农村“金矿”还须慎入

　家电下乡，手机下乡，汽车下乡，互联网下乡……丁磊去农村养猪了，连一向低调的李彦宏也在发表这样的言论：

    　随着农村网络化水平的逐步提高，农业将为中国互联网孕育出巨大的市场机会，成为推动互联网的新一轮经济增长点。据百度内部数据显示，去年第四季度，百度来自农林牧渔行业的收入同比增长超过200%。

    　李彦宏表示，“虽然金融危机导致的经济放缓对互联网公司的收入会产生一定影响，但农林牧渔行业仍表现出强劲的增长势头”。

    　在李彦宏看来，中国的农业发展将极大程度地受益于互联网信息技术的推动；反之，广阔的农村市场也将成为中国互联网产业新的“金矿”。

    　农村一下成了“金矿”？！我一身冷汗！

    　我20岁之前一直在农村，是个地地道道的农民。但从我这个农民眼里怎么也看不到“金矿”在哪里，是农民阶级的局限性，还是我没有那些企业老总们战略性的眼光？

    　是与非，对与错，时间是检验真理的唯一标准。

    　但我还是想给火热的2009年农村营销战泼盆冷水。这冷水希望能让一些人清醒。

    　农村市场绝对不是什么“金矿”，如果一定说是，那开采的成本也会很高，甚至于高到开采的成本大于收益。农民还没有富到看着52寸的彩电，拿着三星的新款手机，坐加强版的QQ，用IBM的笔记本，时
不时地通过网上订购绿色猪肉的程度。最起码，我了解的农民还不是，确切地说，99.9%的农民还不是这
样的。

    　农民手中没有钱，有钱的农民首先要做的是两件事：一是盖房子，二是给儿子娶媳妇。如果还剩点儿闲钱，也会存起来准备养老。让他们花钱购买52寸的彩电，三星的新款手机，加强版的QQ，IBM的笔记本，通过网上订购绿色猪肉，纯粹是雾里看花。

    　但农村的市场也不是一点都没有，因为还有0.01%的农民富起来了。不要小看这0.01%，如果这个数字乘以1000000000，你看是多少——10000000，翻译过来是1千万。从数据库营销的角度来看，这才是火热的2009年农村营销战的目标客户，群体不小，但放到10亿，还是很难找出来的。要挖这部分金矿，也不是很容易的。他们是富人，可能比一般的城里人都富，但他们是农民，确切地说，他们是有钱的农民。这部分人在消费观念上有双重性，想享受生活，但又不想多花钱。举个例子，如果他们购买笔记本，他们会购买3000元的神舟笔记本，但不会购买8000元的thinkpad笔记本。因为在他们眼中的性价比和城里人是不一样的。

    　我有农民和营销人的双重身份，本文中，我就站在自己的角度，冷眼看火热的2009年农村营销战，并从以下几个角度来分析这场战争的关键点：

    　★要开发农村，产品价格一定要便宜。

    　千万别说我们是国际化的大品牌，质量有保证，不可能降价。如果你让一个农民去理解联想thinkpad的品质和它的品牌价值，让他们放弃价格优惠的其他产品，其难度和教会他们熟练使用spss分析统计中国的GDP差不多！

    　★质量要好。

    　主要是耐用，并不需要花哨的功能和时尚的外表，只要是不坏就可以。农民兄弟比较朴实，符合你目标客户群体的性质，你的产品也要朴实。

    　★做好口碑营销的功课。

    　没有几个农民会根据中央台的广告来选择他们要购买的产品。如果邻居家买了，七大姑八大姨家也买了，并且反映比较好。OK，口口相传。远比去电视台烧钱要好得多。

★做好中国特色的墙体广告。
    　这类广告媒体只有中国有。比江南春的分众出现得还早，来源于文化大革命的标语，但他在农村的作用却不容忽视。设计要朴实，字体要漂亮，口号要有鼓动性，且通俗易懂。
    　★做好区域市场的细分。
    　这主要是因为中国农村的风俗太多，所以，切忌千里一面齐。这可以在前期做市场调研，并做好数据的分析统计，做好数据库营销的功课。细分市场，细分客户。
    　★和当地政府搞好关系。
    　这是中国特色，只要你的产品能够得到政府的支持，市场开发难度最起码降低50个百分点。农民心里的权威还是他们的父母官。
    　★充分利用羊群效应。
    　产品推广前期，一定要找准目标客户群体，并利用一切可以利用的优惠措施，让一部分人先用起来。
    　行文至此，仍心有余悸。农村这块“金矿”还真不好开，若前期功课做不好，也许冲在最前面的，就是最先倒下的。

作者简介
    　曹新民，北京易拜资讯有限公司副总经理，MBA中国著名的数据库营销实战派营销专家，中国数据库营销学会特聘专家，有8年实战营销和呼叫中心实战管理经验。
    　中国数据库营销论坛主讲，中国食品营销网首席专家，全球品牌网专栏作家，数据库营销高级讲师。
    　有着丰富的营销实战经验。熟悉数据统计分析的原理及数据统计分析的经典软件SPSS，尤其精通数据统计分析在数据库营销中的应用，曾先后为思科中国、神州数码、渣打银行等多家跨国公司和世界500强企业成功策划并执行了多个数据库营销项目。
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