参与客户经营管理

    这一个观点比较适合用在三、四级市场，而且已有很多的业务精英用了这一招。当你做了上面所提到的工作后，你已取得客户的充分信任。参与客户经营管理，目的是在取得销售第一的时候，提高到绝对的市场份额，这是一个双赢的结果。参与客户经营管理，最经常的做法是培训商场营业员和给客户传达一些市场前沿信息并对商场的经营提一些有益建议。这些都是三、四级客户最希望得到的。

    在这里我建议在培训商场营业员是最好是加入一些公司的企业文化、荣誉、发展战略等。假如你有机会遇到商家招聘新营业员，记住，这是一个绝佳的计划。积极参与招聘工作，参与面试和选拔。并给予最好的培训，让新营业员尽快成长。这是，你不仅又一次取得客户的信任，而且在商场有了自己的“亲信”，对于没有配置厂家促销员的三、四级市场客户，你已有了最大的竞争优势。

    有很多同行，在拜访客户的时候，只是与老板或商场经理交流，而忽视了与营业员的交流。这是非常失误的。毕竟销售是有营业员所完成的。参与客户经营管理，你要有意无意的表示你跟客户站在同一战线上。

    在这里我举一个例子，有一个空调签约客户竞标一单工程，因上一单竞标工程的窜货问题，他对我公司的市场控制能力已失去了信心。在我平时拜访是总是把这个问题摆出来，抱怨我公司市场做的很乱。虽然在当时不是我负责这个区域，但这让我的工作很难开展。在这一单竞标空调工程中，上次窜货的那家也投了竞标书。而且还是我公司的同一品牌。就两家投标，投标价格相差50元，另外一家还有人事优势。这是，公司签约客户非常担心窜货问题。因为，用户已选定了我公司品牌，只剩下向哪家商场购买的问题。眼看着这十几万的合同由于厂家的市场管理方面的原因而没了，谁都还有信心跟我们合作？！这时我说：李总，请你放心，这单工程我会全程跟进。如果那家再拿到空调，我就辞职。不做这科龙了。再说，李总，你要对我们公司有信心才对。上次那一单竞标工程是因为大家沟通不到位造成的，我们公司对你的支持绝对到位。你看，这次我公司不是派我来全程跟进这单工程吗？说到这份上，那李总非常感动。并表示今后一定支持我的工作。