白酒：从渠道为王向消费者为王转变

    行业调整的进程已经走过一年有余，但调整的步伐却丝毫没有停下，在充满着不确定性和彷徨、迷茫的氛围中，每个酒企都需要冷静下来思考自身发展的方向，找到并抓住行业转型的主脉络，那么在调整期行业调整的核心又是什么呢，我认为有三大深度转变。

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    从渠道为王向消费者为王转变

    十年的白酒黄金期，很多白酒企业都热衷于追求规模的扩张、产品结构的升级以及区域市场的拓展，其本质是对白酒销售渠道的争夺，白酒企业更多考虑的是如何实现产品的空间转移，也即从厂家的仓库转移到经销商的仓库，至于产品是否到达消费者手中、如何到达消费者手中、消费者对产品的体验如何等等，白酒企业不关心也不重视。这一阶段，白酒企业没有真正关注消费者及其需求，与消费者处于割裂状态，导致的直接结果就是产能过剩和高库存。随着消费者主权意识和品牌意识的逐渐增强，消费者在白酒行业的发展过程中将承担越来越重要，甚至是决定性的角色，白酒行业需从关注渠道、关注规模向关注消费者转变，研究如何实现消费者的品牌忠诚度。因为，消费者才是白酒产品的最终买单者。

    从高价格向高价值转变

    得益于中国经济增长模式的转变，过去十年白酒的价格上涨迅猛，轮番的涨价成为了白酒企业谋取发展和利益的最优策略，在“买酒的不喝，喝酒的不买”这种畸形的消费形态中，白酒的价格与价值严重背离。然而一个行业的发展必须要符合价值规律，当产能过剩的泡沫被国家政策调控的导火索所刺破，白酒整体虚高的价格开始回落，白酒的价格正迅速向价值回归，白酒业呈现出“去泡沫化”的态势。随着白酒行业价值竞争时代的到来，如何使消费者买到性价比高的白酒产品是白酒企业需要研究的重要课题，所谓性价比高也即“在产品价格不变的情况，提升产品价值”或“在产品价值不变的情况下，降低产品价格”。

    从传统渠道向新型渠道转变

    白酒行业已经进入复合渠道竞争时代，渠道更加细分化和现代化，酒店、商超、名烟名酒店、流通等传统渠道虽仍然是白酒行业的主要渠道类型，但由于传统渠道同质化提升、终端的碎片化加剧以及消费者消费方式的变化，传统渠道的价值在逐步稀释。在大众驱动阶段的消费者为王和价值营销From EMKT.com.cn的驱动下，以电子商务、定制、品牌连锁等为主导的新型渠道呈现快速增长的态势。新型渠道的崛起标志着一场从传统渠道进入新型渠道的战役正在打响，新型渠道不仅悄然分割着传统渠道的份额，而且对白酒市场整个运营模式产生了巨大的冲击。新型渠道直面消费者，加强与消费者的沟通，减少中间环节，使消费者能更快捷、更方便的获取白酒产品，在满足消费者及时性购买需求的同时，让渡了更多价值于消费者。归根结底，渠道的转变仍是基于消费者需求的转变，是以消费者为核心的体现。

    面对行业调整期的各种转变，对行业本质和规律的把握将成为我们手中的“定海神针”，让我们淡定和从容。行业调整期三大转变的背后宣示了以消费者为中心的白酒品牌时代的来临，这必将是一次理性的回归，更是我们凤凰涅槃前的考验。