白酒淡季我们还能做些什么？

　　白酒市场一旦进入夏季，其销售额会明显降低，白酒消费走向低谷，这就是业内人士所谓的白酒淡季的到来。

　　“淡季”实际上是一个模糊的概念，如果企业一味相信淡季，在淡季无从下手，就会陷入营销的误区。事实证明，那些销售情况良好的企业不但在旺季获得了丰收的硕果，就是在淡季也同样“淡季不淡”，取得了销量的长足进步。在淡季里白酒消费减少，并不意味着就没有人喝酒，白酒照样有人喝，只是喝酒的人较往常而言相对少。

　　一些白酒企业尤其是中小型白酒企业，市场一旦进入淡季，立刻压缩各项开支。这种做法不仅容易把前期夯实的市场基础毁于一旦，更容易给其他善于利用机会的竞品提供机会，将会在旺季市场十分被动。
　
　　所以白酒企业应彻底转淡季意识，树立“淡季不淡”的全新理念，可以通过一系列方法赢得市场机会，总结各类企业的淡季拓市手法，在淡季把市场做深、做透。

　　那么在淡季里，白酒企业应该做些什么呢？他们该怎样进行营销活动呢？笔者总结以下几点供企业参考 ：

　　一、 加大新品开发力度

　　销售淡季，正是白酒厂家新品开发和产品升级的大好时机，也是推出新品铺货上市的最佳时候。新品铺货上市的顺利完成，能为销售旺季的到来做好充分的准备工作。一个好的产品是市场成功的一半，好的产品包括：优良的品质、一定的文化底蕴、新颖独特的包装和名称。在包装、广告、标识设计方面，必须争取让消费者铭记，形成视觉冲击力，与消费者产生情感上的联络，符合人们的审美需求。

　　对于产品的创新，一是在命名上，不要像许多白酒企业那样一窝蜂地走“流行概念”的道路，如：洞藏、窖藏、典藏、年份、原浆等等称谓；二是在包装上，主要体现在包装瓶的设计和款式上，体现在元素、色调的搭配上，体现在份量的多少上；三是质量上，口感方面应该把握白酒的未来发展趋势，突破传统，向低度、健康、淡雅型方向发展；四是在品牌上，进行区隔和精准定位，因为品牌定位是品牌传达给消费者的主要购买理由。

　　二、反弹琵琶，差异化促销

　　在淡季，如果对终端消费群体展开大规模、强有力的推广及促销活动，就可能出现逆季消费，达到出乎意料的效果。促销已成为白酒在终端销售的核心“武器”，如今在终端的促销方式和手段同质化，从广告到人员促销，从抽奖到现金返还等等，要想做到淡季不淡，需要促销方式和手段上差异化。

　　抢占终端有限空间资源

　　各企业有效地利用自己的促销海报、条幅、易拉宝等广宣物料，只要这些广宣物料能够占据终端抢眼位置，占领销售终端的黄金点，即使是销售淡季，也会影响到消费者的消费习惯，让消费者有冲动消费的欲望。 同时，陈列和保量销售都可以有效地锁定终端客户，这些扎实的基础工作不但可以做到“淡季不淡”，而且也为未来的销售增长埋下伏笔。

　　加强社区、广场的终端搅动和路演活动

　　由于社区、广场促销面对的是消费者，因此让产品直接与消费者“面对面”，可以大大增加产品信息的传播效果，同时也可以搜集大量的消费建议，对以后品牌发展起到推动作用。

　　一些中小白酒企业，可以在城市的社区和人员密集地进行免费品尝活动，吸引居民对本企业和品牌的关注。为了激发人们的兴趣和爱好，还可以进行有奖问答，赠送小礼品，这样，在居民的心中就留下了深刻的印象。

　　2009年夏季，河北某白酒品牌就利用七、八月份两个月的时间，在石家庄各个县市区进行专场文艺路演。选择的地点大多在居民比较集中的文化广场，利用夏季人们晚上乘凉的时机，进行宣传，场场爆满，他们还发放一些小礼品，很受当地居民的欢迎，赢得了居民的心，提升了品牌的知名度。

　　促销赠品创新

　　笔者认为，无论淡季还是旺季，促销品一定要新颖别致、颇具匠心。好多品牌在赠品上就别出心裁，例如，河北古顺的“瓶子伞”促销品。他们推出“买就赠”活动后，短短一个月时间，整个邢台市就刮起“古顺伞”的风暴。此举不但对品牌宣传起到极大推动，还为淡季市场销量提升做出了贡献。

　　促销活动创新

　　要想在淡季里做到“淡季不淡”，需要在促销方式和手段上差异化。

　　一是要有效把握时机，如“五一”、“端午”、“七一”等节假日以及大中学生毕业、升学这样两个特殊时段。如果有效把握这些机会进行促销，将会给白酒企业带来巨大商机。还可以从细分市场与消费人群巧造热点，比如：针对升学的谢师宴、金榜题名宴，送高考优异同学助学金；针对“七一”的“红歌颂”；针对结婚的“免费使用宝马花车”等一系列活动。当然，此阶段促销要善于把握时机，不要居于小节，多从回报社会角度出发，带有一些公益色彩，容易在短期内确立良好的美誉度。

　　二是要巧促销，如果依旧运用当前盛行的有些“疲”了的促销方式，就很难让市场兴奋起来，诸如降价、打折、买赠类，要想取得效果显然难度更大。在促销上，要分清促销的对象和重点，如针对终端的促销可以适时转换促销受益对象，在促销方面“出奇”。如举办“亲子夏令营活动”、“夏季旅游活动”，家长喝酒让孩子或妻子成为促销的受益者，来扩大品牌的知名度和美誉度。

三、拓展销售渠道

　　销售淡季到来候，一些白酒企业，可能需要微调自己的渠道重心，从大众市场转移到团购渠道和酒店上面。

　　中高档白酒针对政商务、企事业单位市场的团购，低档白酒针对普通工薪阶层、工地民工的团购、婚庆市场团购，都可以成为淡季销售的主渠道。

　　在淡季主办的各种宴请活动——婚宴、生日宴、老乡会、大型会议等，白酒仍是主要的招待用酒，宴请市场是白酒淡季销售的一主要市场。

　　然而这个渠道是不明朗的，是隐形的，虽然大家大致知道团购消费方向，但不容易找到具体的团购消费单位。团购消费资源具有稀缺性、专有性、隐蔽性，它依赖的是人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源。这些资源需要长期的累积，而每个人在这方面的资源都是有限的，一般不容易找到拥有较多团购资源的人。因此企业要做团购工作必须去寻找拥有人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源的人，例如：领导的孩子暑期都想做个兼职锻炼自己，可以用这些人做兼职团购人员，任务完成应该是小菜一碟，同时也为企业攻下一个“堡垒”，把分散的资源集中起来，为自己所用。