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科学严谨地进行销售规划管理

未知 2013-09-11 11:45 营销管理
在销售规划管理方面,销售总监主要要做四件大事:市场潜力的计算、销售队伍规模的确定、销售区域的设置和

    在销售规划管理方面,销售总监主要要做四件大事:市场潜力的计算、销售队伍规模的确定、销售区域的设置和销售指标的分配。我们中国企业有个通病,认为市场潜力是无法计算的,只能凭经验和感觉判断,而且坚持市场是做出来的,强调的是现有看得见市场的份额的争夺,而不是市场潜力的挖掘。销售队伍规模设计中,经常性犯的错误有两个:

  第一,销售区域经常性调整或者不调整,销售区域出现销售员边际递减现象。增加销售员,销售额反而下降。

  第二,销售管理出现管理效率边际递减现象,销售管理者管理3-5位销售员的现象比比皆是,官兵比例逐年增多,出现增加销售管理者,工作量大增而销售业绩不见得好转。对于销售队伍规模采取先规模后结构的战略,即根据市场规模决定销售组织结构。

  无论在那个行业,只要是执行计划的地方,在分配计划时,都会出现棘轮效应。企业应采取市场潜力法、临界点法和经销商购买意图法来分配销售指标,最后采取二元组合或三元组合得出最终销售指标。如果有历史数据,也建议采取“市场潜力、历史数据和经销商购买意图法”的三法组合分配销售指标。

  在“民主、自由和公平”的选项中,我们的国民最关注公平,尤其是机会的公平或方法的公平,组合法就是方法的公平,尽管其无法杜绝棘轮效应。