，是由于很多企业仅仅把一个团购客户看成一个集体，认为只要与他们领导搞好关系，再加之价格的优势，就能获得成功，却忽视了关注集团中的个体消费需求和创造体验价值。

    　曾经有家企业的采购人员，将某大型酒水企业的产品当作年终福利发放后，个别员工反映酒水上头，口感一般。当采购人员把这个问题反映给酒水企业后，该企业毫无反应。第二年，当有的员工知道又要采购该企业酒水时，一封匿名信告到了董事长那里，结果攻关多时的努力功亏一篑。

　　误区五：混淆团购和批发

    　打开网站，我们会看到很多的酒水采购网、团购网、批中国酒业风向标华夏酒报邮发代号23-189当地邮局可订阅发网，甚至很多专业人士也认为，团购和批发没有什么区别。这是大错特错的。

    　单从概念而言，两者的区别也很明显。批发是产品以多购优惠的形式销售，所面对的客户，可以是消费者、批发商、零售商，也可以是三四级市场的代理商，甚至是企业和个体团购。而团购，只能是直接采购用来直接消费的个体或者团队代表。前者产品可能还继续流通；后者产品基本上就被消费掉了。一旦将二者混淆，会导致产品市场秩序的极大混乱。

    　但事实上，这个误区也是完全可以避免的：一是经典的团购产品不走大流通批发市场，只在特通和现代商超销售；二是建立有竞争力的团购政策，并有效甄别团购的真伪，使得团购拥有自身独特的战略优势。毕竟，团购的营销半径小，利多于弊，但还是要切忌，享受特殊团购政策的产品，切不可再次批量流入市场。作者：冯启