好的业绩在于过程管理

　对于销售来说，好的过程，一定会有好的结果。但好的结果，却不一定有好的过程，比如，有的销售人员，酒水销售任务虽然完成了，但私下里却是通过压货达到的。所以，好的销售业绩完全取决于过程管理，必须要有一系列销售过程的管理工具与方法。
　　一个表格是基础

　　一个表格，即销售日报表，这是酒水销售过程管理中最基本也是最重要的一个表格（见附表）。这个表格显示了如下管理内容：

　　1．体现了销售人员工作的区域，具体日报人，填写日期，以及天气状况。通过天气填写，可以避免销售人员借此不出勤、推脱工作责任等现象。

　　2．序号。序号的填写，能够反映出一个销售人员每天拜访客户的数量，可以看出销售人员是否按照企业要求进行定量工作。

　　3．访问客户。具体按照计划访问的客户名称或者人名。当然了，如果在表格最后一栏“其他记录”，加上拜访客户的电话号码，更便于检查销售人员工作内容是否属实。

　　4．访问时间。是指访谈客户的具体时间。比如很多酒水企业都有自己的团购公关部，然后对团购客户可以进行A、B、C分类，不同的客户有不同的访问频率和具体访谈时间，这样，企业就可以要求销售人员具体填写出访问客户的起始时间段，从而便于更进一步检查这个时间段销售人员在做什么？

　　5．访问目的。分为订货、收款、开发、服务，说明（比如新产品、新政策等），由此可以看出销售人员每天的工作重点，进而有助于主管监督。

　　6．商谈结果。具体可以看出一个销售人员每天的工作绩效，从而可以看出一个销售人员的工作技能，进而决定是否需要对销售人员进行培训提升等，以提高工作效率和效益。

　　7．客户类别。包括开发、新增、原有三种，可以看出一个销售人员客户结构是否合理，销售增长是否有保障等。

　　8．预定再访时间。是根据与客户访谈结果，与目标客户进行二次沟通的具体时间安排，根据四次拜访法则，即80%以上的客户都是拜访四次以上才成功的，从而要求销售人员进行有技巧、有频次拜访。

　　9．其他记录。可以记载客户异议、有待解决的问题、共同商定的事项以及备忘录等。

　　两种方式灵活运用

　　销售过程管理要想达到预期效果，必须灵活运用两种管理方式。只有如此，销售过程管理才更有效，才能更好地为目标达成推波助澜，更好地完成销售任务。

　　走动管理。麦当劳曾经在一段时间内业绩下滑，后来发现，一些管理人员在办公室做管理，而很难快速、便捷地解决问题，后来，麦当劳把办公室里面的椅子的靠背全部锯掉，让喜欢待在办公室里的管理人员，没有了舒服的靠背，从而主动到现场去做管理了，结果，快速扭转了局面，提升了业绩。

　　其实，销售主管要想更好地去做销售过程管理，走动式管理必不可少。娃哈哈集团作为一家民营企业而多年保持增长而不衰，归结于娃哈哈的董事长宗庆后一年200多天在市场上跑，他熟悉市场，熟悉客户，熟悉销售人员，所以，减少了娃哈哈决策失误的几率。因此，酒水企业销售主管要想正确决策，取信于下属，也可以借鉴走动式管理，不局限于“办公室管理”、“电话管理”，从而掌握一线市场情况，取得更有效的管理效果。

　　现场管理。现场管理对于下属及客户，更有吸引力。不论是销售人员，还是客户，都喜欢能够现场解决问题的主管，而从不喜欢在办公室、在电话里指手画脚瞎指挥的领导。销售主管要想树立自己的威信，更好地帮扶下属与客户，就必须走到现场去。

　　1． 在现场解决市场问题。很多问题是需要主管到现场去调查、去取证、去喝彩、去助威的，比如，窜货、乱价等问题，就不能轻易听信一方说辞，就必须要到现场去调查，去摸排，从而追根溯源，合理地予以处理。

　　2． 现场培训销售人员。销售主管可以通过现场管理方式，发现销售人员工作中存在的问题，尤其是技能方面存在的不足，从而可以现场手把手地教，并即时演练，更便于销售主管及时地予以纠偏，从而找到目标达成的根本解决途径或者方法、技巧。
三种另类小技巧

　　销售过程管理对于销售目标的达成起着至关重要的作用。那么，除了常规的销售过程管理方式与手段之外，还有三个看似“另类”的销售过程方法与技巧。

　　突击检查法。就是除了常规例行性的检查外，在销售过程管理当中，采取“突袭”行动，借此检查销售人员工作状况。这样做的结果是，会让老老实实做市场的业务员更踏实，更有公平感，同样，也会让脱岗、离岗的销售人员“现出原形”，以致措手不及，更有助于销售管理人员抓典型。比如，销售主管每月进行市场检查时，一般情况下，是不会通知销售人员自己行踪的，即使是办公室里的销售内勤，等到了所要检查的市场后，先检查渠道状况，尤其是终端，看产品陈列、生动化、看POP张贴，看产品生产日期（检查流转速度）、看终端人员工作状态，然后根据需要，进行现场拍照，掌握了第一手资料后，再到客户那里去，检查销售人员在不在岗，如果在岗，那两全其美，如果不在岗，那就要按照相关管理规定，进行处罚。实践证明，这个方法非常有效，它就像一把无形的“剑”，高悬在每个人的头上，会让他们感觉到背后有一双无形的“眼睛”，从而不敢懈怠，更好地投入到每天的销售工作中去。

　　网上沟通法。做市场，难免会有各种各样的问题出现，比如，产品积压、产品滞销、竞争对手狙击、降价、做促销等，有时一两句话很难沟通清楚，特别是远距离管理时，除了打电话之外，还可以通过互联网这个方式，来解决这个难题。一个是可以通过发邮件的方式，把销售管理报表、市场问题等在规定的时间发过来，便于销售管理人员把握进度，及时调整方向与策略。二是可以通过建立区域销售人员QQ交流群的方式，在规定的时间内，大家都上网，交流工作的心得与体会，尤其是成功，甚至包括失败的，都在网上共享一下，好的经验，让大家都来学习和借鉴，不好的方面，大家引以为戒，从而可以尽量避免“重蹈覆辙”，减少摸索的成本与代价。网上沟通法，是一种高效的交流方法，很多外资企业，都通过设计销售管理表格文档这种方式，快速传递信息，大大提高了销售管理者的办事效率，起到了很好的管理效果。