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厂家业务人员 经销商管理问题现状

第一营销网 2012-08-27 10:30 营销管理
厂家业务人员 经销商管理问题现状 首先得恭喜大家,加入到业务员的大军中来(资深或是高级销售人员过飘过~

厂家业务人员 经销商管理问题现状

首先得恭喜大家,加入到业务员的大军中来(资深或是高级销售人员过飘过~~~),这是我国除了农业以外最大的用工系统,据说有数千万之众。换言之,从起步的角度来说,销售业务员只比农民高那么一点点(全国百强村的村民们飘过~~~~)。当然了,这个行业的特点是门槛在门里面,外面看起来挺简单的,并且是机会多、空间大、接触的资源多,还能实现跳跃性,似乎是个人都能干这行(会说话加上脸皮厚即可),进来也容易(销售业务人员往往是企业编制中弹性最大的岗位),只要不出大错,混下去也不成个问题。其中也不乏诸多的小有成就(实惠多多的大区经理什么的)或是大有成就者(百万年薪的全国销售总监之类),更从销售业务人员直接升级到股东或是老板的。

    但实际入行之后,才发现那些所谓的成功者,简直就是凤毛翎角的凤毛翎角,绝大多数基层业务人员还是处在基层,慢慢的爬向中层,然后遥望着高层。当然了,在漫长的营销生涯中也会不时的从驴槽跳到马槽。试图想个换个口味,后来又发现营销界黑压压一片,那里都不是那么容易窜上去的,那个高收入不是那么容易实现的,自己挣点小黑钱还提心吊胆的~~~~~

    营销这个行业机会的确多,空间也足够大。可是,这看起来机会多却总也够不着抓不住,这人自然也容易焦躁起来。其实,这里有个最简单的道理,万丈高楼从地起,自己的基础决定了自己的可持续发展能力。所谓运气,也是在基础牢靠的前提下,所遇到的机会。若是销售人员自己基础不牢,底子太弱,何来万丈高楼?道听途书的一些撞大运的传奇故事,即便是确有其事,也是低概率事件,无甚实际意义。

    谈起销售业务人员的个人发展问题,我们可以从很多个维度展开分析。这里,笔者选取一个最为常见的角度——厂家业务人员对经销商的管理。

    我们所说的业务人员,大多是生产厂家的业务人员,国内的生产厂家,其主要销售工作,是通过与全国各地的经销商合作来进行。作为这生产厂家的业务人员,其主要工作内容是围绕着经销商打交道的(做直营的厂家业务人员飘过~~~),也就是说,能不能搞定经销商,往往是厂家业务人员的安生立命之本,但是,说是这样说,这经销商也不是那么容易搞定的,下面,我们列举一些厂家业务人员,在与经销商打交道过程中的常见问题:

    ¨新经销商的开发成本越来越高

    ¨有些新经销商只是一直在接触,但迟迟不能启动正式合作

    ¨有些新经销商直接表明利润率低于多少不做,或是要求放宽结算条件

    ¨在合作初期,经销商的信心难以建立起来

    ¨经销商不愿意配合厂家的战略规划和市场策略

    ¨经销商不愿意承担市场费用

    ¨经销商没完没了的伸手要费用

    ¨有些经销商先斩后奏,自作主张先花钱,然后找厂家报销

    ¨经销商虚报费用

    ¨下达给经销商业绩任务完不成,

整体进度跟不上
    ¨经销商对新产品存在抵触情绪,导致新产品死在经销商手里

    ¨有些保守的经销商死守着现有,不愿意拓展新市场和渠道

    ¨有些野心大的经销商不断要求扩大区域,又没配套的资源和能力

    ¨厂家业务经理与经销商确认好的方案,常常被打乱

    ¨有些经销商越来越懒,什么事情都希望厂家的人来做

    ¨经销商老板对业务积极,但其下属不积极,不得力

    ¨经销商对厂家的产品组合挑肥拣瘦,打乱厂家的产品组合策略

    ¨经销商在备货上卡的很死,坚决不肯多备货,导致缺货,影响销量

    ¨厂家投向二级分销,零售终端或是消费者的资源被经销商中途截留

    ¨新老经销商交替中出问题

    ¨有些经销商资历较深,水平太高,厂家业务人员难以达到其对接沟通水准

    ¨有些经销商老板常年说没钱,打款像割肉

    ¨经销商把一些小事情小钱死抓住不放

    ¨经销商老板总是让下属会见厂家业务经理,没事别找我,有事更别找我

    ¨有些经销商老板则是不让厂家业务人员见到下属,刻意进行阻隔

    ¨经销商对厂家的业务经理不够信任,存在防范心理,要点客户资料都不给

    ¨厂家业务经理的诚恳建议和重点强调,经销商往往听不进去

    ¨经销商在厂家总部领导面前很老实

    ¨或是干脆直接越级找厂家领导,完全不把对口业务人员放在眼里

    ¨常常有第三者(例如老板娘)跳出来,干扰沟通/谈判/执行

    ¨经销商一直抓住企业没有处理完结的费用和承诺问题不放

    ¨经销商总是质疑厂家所颁布政策,说不公平

    ¨经销商怀疑厂家对经销商厚此薄彼

    ¨经销商之间的横向信息传播能力很强,甚至是串联起来对付厂家

    ¨有些经销商遭遇突发性意外事故,生意直接停盘

    ¨有些经销商老板的精力开始转移到别的生意上,对经销生意兴趣下降,并抽走资金

    ¨有些经销商老板的注意力转移到别的爱好上,打打牌,吸点四号,或是包养点什么

    ¨经销商对厂家的业务人员出现反污染,