把区域做出你的特色来

　昨天晚上听了一下阿宝的歌，感觉到阿宝的成功关键在于他别具一格的民歌唱功，而且能唱出阿宝的特色来，把陕北民歌唱出不同来，这也是差异化推销自己的营销路线。当然差异化再好，也必须要在一定的平台来展示，差异化的优势要借一定的传播途径来加以释放，阿宝的成功离不开央视的权威展现，也离不开老毕的伯乐之举。
　　许多知名鞋企都非常重视贵州省的区域开发，贵州省与湖南、云南、广西、重庆和四川等省市区接壤。下面了解一下贵州概况、消费分析及鞋业营销的特点。

　　贵州人的消费是两级分化，一种是超前卫消费，敏于新潮，喜欢追崇洋气的皮鞋款式，如贵阳的女孩子们是以新潮时尚而著称的，一种是喜欢便宜的鞋子，与洋气相对应，款式老土，笔者在与贵阳的鞋商交流过程中得知，贵州人的消费特点很时尚，是时尚产品带动大众产品的消费，把握了贵州产品的消费特点，做好贵州市场就成功了一半。

　　贵州是一个多元化的少数民族居住地和外来人口聚集地，比较杂，本省外出务工人员也比较多，除了贵州本地人做鞋业零售外，贵州做零售的生意人很多来自湖南、川渝、浙江等地，投资贵州的生意人外省的比较多，因此做好贵州市场不仅要针对贵州省的产品特点来优化货品组合，还得研究湖南、川渝、浙江等地零售商的合作心理，再考虑合作的可能与持续。如果一个品牌已在四川、重庆、湖南做得比较成功，对于招商往往有些影响，因此，许多知名品牌避免前期管理上的难度，先后在贵州开设自营店，避免复杂的合作伙伴所带来的市场风险，缩短管理半径，提高市场竞争力。

　　“景”贵州，“酒”贵州，“辣”贵州，“煤”贵州，“金”贵州，多彩民族风情的贵州，有着高原的民族特色，贵州人很休闲，“麻将在手，小吃在口，三天两头，走亲访友”，贵州人也很能消费，有钱就消费，在消费上不小气。

　　在地理、气侯和文化上，贵州地无三尺平，天无三日晴，人无三分银，独特的高原气候，造就了贵州人特能吃辣的高原饮食文化，贵州人，三天不吃辣，四天不喝酸，两腿打蹿蹿，秦汉时期贵州人为了与外界沟通，只能用“积薪焚石、浇水爆破”的原始办法，使岩石炸裂，凿山开路，可见地形之险，这些都道出了贵州的地理不便所形成的特点。

　　贵州鞋业市场相对好做的是遵义、兴义、六盘水、毕节，而都匀、安顺、铜仁相对要难操作些。尤其是得遵义者得贵州市场，遵义是一个体现中国革命转折点的城市，这是一个展播品牌差异化的平台，据说外地人了解遵义比贵阳还多，某知名皮鞋Y牌把占据遵义市场作为区域市场转型突围的战略来运作，在这里开大店，多开店，直营经营，并努力把店开成功，抢占遵义市区不同的商圈要地，树立一城领先优势，贵州做零售生意的鞋商了解一个品牌的实力，首先看你遵义市场的实力。同时贵阳是一个森林之城，也是一个避署时尚名都，这个城市是一个展示时尚与流行的平台，知名鞋业品牌Y在这里开了10来家专卖店，用许多直营店抢占了作为贵州省省会城市的战略要地。

　　贵州省上述市场特点要求鞋商通过差异化的营销路线来体现，要把握该区域的产品特点和洞悟合作伙伴的心理，正如“地无三尺平”一样，要做好贵州的鞋业市场，也要把握好各县市异质区隔的个性点，在战略规划上合理开发若干自营店，走出一条差异化的营销路线出来。如果用同质化武器行销，最终市场苍白无力的就是同质化导致没有核心竞争力的企业。Y牌在贵阳、遵义等地抢占好地段，开大店、多开店、开好店，最终成功，也是差异化营销的胜利。

　　无论哪个区域的鞋商，难免有很多的短板，不可能一个个快速补长，尤其有一块短板许多代理处是很难改变的，那就是“资金链意义上的单店效益管理”，如果在这块短板加长了，则意味着竞争力在质的高度上的树立，把这块“短板”作为“长板”去打造，形成一定的管理高度，在物流、财务回款、库存、网点结构等方面理顺资金链，这也是实现片区市场持续恒久发展的重要途径。

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