终端提升销量的催化剂:生动化

生动化的建设，尤其是餐饮店，是近年来各个啤酒企业比较高度重视的工作。根据多年的市场调查，凡是餐饮终端表现比较活跃，动销效果好的市场，厂家在该市场的终端生动化做的都是一流的，如郑州、昆明的金星、深圳的金威、合肥的雪花、桂林的丽泉，他们通过长时间，反复做终端生动化，盘活了市场，形成了自己的根据地，可以这样讲“终端生动是销量的催化剂”，是销量的保证。下面来探讨一下餐饮店如何来做生动化的。
　　什么是终端生动化？

　　有关生动化的说法很多，我个人认为，无论用什么形式，只要把产品以美好的方式，展示给消费者，让消费者看得见、买的着，达到了我们销售的目的，就可以称为生动化，没有什么奥秘的东西，也不存在什么科技含量。

　　如在C、D类餐饮店，老板或者老板娘，他们既是老板还是服务员，在上菜时，他们“顺手”只要把啤酒拿到餐桌上，啤酒一般就可以卖掉。那么在C、D店比较小的地方，啤酒摆放的位置就极为关键，这个地方就要他们能够“顺手”拿得着，如厨房的传菜口或者过道等，这些地方，我们把产品摆好，让他们弯弯腰、低低头，手里端着菜就可以把啤酒拿到手，把这个工作做好了，就可以成为生动化。C、D店做生动化的目的，主要是方便老板或者老板娘推销。因为这些群体是最大的消费者，他们说什么好喝就是什么好喝，一般消费者很少拒绝。下面举个有关餐饮店生动化的案例供大家参考。

　　信阳市维雪啤酒的根据地，二十多岁的青年朋友和维雪一起长大，对维雪的忠诚度极高，他们喝啤酒就认维雪，2007年金星啤酒在开发该市场时，确实遇到了前所未有的困难。

　　信阳是一个美丽的旅游城市，到过这里的朋友，会发现“炖菜”是这里的特色，由于炖菜时间较长，酒店老板为了不让客人等的“急人”，特地在包间里都放有娱乐的扑克牌。金星啤酒根据这一现象，先选择比较合作的50家酒店，如我家菜园、高士炖菜、阳光大酒店等，把啤酒直接放到了包间里，每个包间放五箱，这五箱上下一体摆放，最上面一箱，还用壁纸刀整齐地把箱体割开二分之一，把箱子里的啤酒展示给消费者。

　　在这些包厢里，为了引导消费，金星啤酒在每个桌子的台卡上，特别醒目标有“凡娱乐者可以免费品尝一瓶”。从2007年3月---2007年10月，在这段时间内，不断拉动，消费者才逐步对金星啤酒有了深刻了解。下面对本案例分析说明。

　　（一）产品直接放到包间里，并用刀子割开，消费者可以近距离看到、摸到产品，实现产品和消费者真正的“面对面”。包厢具体要摆在以下两个位置。

　　1、窗户下面。这里光线比较好，消费者容易看见。这些地方摆放10箱最好，形成一个房间里的大堆头。

　　2、门口侧面。服务员好拿，这里摆五箱最好，同时因为这里地方小，出入人的次数多，避免闯翻伤着人。

　　（二）用壁纸刀割开，保持了箱子规范、美观。箱子摆放及割开的不规范就会引起店老板的反感，饭店就会不配合，这样的活动就无法做。具体割法如下。

　　1、箱子正面，从上到下1/3最好，可以把啤酒的肩标展现出来。

　　2、箱子上面全部割开，这样便于服务员拿酒。

　　3、两侧面要从箱子上面的角边到正面1/3处，斜着割开，这样啤酒稳定，不易偏倒。

　　（三）借助消费者娱乐活动，用免费品尝的办法，进而拉动消费者进行消费，实现真正意义上的产品“开瓶动销”。用这种办法有以下三个好处。

　　1、免费品尝可以融入他们的娱乐活动中。

　　2、免费品尝起到一个消费“引子”作用。

　　3、免费品尝，满足了人们“占小便宜”的心里需求

　　（四）在台卡上标明“免费品尝一瓶”。用“台卡”能够保持与酒店的统一性，另外提醒消费者，“只品尝一瓶，多喝要掏钱”，避免了消费者在买单时产生误会。台卡的设用要注意以下两个细节

　　1、台卡上贴的文字要用电脑打印，切忌用手写，这样显得规范整洁。

　　2、台卡要放在桌子当中，这样，在这里的消费者都可以看到，真正起到宣传作用。

　　以上案例分析，不难得出：把产品放到包间、用刀子割开、用台卡标示说明等都是生动化的具体表现，如果有一点做不好的话，老板就不会配合工作，如割箱子，如果割的乱七八糟，就会影响酒店形象，酒店不但不卖你的产品，还会引起老板对品牌的反感，因而，生动化是一个细致工作，做好了会事半功倍。

终端生动化包含那些内容？

　　现在以金星啤酒在郑州某一个酒店为例，举例说明。

　　1、从远处看，是醒目的绿色门头，中间是酒店名字，两边分别标有金星新一代瓶子和金星啤酒中国驰名商标。

　　2、走到门口，在门口和门头中间，悬挂着金星的绿色吊旗，微风一吹，吊旗微微摇摆煞是好看。门的扶手旁贴有“推”和“拉”。

　　3、走进店内，吧台和柱子全用金星招贴很规范的覆盖。墙壁上根据不同的位置，分别贴有“本店提示注意保管你的物品”，“近日本店推荐的特色菜”。餐桌上摆放有烟灰缸、台卡。在吧台前，金星的五种啤酒合计有一百多件，展示柜里，从上到下分别摆放从每瓶12元---4元不等的产品，烟灰缸、台卡、展示柜等，都标有金星标志。

　　总之在这个店里，只要能起到展示作用的，该贴的都贴了，该放的都放了，这里我就不再一一表述，现对这些内容作一归纳。

　　1、这些生动化，无论门头，宣传画等，色调要统一。如雪花的色调是以深绿色为主，金星啤酒是以翠绿为主。

　　2、所有的表现形式，都有公司统一的显著标示，如金星的kingstar，雪花的snow。

　　3、所有的表现形式，要规范统一，如展示柜里的啤酒，每一层只摆一种产品，并且正标要向外面对消费者，宣传画要横平竖直，四周不翘。

　　4、货卖堆山，啤酒要鲜。在酒店里，货要堆头大，对消费者形成冲击力，同要消化的快，啤酒卖的是新鲜。

　　从上面这个酒店可以看的出，作生动化就是作“气势”。我国有句古话，叫作势不可当，当你走进这个店时，你就被包围在金星的气氛里，这种气氛感染着你，你就会不自觉融入这个环境中，产生尝尝的想法，大家都去尝你的啤酒，啤酒自然就卖了出去。下面再举个案例。