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终端提升销量的催化剂:生动化

中国营销传播网 2009-07-01 22:07 营销管理
生动化的建设,尤其是餐饮店,是近年来各个啤酒企业比较高度重视的工作。根据多年的市场调查,凡是餐饮终端

生动化的建设,尤其是餐饮店,是近年来各个啤酒企业比较高度重视的工作。根据多年的市场调查,凡是餐饮终端表现比较活跃,动销效果好的市场,厂家在该市场的终端生动化做的都是一流的,如郑州、昆明的金星、深圳的金威、合肥的雪花、桂林的丽泉,他们通过长时间,反复做终端生动化,盘活了市场,形成了自己的根据地,可以这样讲“终端生动是销量的催化剂”,是销量的保证。下面来探讨一下餐饮店如何来做生动化的。
  什么是终端生动化?

  有关生动化的说法很多,我个人认为,无论用什么形式,只要把产品以美好的方式,展示给消费者,让消费者看得见、买的着,达到了我们销售的目的,就可以称为生动化,没有什么奥秘的东西,也不存在什么科技含量。

  如在C、D类餐饮店,老板或者老板娘,他们既是老板还是服务员,在上菜时,他们“顺手”只要把啤酒拿到餐桌上,啤酒一般就可以卖掉。那么在C、D店比较小的地方,啤酒摆放的位置就极为关键,这个地方就要他们能够“顺手”拿得着,如厨房的传菜口或者过道等,这些地方,我们把产品摆好,让他们弯弯腰、低低头,手里端着菜就可以把啤酒拿到手,把这个工作做好了,就可以成为生动化。C、D店做生动化的目的,主要是方便老板或者老板娘推销。因为这些群体是最大的消费者,他们说什么好喝就是什么好喝,一般消费者很少拒绝。下面举个有关餐饮店生动化的案例供大家参考。

  信阳市维雪啤酒的根据地,二十多岁的青年朋友和维雪一起长大,对维雪的忠诚度极高,他们喝啤酒就认维雪,2007年金星啤酒在开发该市场时,确实遇到了前所未有的困难。

  信阳是一个美丽的旅游城市,到过这里的朋友,会发现“炖菜”是这里的特色,由于炖菜时间较长,酒店老板为了不让客人等的“急人”,特地在包间里都放有娱乐的扑克牌。金星啤酒根据这一现象,先选择比较合作的50家酒店,如我家菜园、高士炖菜、阳光大酒店等,把啤酒直接放到了包间里,每个包间放五箱,这五箱上下一体摆放,最上面一箱,还用壁纸刀整齐地把箱体割开二分之一,把箱子里的啤酒展示给消费者。

  在这些包厢里,为了引导消费,金星啤酒在每个桌子的台卡上,特别醒目标有“凡娱乐者可以免费品尝一瓶”。从2007年3月---2007年10月,在这段时间内,不断拉动,消费者才逐步对金星啤酒有了深刻了解。下面对本案例分析说明。

  (一)产品直接放到包间里,并用刀子割开,消费者可以近距离看到、摸到产品,实现产品和消费者真正的“面对面”。包厢具体要摆在以下两个位置。

  1、窗户下面。这里光线比较好,消费者容易看见。这些地方摆放10箱最好,形成一个房间里的大堆头。

  2、门口侧面。服务员好拿,这里摆五箱最好,同时因为这里地方小,出入人的次数多,避免闯翻伤着人。

  (二)用壁纸刀割开,保持了箱子规范、美观。箱子摆放及割开的不规范就会引起店老板的反感,饭店就会不配合,这样的活动就无法做。具体割法如下。

  1、箱子正面,从上到下1/3最好,可以把啤酒的肩标展现出来。

  2、箱子上面全部割开,这样便于服务员拿酒。

  3、两侧面要从箱子上面的角边到正面1/3处,斜着割开,这样啤酒稳定,不易偏倒。

  (三)借助消费者娱乐活动,用免费品尝的办法,进而拉动消费者进行消费,实现真正意义上的产品“开瓶动销”。用这种办法有以下三个好处。

  1、免费品尝可以融入他们的娱乐活动中。

  2、免费品尝起到一个消费“引子”作用。

  3、免费品尝,满足了人们“占小便宜”的心里需求

  (四)在台卡上标明“免费品尝一瓶”。用“台卡”能够保持与酒店的统一性,另外提醒消费者,“只品尝一瓶,多喝要掏钱”,避免了消费者在买单时产生误会。台卡的设用要注意以下两个细节

  1、台卡上贴的文字要用电脑打印,切忌用手写,这样显得规范整洁。

  2、台卡要放在桌子当中,这样,在这里的消费者都可以看到,真正起到宣传作用。

  以上案例分析,不难得出:把产品放到包间、用刀子割开、用台卡标示说明等都是生动化的具体表现,如果有一点做不好的话,老板就不会配合工作,如割箱子,如果割的乱七八糟,就会影响酒店形象,酒店不但不卖你的产品,还会引起老板对品牌的反感,因而,生动化是一个细致工作,做好了会事半功倍。

终端生动化包含那些内容?

  现在以金星啤酒在郑州某一个酒店为例,举例说明。

  1、从远处看,是醒目的绿色门头,中间是酒店名字,两边分别标有金星新一代瓶子和金星啤酒中国驰名商标。

  2、走到门口,在门口和门头中间,悬挂着金星的绿色吊旗,微风一吹,吊旗微微摇摆煞是好看。门的扶手旁贴有“推”和“拉”。

  3、走进店内,吧台和柱子全用金星招贴很规范的覆盖。墙壁上根据不同的位置,分别贴有“本店提示注意保管你的物品”,“近日本店推荐的特色菜”。餐桌上摆放有烟灰缸、台卡。在吧台前,金星的五种啤酒合计有一百多件,展示柜里,从上到下分别摆放从每瓶12元---4元不等的产品,烟灰缸、台卡、展示柜等,都标有金星标志。

  总之在这个店里,只要能起到展示作用的,该贴的都贴了,该放的都放了,这里我就不再一一表述,现对这些内容作一归纳。

  1、这些生动化,无论门头,宣传画等,色调要统一。如雪花的色调是以深绿色为主,金星啤酒是以翠绿为主。

  2、所有的表现形式,都有公司统一的显著标示,如金星的kingstar,雪花的snow。

  3、所有的表现形式,要规范统一,如展示柜里的啤酒,每一层只摆一种产品,并且正标要向外面对消费者,宣传画要横平竖直,四周不翘。

  4、货卖堆山,啤酒要鲜。在酒店里,货要堆头大,对消费者形成冲击力,同要消化的快,啤酒卖的是新鲜。

  从上面这个酒店可以看的出,作生动化就是作“气势”。我国有句古话,叫作势不可当,当你走进这个店时,你就被包围在金星的气氛里,这种气氛感染着你,你就会不自觉融入这个环境中,产生尝尝的想法,大家都去尝你的啤酒,啤酒自然就卖了出去。下面再举个案例。