小企业：增长才是硬道理

春节期间，笔者与自己的一位大学同学聚会。这位同学一毕业就在民营企业工作，后来自己创业， 创办了一个民营小企业，经营了已有四、五年的时间。令他头疼的是自己的企业发展一直比较缓慢，到今天还没有突破千万元的销售规模，而他从事的这个行业每年的行业平均自然增长率就达30％以上。相比行业的自然增长率，他自己企业的发展明显是滞后了。笔者问他去年主要的精力在做什么？小企业都是百废待兴，老板都要亲力亲为，去年他重点抓了下采购，令他欣慰的是去年的采购成本下降了5%。笔者当场给他分析指出，企业之所以发展缓慢，原因就是出在他亲自抓采购上。一句话点醒梦中人。
　　众所周知，采购环节是很多企业的肥缺，非常容易跑冒滴漏，滋生回扣和腐败现象。小企业的老板对这块肯定是不放心的，要自己亲自抓或委托给自己最信任的亲戚朋友来管采购。这本无可厚非。但一个小企业的老板如果总是眼睛向内，抓这些内部问题，那就等于抓了芝麻丢了西瓜。

　　对小企业来讲，压倒一切的任务、一成不变的主题就是增长：销量的增长和利润的增长，最根本的是销量的增长。对于大多数小企业来讲，只有销量的增长才有利润的增长。所以，对绝大多数小企业来讲，增长就是硬道理！没有增长，原地踏步就是等死！倒退下滑就是找死！

　　对绝大多是小企业来讲，问题都是一大堆：要人才没人才，要机制没机制，要管理没管理，要品牌没品牌。小企业的老板环顾四周，自己的企业方方面面都是短板。这时候的小企业就像一艘行进在到处都是暗礁、随时都有可能触礁而亡的海面上的航船。每处暗礁都代表一个小企业的问题。问题可能来自方方面面，总之到处都冒烟、到处都是暗礁。每个暗礁看似都要花气力和精力去解决。这时，如果小企业的老板犯晕，想着所有的问题都一一花精力去解决，这个企业会死得很早，死得很惨！这时候小企业的老板最应该做的就是全力以赴的提高销量，销售的增长就像海水的海平面的提升，海平面的提升自然让企业这艘小船水涨船高，会漫过各种企业问题的暗礁，小企业才有机会驶向安全的深海和未来诱人的蓝海。如果没有销量的增长，“海水”就会干涸，企业的各种问题的“暗礁”就会水落石出，企业不触礁的可能性几乎为零，这也是中国大多数民营企业非常短命的重要原因之一。

　　笔者最终给这位同学——小企业老板的“药方”就是09年要把自己从公司内部繁杂的管理事务中脱身出来，充分授权自己的下属，最好采购也要放出去不管，水至清则无鱼，人至察则无徒！内部管理问题不是主要矛盾，销量的增长才是主要矛盾，发展中的问题在发展中解决，体内的损失要体外补。解决了增长的问题，企业内部的很多问题才能迎刃而解。一定要亲自出差了解市场（以前他是很少出差下市场的），加强渠道的拓展和管理，把终端上量的好的营销模式复制到所有的销售终端。如果这样做的话，09年的销售很有可能增长50％以上。比起去年采购节约的5％，孰轻孰重，不言自明。笔者的这位同学频频点头，称所言极是。

　　中国大多数的民营中小企业很多都是在生死线上徘徊，很容易因为各种问题产生大的企业动荡，甚至走向快速死亡的不归路。只有增长，销售的增长才是根本的解决之道，以笔者的经验值而论，一个民营中小企业销售规模不突破3—5亿，就永远在生死线上徘徊。只有突破这条生死线，团队才能基本稳定，人才才能得以聚集，机制和制度才能落地，品牌和文化才能得以稳固和传承。

　　小企业一成不变的主题就是增长，没有增长，其他都是扯谈！没有增长，一切免谈！增长才是硬道理！

　　至于如何实现小企业的增长，笔者将另撰文论述。

　　韩锋 [营销智慧引擎] 北大国际MBA（BIMBA）, 历任松下电器（中国）有限公司/沃尔玛中国总部/海尔集团海外本部/皇明太阳能集团高级营销管理职位。是中国营销界集外企、国企、民企、创业型企业经历和经验于一身的【营销活化石】。“锋言锋语“之个人营销博客/播客http://blog.sina.com.cn/coolwindhan联系方式：coolwindhan@yahoo.cn, MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871欢迎赐教。