经销商，是选择还是培养？

　“如何选择经销商”，这是个说不尽的老话题。其实，关于经销商，除了选择，还需要培养。如同企业需要认同企业价值观的员工一样。企业是在招聘的时候把好关，还是对现有员工进行企业文化培养？不同企业在不同的阶段，有不同的选择，恐怕，还需要两者兼而有之。

    　对待经销商也是如此。洋河蓝色经典在南京采用的是选择经销商。当时，洋河定出了标准，即寻找能够执行公司营销战略的合作伙伴。最终，如同大家知道的那样，洋河选择了一家名不见经传的经销企业。这家企业给自己的定位是：“我就是洋河公司的一个部门”。我想，没有哪家酒企业不会被此打动。也如同大家所知道的那样，这种两家合为一家的合作模式，很好地贯彻了洋河的营销策略，并取得了空前的成功。这是一个成功的案例。当然，比较适合新市场的开拓。

    　如今的孔府家，不仅要“结识新朋友”，更要“不忘老朋友”。前者自然也可以“选择”，而对待合作中的经销商，孔府家采取的就是“培养”。孔府家是当仁不让的儒家文化代言人和传播者，立志要做儒商。孔府家要把经销商群体打造成认同孔府家企业文化的儒商团队，是战略性的思维。在这个战略思维的指导下，我们看到的2009年孔府家全国经销商大会就变成了“儒家文化之旅”。

    　看过孔府家“500儒商穿汉服拜孔子”的新闻，有位网友不以为然地说：“商就商吧，还儒。不就是酒贩子嘛！”我想，无论如何，孔府家都是接受不了这么刻薄的评论的。但也正因为有这些直言不讳的诤友，企业才能兼听则明。

    　固然，“儒商”用于此处的期望含义大于现实描述，但孔府家从自身做起，打造儒商群体的决心却毋庸置疑。经销商背景不同、思想各异，形成统一文化观念的群体何尝容来源华夏酒报易？这注定是一件任重道远的事情，也是一件势在必行的事情。那么，有没有成功的可能呢？

    　有！因为不管你是否明确提出了“儒商”的目标，但实际上，每个有担当的企业家都在践行儒商的精神。

    　什么是儒商精神？我想，至少有四点：

    　第一，儒商具备高度的社会责任感。儒家积极入世的态度近乎狂热，把入仕济世“治国平天下”作为个人的价值体现，表现出强烈的社会责任感。

    　第二，儒商践行“仁义礼智信”的诚信准则。儒家“以仁为己任”“克己复礼”“人无信则不立”等论述，都是诚信准则的体现。

    　第三，儒商注重个人修养和志趣。儒家讲的“正心修身”，包括“温良恭俭让”的品行修养，也包括“六艺”等个人志趣。“行有余力，则以学文”则更体现了儒商正确处理企业管理和文化修养的原则。

    　第四，儒商要有足够的经营业绩为支撑。腐儒不是真儒家。儒家把“修己以安人”作为个人修养的目的，甚至把“博施于民而能济众”作为圣人的标准，非常讲究实际功绩。

    　大概没有哪个企业管理者可以把儒商的这四点标准拒之门外。我们还可以看到，舆论争论不止的企业家精神，实际上与儒商精神是同出但异名而已。虽则如此，程度有异，还是需要培养和修炼。如何把自己打造成儒商，或者说如何成就一名企业家？企业管理者无不在寻求门径。而孔府家的经销商显然是幸运的，他们寻到了一条捷径：孔府家用儒家思想塑造儒商品质，将为我们提供一个儒商的实际案例；同时，孔府家也将共享自己得天独厚的优势资源，引领孔府家经销商群体走向儒商之路。

    　当然，在这个过程中，还需要经销商与孔府家一起探讨更多可行的思路和方法。  作者：马千里